從流量到質量，濱江區如何當好直播電商“課代表”？

徐曉翠 來敏毓

夜幕降臨，濱江區濱康路的海威大廈燈火通明。這幢23層的大樓，是快手頂流主播辛巴的“新家”。接下來的2到3個月內，辛巴將帶著辛選集團近2000名員工陸續從廣州來這里“安營扎寨”，開啟在濱江的直播新篇章。

同樣點亮夜空的，是距離海威大廈不到5公里的云狐產業園、阿里中心等，這里分布著謙尋、交個朋友、宸帆、君盟等直播電商頭部企業。隨著辛選入駐，濱江聚齊了淘寶、抖音、快手三大平臺下的多家頭部MCN機構，坐穩“直播產業第一區”。今年1-4月，濱江的直播產業營收已超110億元，成為經濟發展的“倍增器”。

成為“必爭之地”的底氣

有人說，杭州每244個人里就有一個是主播。在濱江，這個比例還要更高。短短幾年，濱江直播電商參與主體不斷豐富且相互賦能，產業生態逐漸健壯。目前，濱江已集聚直播電商企業300余家，輻射上下游企業近千家，2022年整體營收超200億元，交出了一份高分答卷。

是什么讓濱江擁有直播電商“必爭之地”的底氣？秘訣在于良好的產業生態和人才環境。

2020年6月，濱江區舉辦打造“直播產業第一區”推介發布會，揭牌“直播電商產業基地”并成立“直播產業聯盟”。一系列直播產業的扶持政策，引領著產業走向更規范發展的新階段。杭州高新區（濱江）互聯網產業園發展服務中心副主任潘杰認為，濱江的電商基礎比較好，再加上2020年利好政策的實施，吸引了全國各地很多企業，特別是隨著頭部直播公司和MCN機構陸續遷入，產業集聚和虹吸效應就凸顯出來。

產業基地的名氣和人才引進政策，就像兩塊強力磁鐵，吸引著全國各地的人才來濱江從事直播電商。而新業態對崗位的高度細分和大量需求，也給了他們廣闊的舞臺，主播、選品、場控、技術支持……擁有一技之長的年輕人都能在這里找到歸屬。90后電商主播“發財”從產品專員做起，快速成長為謙尋“蜜蜂驚喜社”的王牌主播，擁有粉絲700多萬。

現如今，濱江的頭部MCN機構已不僅只是紅人孵化，而是回歸初心，深度打磨直播產業。走進“交個朋友”直播間，你看到的不再是“一人、一手機、一環形燈”，而是數臺專業攝像機、高配置電腦，多機位、沉浸式直播。在抖音達人羅永浩使用的直播間，后有超2米高的電子屏，前有多塊立式分屏，主播可以邊介紹邊互動，還能實時了解銷售數據，反饋生產端，及時調整產品設計與生產。

不僅是“交個朋友”，謙尋、宸帆、辛選等幾大頭部MCN機構都帶有科技標簽，如直播服務、數字系統、全域營銷……其業務版圖也借著數字經濟的東風，雨后春筍般涌現和豐富，如同“一把火”點燃新消費這捆“干柴”。“公司開發了辛選蓋亞系統、辛選幫、辛選大數據、智能云倉等系統，以數字化賦能各產業。”辛選負責人介紹道。數據顯示，一季度濱江新電商企業貢獻社零49.5億元，同比增長18.8%。

發展“信任經濟”的關鍵

直播電商是一種“信任經濟”。作為產業的開拓者和先行者，濱江直播電商深知流量為王只能一時“走得快”，質量過硬才能保證“走得遠”。

是什么成為濱江發展直播“信任經濟”的關鍵？秘訣在于優質品牌資源和供應鏈。

在濱江，頭部MCN機構堅持把產品質量作為第一生命線，嚴把選品關，著力打造穩定高質的供應鏈。如謙尋的選品流程十分嚴苛，通過所有步驟成功亮相直播間的產品不足3%。現已與超6萬個國內外品牌建立長期合作關系，儲備了數十萬個優質貨品。“作為頭部企業更應該愛惜自己的羽毛，我們追求的是長遠發展，而不是賺快錢。”企業負責人表示。

MCN機構充分發揮粉絲信任優勢，將品牌孵化力延伸到了國貨領域，在促進老字號消費、煥新老字號招牌上發揮著巨大作用。今年年初，謙尋“蜜探老字號”專場開播，方回春堂、五芳齋、姚生記等10多家老字號的幾十種優質產品集體亮相，吸引場觀人次達767.3萬，銷售商品超10萬件。除此之外，MCN機構依靠運營數據，探索從需求側孵化新興品牌……以宸帆的CU國潮系列服飾為例，其輔助版型及圖案設計就是在分析了上一年54萬用戶數據的基礎上升級迭代出來的，上線3小時，便售出超69萬件。此外，鞋服品牌“重新加載”、廚房美食“鋒味派”等垂類品牌大量涌現，并逐漸發展成熟，成為實體經濟的有機組成部分。其中，君盟旗下“LRKS”“Lierkiss”等自有品牌2022年營收超12億元；“LRKS”今年還入駐濱江銀泰，開設首家線下門店。

行穩致遠，進而有為。基于消費需求，通過以銷定產的方式改造供應鏈，從供給側賦能中小企業；從需求側出發，幫扶中小企業孵化新興品牌，使得濱江直播電商成為新品牌、新渠道、新內容的輸出陣地，實現從聲量到銷量的雙贏。

深耕“產業帶”的能量

直播電商就像一座橋梁，連接著主播和消費者，連接著商家和用戶，也連接著城市和鄉村，在助力鄉村振興、推進共同富裕方面持續發力。

是什么讓濱江直播電商具備深耕產業帶的能量？秘訣在于團隊的資源整合能力和公益賦能態度。

傳統農業鏈條往往很長，經營者既小又散，難以形成規模效應。憑借濱江直播聯盟“直播濱團”專業的服務，為品質農貨打通銷售“最后一公里”，并協助孵化農產品區域公用品牌，打造“產供銷”一體化幫扶方式，激活農特文旅產業“動力源”。

授人以魚不如授人以漁。在山海協作地——溫州泰順，“直播濱團”通過“地區賽事+課程培訓”模式，助力當地培養電商人才，加快直播式“共富工坊”建設，推進共同富裕。今年以來，有效助推泰順金絲皇菊、三杯香茶葉等農產品銷售5萬余單，銷售額達100多萬元。同時，上線網易嚴選全國首家地方館（泰順館），打響“泰選臻品”品牌，以點帶面拓寬銷路；支持貝咖（Babycare品牌）聯合泰星玩具等泰順企業建設嬰童木玩生產基地，帶動產業轉型。

濱江直播電商賦能產業帶的范圍還輻射到了全國各地。元禾文旅旗下知名主播“小黑諸鳴”創新“短視頻+直播”結合模式，將浙江、江蘇、天津、廣西、廣東、重慶等全國各地的旅游亮點和文化底蘊娓娓道來，粉絲量達1300多萬；謙尋和“扶貧第一村”福建福鼎赤溪村簽訂合作協議，探索依托福鼎白茶促進數字經濟和實體經濟有機銜接……

作為產業發展的“課代表”，濱江直播電商在激發活力、提振消費的同時，也在不斷探索新的方法和思路，共同推動直播電商行業的進步和發展。