他為何年年優秀？

張朝暉

他每年都能超額完成目標任務、每年都有新的突破，年年被公司評為“優秀客戶經理”和“先進個人”。他就是中石化南京石油溧水區域綜合客戶經理徐平。他有一句口頭禪：“我是一個賣油郎，專門為您服務的賣油郎。”

主動出擊，拓展新客戶

徐平利用一切機會拓寬新客戶渠道。他說：“做銷售朋友要多，認識的人要多。要讓大家知道你是一個中石化‘賣油郎。”在同學、戰友、親友等等聚會上，他都會主動介紹自己的身份，留下聯系方式。同時，徐平積極參加一些石油石化群、中小企業群。在群里，他可以經常發一些石油石化動態資訊，如價格的調整、價格的預期和市場資源供應等專業化消息。許多客戶是通過這樣的方式認識他的。

徐平在走訪客戶工作中通過各種渠道溝通發現潛在客戶，主動和其溝通，并盡量找到客戶的用油實際地址。根據客戶實際情況，他會提供一些中肯和專業的建議，在取得信任后著手做好客戶開戶、合同的簽訂、提油卡辦理、油庫車輛及人員通行證等準備工作。在客戶有需求，或者價格有較大變化時，徐平及時溝通，向其提供銷售建議主動促成交易。

有一次，他在給客戶送油過程中得知韻達公司貨運部需要柴油的信息后，通過朋友介紹便與公司負責人取得聯系并提出供油方案。該部負責人說，我們已經有供應商在供油了。徐平沒有放棄，前后跑了很多次，向客戶介紹中石化的品牌、服務、保供、價格等方面的優勢，積極想辦法幫助解決油罐儲存等方面的問題。該部負責人被他的真誠打動了，最終確定以后用油就用中石化的油。目前，該部年用油量在1000噸左右。

貼心服務，全過程跟蹤

徐平在工作中時刻發揮服務優勢，忠心維護客戶。在發揮中石化主渠道優勢的情況下，他提供優質的售前、售中、售后服務。

售前，他對自己45個客戶心中有數并細分，確定客戶忠誠度情況（份額還是全額）、客戶公司對接人的喜好（運動和音樂等）、客戶喜歡的維護方式（上門拜訪或者電話拜訪、微信留言聯系的方式等），便于更有效溝通。

在拜訪解放軍工程大學時，他得知該單位是一所部隊學校。他通過戰友幫助聯系到負責人時，以一個戰友、老兵的身份一下子拉近了彼此間的距離。在得知該負責人喜歡運動打籃球時，他積極聯系縣籃球協會，安排了一場軍、地籃球比賽。賽后，該單位負責人說：“以后用油只找老戰友你了。”

在銷售中，特別是價格有大幅調整、油品資源緊張的時候，他提前溝通，提出是否購買及購買數量等有利于客戶的建議，給客戶留下了積極專業的好形象，提升了客戶對中石化的忠誠度和黏性。

2022年開始，南京公司全面推廣客戶線上數字化提油。南京功仁基礎工程有限公司的客戶由于年齡偏大，對線上數字化提油不會操作也不太不理解，經常容易出錯。徐平經理就不厭其煩、一遍又一遍地為他上門服務，同時解決用油過程中油品業務咨詢，幫助客戶解決所有難題。

到了售后，他會為客戶提供配送、檢測等貼心的服務，樹立中石化品牌形象。利用公司營銷活動，增進與客戶的情感。

南京鴻瑪實業發展有限公司是一家施工單位，對油品的質量和價格比較關注。每當市場行情有變化時，徐平就及時地為其反饋信息和提醒。由于該公司用油比較穩定，什么時候要進油，徐平比他們管理人員都清楚。有一次國慶節前前夕，徐平提醒該公司要進油了。可該公司管理人員忘記進油了，眼看著第二天施工面臨停產。徐平得知以后，連夜聯系物流等相關部門，在第二天一大早施工前將油品送到了工地。該公司負責人高興地說：“你們真是‘及時雨，中國石化的服務沒得說。”

細分市場，有效穩定客戶

“中國石化”的金子招牌是開拓業務的敲門磚，尤其是在走訪大型股份公司時尤其突出。

徐平在走訪終端客戶時，通過宣傳中石化是成品油供應的主渠道，擴大中石化品牌影響力。從油品資源保供穩定、油品質量保證、油品運輸服務及時等，樹立中石化品牌優勢，提高客戶的忠誠度，建立穩定的油品成交量。在針對分銷商時，徐平利用階段價格優勢促成交。他主動、不斷溝通聯系分銷商，分析當期市場等情況，并及時向公司反饋客戶需求，促成分銷商交易。

“我們只愿意和大型國有企業發生業務。”南京云海金屬公司供應部負責人說。該公司是上市公司，各方面制度比較正規，任何采購都要招標走程序。徐平認真準備前期招標合同，同時將中石化油品的品牌、質量、保供、服務、價格、售后等競爭優勢一一列舉。南京云海金屬公司尤其對中石化的保供能力、質量感到滿意，從而成為了中石化的客戶。幾年來，通過徐平的維護服務，該公司成了中石化的金牌用戶。

面對市場競爭銷售壓力不斷增大，徐平通過努力，不但穩定、鎖定好現有客戶群體，還發展了一批潛在客戶。他說：“客戶在哪里，我的服務就到哪里。只要誠信銷售，終究能取得客戶的信任。我就是中石化的一個賣油郎，真誠為您服務的賣油郎。”

責任編輯：齊鐵健