“走出來”的客源

黃微

2月15日，走訪了一下午的中國石油吉林銷售長春公司東嶺加油站經理謝磊剛回到加油站，還來不及喝口水便來到加油站所在區域地圖前，找到長春市南關區某政府機構所在地，用紅筆重重地在上面畫了一個對鉤。入目可見，東嶺加油站周邊已被標記了密密麻麻的紅色對鉤。這些都是謝磊已經拜訪過的機構客戶。

2022年6月，謝磊被派往東嶺加油站任站經理。東嶺加油站是中國石油吉林銷售公司成品油銷量最大的加油站，也是一座只銷售汽油的高端客戶旗艦店。被委任這座加油站經理，足以見得組織對謝磊的信任和期望。謝磊也不負眾望。2022年下半年，東嶺加油站日均非油銷售額較同期增加了41%；今年1月，非油銷售額同比再漲55%，其中連續三天單日純槍銷量破百噸，創造了歷史最好紀錄。

“六進”辦卡走進機構客戶

去年以來，中國石油吉林銷售公司大力倡導員工走進政府機關、企事業單位、學校、醫院、工地和商場開展“六進”辦卡。為此，公司配套推出了“中油糧油進食堂、好客山泉進會場”“機構客戶團購辦卡享實惠”等系列惠客活動。

帶著這些好政策，上任伊始謝磊做的第一件事就是走出去找“客源”，到東嶺加油站輻射的網格區域登門拜訪客戶，主動了解客戶的需求。

都說伸手不打笑臉人。每次登門拜訪，謝磊都會帶上打印好的加油站所有優惠政策給客戶參考，拎上一些特色商品供客戶品鑒?！按蟾?，這些是我們站近期的優惠活動內容?，F在辦理電子加油卡有優惠。你們單位如果有人想辦，我們可以派工作人員上門服務，不用大家去加油站排隊。”“近期，米面油、礦泉水團購也有優惠，單位食堂屯點最合適了。買不買沒關系，我帶來點中國石油自己生產的藍莓汁，給大家伙兒嘗嘗?！?/p>

“走出去”聯絡出來的感情，慢慢地有了回應。多家單位事后聯系謝磊希望為員工辦理電子加油卡，還有的單位食堂一次性購買了大批米面油。不到兩個月的時間里，東嶺加油站累計拜訪機構客戶40余家，上門辦理個人電子加油卡887張，銷售大米超500袋。

轉眼到了春節，謝磊帶著“年貨節”的新政策新活動，對這些機構客戶進行了再上門、再回訪。有的老客戶一次性便購買了12件牛羊肉禮盒，用于走親訪友的祝福禮。

社群營銷有實招見溫度

走訪過程中，謝磊發現東嶺加油站周邊除了企事業單位外，還有大批的住宅小區。小區居民也是加油站最寶貴的客戶資源。為了能直接與這些客戶“對話”，謝磊聯系到所屬街道的負責人，獲得了附近4個社區和1個行政村網格長的聯系方式。

憑借著品牌信譽、讓利活動、誠心態度，謝磊成功獲取了網格長的信任，加入到部分社區群內。同時，幾名網格長紛紛將東嶺加油站的優惠活動及聯系方式轉發到社區群內，幫助加油站宣傳。

考慮到每個小區樓齡不同，居民平均年齡有所差異，謝磊因樓制宜推薦不同的商品。在樓齡較短的達興社區，謝磊主要介紹年輕人喜愛的牛奶、進口食品等；在樓齡較長的另外兩個社區謝磊主推米面油、衛生紙等生活必需品。僅春節期間，東嶺加油站經社群營銷，便成功銷售出贛南臍橙500余箱，海鮮禮盒200余個，牛奶200余箱，牛羊肉禮盒100余件。小區居民如有需要，加油站一律提供免費送貨上門服務。

精準激勵讓服務更高效

經去年一年的征詢意見、推演測算，中國石油吉林銷售公司于2023年出臺了新的薪酬分配獎勵辦法，進一步將薪酬向貢獻大的單位及一線傾斜。新的薪酬分配獎勵辦法，對東嶺加油站這樣的銷量大站來說，可謂是極大的利好。在加油站站務會上，謝磊幫助員工們逐一測算上個月工資的收入?！摆s上這樣的好政策，占據東嶺站這樣得天獨厚的客戶條件，我們沒有理由躺平。新的一年只要大家加緊干，工資大幅度增長不是夢?！笨粗埳显黾拥囊淮當底郑瑔T工們各個摩拳擦掌、意氣風發。

對于一個日服務客戶3800人的加油站，巨大的客流量常常讓員工們感到筋疲力盡。為了舒緩員工情緒，每個月謝磊都要組織員工開展一次集體活動，卡拉OK大賽、掰腕子比賽、攝影競賽等等。談到這些業余活動，東嶺加油站便利店管理員李文文不禁開心地笑出聲，拿起手機給大伙兒展示當時比賽的視頻，講述這期間的笑料。用李文文的話說，謝磊就像一個不知疲倦的大管家，永遠斗志昂揚地、變著花樣地逗大伙兒開心。我們每天上班盡管身體很疲憊，可大家心里滿滿都是歡樂。

業余活動的這種快樂氛圍和競賽意識，也被員工們融入了實際工作中。在東嶺加油站，兩個班組的員工每天都會在工作群里較量一番，今天哪個班組成品油銷售量創新高了，明天另個班組說要破他的紀錄，兩個班組每天都熱熱鬧鬧地爭先晉位。在東嶺加油站，為了拓展私域客戶，除了以加油站大客戶為主的兩個大客戶群以外，每名員工分別成立了自己專屬的小型客戶群。每次一來特價好品，員工們都會競相在自己客戶群里發消息，召喚客戶提前預定。在這種和諧融洽、積極向上的氛圍里，東嶺加油站日銷非油商品額近萬元。

責任編輯：齊鐵健