經銷商自我變革，不再做品牌的“搬運工”

這兩年市場環境多變，營銷變革迭起，對經銷商來說充滿了各種轉型的挑戰。

有經銷商朋友和我說，他們成了品牌的搬運工，費用多、不賺錢、風險大三座大山壓頭，品牌方要求持續增長，合作渠道商不斷提出利潤和費用要求，自己企業運營的人力和費用也在上漲，經營舉步維艱，生意充滿變數。他們雖然也有新的嘗試，卻收效甚微。

越是這樣的環境，越是考驗經銷商的應對能力和創新變革能力。

那些變危為機的經銷商，往往贏在系統思考，贏在整體的創新變革。所謂全面系統，以我個人的分析和觀察來看，日化經銷商應該實現八大管理升級。

隨變而變，以變求存

雖然這有點老生常談，但在充滿變數的環境下，只有了解市場，看到趨勢，才能比別人領先一步甚至數步。無論是消費升級還是降級，都是消費行為推動了流量結構的變化，而流量結構的變化往往催生新的渠道、品牌、產品生態。

因此，如何更好地了解分析市場，真正找到與時俱進的方法，才是經銷商經營戰略轉型的起點。

比如新市場環境下，線下和線上對應的消費和銷售模式有了新的變化，當就近購物和方便購物成為習慣以后，銷售需求和場所也隨之而變。

線下的未來是精、近、潮。

精品購物中心，就近的社區、鄉鎮以及潮流色彩店成為新的主流。經銷商要知道購物中心有哪些精品超市渠道、精品單店渠道，知道社區和鄉鎮有哪些主要的超市和門店，知道潮流店的布局如何排兵布陣和發展。只有知道并進入這些渠道，才能跟隨和把握未來的生意。

線上的未來就是搜索電商、新興電商和社區社群。

以天貓、京東、唯品會、拼多多等為核心的搜索電商依然是持續穩定銷售的主戰場。

以抖音、快手等為核心的新興電商，以興趣、關系、達人為紐帶實現持續快速增長。

以社區團購、社群電商為主的細分市場也在進一步滲透和發展。

形成線上各自精彩的電商經營能力將是線上經銷商的新風向。

知己知彼，找準定位

通過自己的SWOT分析，知道自己在某個城市或者某個渠道的站位，以此找到未來前進的定位。

用我有的換我要的，當經銷商能夠用自己的態勢去順應趨勢，用優勢去成就自己的強勢時，轉型變革就會事半功倍。

知道自己，知道對手，知道自己的定位，就知道自己要往哪里去、如何去、和誰去，讓戰略行為變得精準，從而少走彎路，更不會在老路上原地踏步。

調整庫存，提升存銷比

優化庫存，讓自己的貨變錢是一個非常簡單的經營道理。在競爭加劇的情況下，庫存的流轉效率關乎著企業的生存命脈。

經銷商要善于發掘和應用更先進的系統和管理，讓庫存結構更加合理，同時在進貨上也采取“少食多餐”的方式，提升存銷比，提高流動性。

比如我們河南的經銷商，就對自己倉庫里那些效期長或者數量大的商品降低預期，幾乎零利潤在重點賣場做一些超低價促銷和換購，或者找當地一些大型企業展開特價福利內購，此舉不僅盤活了庫存，也降低了風險。

我們江蘇的經銷商，下單精準到單品，會根據每個單品的銷售狀況確認下單數量。同時，他根據我們華東倉的布局優勢把控下單節奏，下單頻率由一個月一次調整為半個月一次，讓訂單管理更精準，產品流轉更高效。

強化應收賬款，費用管理要清晰

基本功扎實，現金流充裕，經銷商的創新變革就會更有底氣。

通過強化渠道的回款管理、資金風險管理、上下游費用對賬管理，讓經銷商的經營更加健康，合作也將更有效和靠譜。這是經銷商財務管理能力的體現，也是財務和業務工作彼此融合的藝術。

當用不瞎省，當省不瞎用，該做生意要做生意，但是不做無效的生意；當有投入要投入，但是不做高風險投入。事要做，賬要清，費要明，讓業務和財務形成更加健康的生意管理體系。

結構發展力三要素：既要、又要、還要

所謂結構，就是“吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的”。

知道自己現有的業務結構中要維持哪些、發展哪些、優化哪些、丟掉哪些，這是“吃著碗里的”。

新興發展的業務要開發哪些，大力拓展哪些形成新合作，這是“看著鍋里的”。

對于趨勢性業務，要了解哪些、研究哪些、準備哪些，這是“想著田里的”。

比如安徽美林美妝，這幾年針對自己的業務結構重組，在原有的化妝品連鎖專賣店業務基礎上，增加了兩項全新業務，其中一項是自有品牌的技術升級建設，組建了技術評價和功效實驗室，搭建了自己日化超市店的供應鏈平臺，為各地中小型日化超市提供一整套門店管理和商品服務管理的支持，在壯大企業的同時，也讓自己變得更強更好。

業務結構需要一地一策、一客一策。不同的地區，不同的客戶，形成不同的業務結構。

通過業務結構的再造，構建創新變革的發動機，也是經銷商的關鍵選擇。

建立經銷商品牌配套體系：場、貨、人、促

如果說渠道是戰場，那么品牌就是戰場的武器，只有具備先進的武器，才能夠贏得戰爭的勝利。

因此，業務結構的再造，必須有相應的品牌配套，做好相應的場、貨、人、促。

場是賣場和平臺，貨是適應這些賣場銷售的品牌和產品，人是這個賣場的主流消費人群，促是適合賣場、貨品和人群的促銷方式。

場、貨、人、促是正向匹配，又是反向適合的，必須做到極其精準的配稱。

傳統品牌的作用如何，新興品牌的價值如何，大眾品牌如何維持，中高價位品牌如何切入，哪些品牌沖量，哪些品牌贏利，哪些老品牌要優化，哪些新品牌要引進，這些都需要經銷商有信心、決心。

比如廈門盛世名都商貿有限公司，在與全國永輝超市合作服務中，針對其原有的多個大眾化妝品品牌的經營格局，搭建了大眾護膚、高端洗護、新興口腔、家居家清等全新品牌結構，形成了高中低的多元化經營優勢和能力。

選擇比努力更重要，渠道和品牌之間的新矩陣選擇，就是經銷商創新變革能否落地和成功的核心。

摒棄傳統思想，建立戰斗力團隊

經銷商有了新的業務結構、渠道組合和品牌矩陣后，就要形成相應的新的組織架構、團隊管理體系，甚至績效管理和薪酬激勵方案，一個好的業務模型需要對應的團隊來保障。

因此，如何用好老員工、引進新員工，如何實現新的團隊戰斗力，是經銷商必須面對的。

當然，這些需要經銷商改變傳統的帶團隊思想。只有老瓶老酒和新瓶新酒相結合的團隊管理認知和實踐，才有真正的創新變革推進力，才能順風順水掛高帆。

比如云南的集鑫隆和品方公司、安徽合肥邦威，早期都是中國規模龐大的超市經銷商。隨著市場的變化，它們的業務結構在商超、包場的基礎上，全面構建了CS渠道（專做化妝品的店鋪）、電商甚至直播等多個新興業務，并有了對應的CS渠道、電商及直播組織架構和人員配置，迅速實現了新業務的落地和成功。

邊走邊干，邊干邊順

經銷商的創新變革從來不是按照既定的方陣和方案去走，而是邊走邊干，邊干邊順，不斷適應和轉變。

經銷商可能很難先知先覺，但是可以后知后覺，絕不能不知不覺。多貼近市場，做那只“春江水暖鴨先知”的鴨子，用自己的敏感度和應變心態，順應各種新變化，創造新模式，抓住新機會，在前進中走著走著花就開了。

結語

八大系統管理升級，是我多維觀察的拙見，也是我們選擇合作經銷商的試金石。

我始終認為，只有和有前瞻性、有未來市場駕馭力的經銷商在一起，才能夠共贏新時代的變革勝利。

一個優秀的日化經銷商，需要這升級的八大全局思維管理能力。

2023年，壓力很大，但是也有自我超越和彎道超車的機會。唯有高屋建瓴、審時度勢、堅定信心、勇往直前，才能夠笑在2023年，成功在未來更多年。（程英奇，工商管理博士，

廣州冰泉化妝品科技有限公司創始人、CEO）