顧客，是一切企業(yè)增長的基點(diǎn)

吳哲

呂曦深耕營銷行業(yè)31年，作為百億企業(yè)品牌營銷增長操盤手、增長戰(zhàn)略專家，她帶領(lǐng)團(tuán)隊為華為、TCL、美的、小熊電器、納愛斯、德邦物流、王老吉等超200個知名品牌創(chuàng)造了市場增長奇跡。2019年起，她在正和島擔(dān)任營銷類主講島師、金牌教練，為企業(yè)提供營銷增長培訓(xùn)，提升企業(yè)家市場經(jīng)營認(rèn)知，助力學(xué)員企業(yè)逆勢增長。

面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，呂曦感慨這幾年她被企業(yè)家問得最多的一個問題是：怎么才能增長？中國市場從增量轉(zhuǎn)向存量，早年企業(yè)依賴的產(chǎn)能、渠道、資源等增長要素不再起決定性作用，瘋狂擴(kuò)張產(chǎn)能、渠道，或者是增大資本的加持，都無法有效助力企業(yè)增長，甚至反而會加速企業(yè)死亡。

當(dāng)下，不同體量和行業(yè)的企業(yè)都在積極謀求新增長點(diǎn)，呂曦認(rèn)為“顧客，是一切企業(yè)增長的基點(diǎn)”，她在此基礎(chǔ)上延伸出撬動企業(yè)增長的3大杠桿。

第一，顧客需求管理。消費(fèi)分級時代，顧客以圈層來劃分，不同圈層的顧客在消費(fèi)需求、心理和價值感知方面存在巨大差異，找到目標(biāo)顧客在市場中未被滿足的細(xì)分需求，進(jìn)而創(chuàng)造產(chǎn)品，是市場競爭的落腳點(diǎn)。市場反饋也驗(yàn)證了呂曦在顧客洞察理論上的科學(xué)性，“我們正是基于精確的顧客洞察，為企業(yè)迭代或創(chuàng)新產(chǎn)品，尤其在大快消領(lǐng)域，我們甚至創(chuàng)造了新品上市 4個月銷售額20億元，以及新品線上銷售10天達(dá)成全年業(yè)績等傲人成績。”

第二，顧客認(rèn)知建設(shè)。細(xì)分顧客并確定目標(biāo)市場，建立品牌在顧客心智認(rèn)知中的差異化價值，使之成為消費(fèi)者首選并提升品牌溢價，同時鎖定企業(yè)戰(zhàn)略賽道和資源投向，這是市場競爭的核心手段。據(jù)呂曦介紹，英揚(yáng)傳奇持續(xù)為企業(yè)提供營銷增長服務(wù)，與納愛斯攜手24年，推動其規(guī)模從1億元高速增長至近300億元；助力華為、TCL等珠三角品牌邁向國際化市場；即使在市場低迷的當(dāng)下，依舊在助力珠江啤酒、舒客、東呈集團(tuán)等知名品牌穿越增長迷霧。

第三，高效連接顧客的三位一體格局。通過搭建私域平臺，完成DTC（直接面向消費(fèi)者）模式布局，更高效直接地連接顧客，形成研發(fā)、推廣、銷售三位一體的格局，這是市場競爭的終極目標(biāo)。呂曦表示：“目前，我們以此模式賦能近體量1000億元的傳統(tǒng)白酒集團(tuán)，助力其突破傳統(tǒng)酒業(yè)完全依賴線下銷售渠道的固有模式，激發(fā)新的增長動能。”

呂曦31年經(jīng)驗(yàn)的沉淀和英揚(yáng)傳奇團(tuán)隊過硬的專業(yè)實(shí)力，讓其有信心陪伴更多中國企業(yè)進(jìn)入新一輪增長軌道，“雖然我們可能不如客戶了解自身行業(yè)，但我們一定比企業(yè)更了解目標(biāo)顧客的需求與認(rèn)知”。