招行財富管理躍遷：從“加法年代”邁入“乘法時期”

吳霏

2023招商銀行財富合作伙伴論壇。

在深海1000米處，最后一縷陽光消失了。大部分魚類由于長期身處漆黑環境，眼睛在世代更替中逐步退化。但與此同時，經過漫長、反復的進化，它們也擁有了特殊的氣囊、鰓器、發光體……這些獨特的生理特性，使得深海魚逐步適應極端環境，長時間存活下來并實現物種衍變。

類似深海魚這樣的適應性進化，并不僅僅存在于生物學領域，現代經濟社會亦隨處可見。面對瞬息萬變的市場環境，以進化應對變化，已成為銀行等金融機構在變局中的生存之道，更是其保持強大生命力的關鍵。

過去兩年，中國穩居全球第二大財富管理市場。到2022年末，居民個人金融資產超過250萬億元，占全球20%以上。與此同時，伴隨市場格局、客戶需求的深層變化，如何通過持續進化迭代，打造不一樣的財富管理新模式，成為市場參與者亟須回答的問題。

近日，在由招商銀行舉辦，且聚集了半個資管圈高管的“2023財富合作伙伴論壇”上，與會者試圖尋找上述問題的答案。

“俗話說‘獨行快，眾行遠’。要做大財富管理，靠一家機構、一個行業是遠遠不夠的。唯有共同樹立為客戶創造價值的理念，共同培育市場，實現優勢互補、合作共贏，共同做大做強財富生態圈，才能滿足客戶全生命周期的財富管理需求。”論壇上，招行行長王良詳述進入大財富管理時代，共建財富生態的重要性。

值得注意的是，當日，招行宣布其公募基金保有規模逆勢突破1萬億元。自此，招行成為業內首家公募基金保有規模突破萬億元的銀行。

逆勢突破萬億規模背后，可以看到，經過多年沉淀，招行已率先探索出一條具有持久生命力的發展路徑：基于開放的財富管理生態，在實現自身主動進化的同時，通過深度鏈接合作伙伴，實現價值共創。

“如果你知道自己的競爭對手是誰，你基本上將被淘汰；如果你知道與誰合作，你就會有機會。在數字化時代，關鍵是看你與誰合作，并不是看你比誰更強。”在《價值共生》一書中，作者直指進入數字化時代，合作的價值遠遠高于競爭。

無獨有偶，招行很早便意識到合作的價值及重要性。從20余年前，招行與基金業、保險業開展代銷合作，到三年前首開代銷友行理財產品之先河，再到近兩年142家合作機構相繼進駐招行財富開放平臺，招行堅定地踏上“開放”之路，不僅在思維理念上突破傳統，更是通過務實的措施、創新的路徑等，推動財富管理生態圈的真正落地。

正式升級。在招行內部人士看來，這是招行基于生活場景、產品開放的多年探索，實現開放進階的關鍵節點。自此，招行與其他機構的合作模式在持續升級迭代中，開始顯現出價值創造的乘數效應。

“基于開放，招行與機構的合作模式總體上分為四個層面：渠道共享、產品代銷；信息共享、共同陪伴；運營共享、共同服務；投研共享、共同研發。”招行相關負責人表示，過去兩年，招行主要是圍繞深化第一層，搭建第二、三層，再探索第四層面展開工作。

具體來看，就“渠道共享、產品代銷”而言，這是招行擅長且為市場所熟知的方面。自開放理念明確，招行便打破傳統強渠道者的“甲方”思維，逆市主動“走出去”找機構。這樣的聚客之道，使得招行在不斷擴容機構朋友圈的同時（目前合作機構達142家），針對用戶的多元產品供應亦得到保障。

在“信息共享、共同陪伴”層面，據悉，在財富開放平臺之前，招行財富陪伴的大部分內容均通過中心化策略得以實現。

“開放平臺引入兩年后，截至2022年底，整個財富陪伴的內容替代率達到93%。這意味著，93%的財富陪伴內容目前是通過開放平臺上140余家合作機構來提供。”招行相關負責人直言，只有這樣才能及時滿足市場變化中復雜的客戶需求，尤其是對于陪伴的需求。

對于“運營共享、共同服務”，招行主要是以“招財號”為載體，為合作機構提供內容發布、活動平臺等相關工具，通過開放50個經營服務節點，與合作伙伴共同豐富客戶服務的維度。

基于上述三個層面，目前，招行正持續探索“投研共享和共同研發”工作。部分行業人士認為，招行的開放就像是19世紀美國西部“淘金熱”中的“賣水者”，本質是依托渠道等優勢，為其他市場參與者服務。

這樣的看法顯然低估了招行開放的決心與深度。“招行的開放不是引入142家合作機構這樣一個簡單的數字，也不是與合作伙伴1+1等于2的關系，而是‘你中有我、我中有你’共融的財富生態。”上述招行相關負責人直言，與合作伙伴的融合是不斷升級優化的，最初也許是一起做加法，但如今更像是做乘法；在合作分工上，最初是“裁判員”與“運動員”的關系，現在是共同下場比賽、共同優化規則。

在開放戰略的持續進階中，招行人深刻體會到“越開放，越不一樣”。7月12日，招行宣布其公募基金保有規模逆勢突破1萬億元。另據了解，今年上半年，招行財富產品持倉客戶數繼續保持較快增長，理財產品總體規模實現正增長。

這樣的成績，在近年市場反復震蕩、行業情緒低迷的情況下，尤顯不易。“數據增長背后，說明招行財富管理開放平臺這一模式是有競爭力和生命力的。對行業來說，也提供了一條可持續的良性發展路徑。”招行相關負責人表示。

而上述成績的取得亦折射出這樣一個事實：開放的財富管理生態固然美好，但正如做乘法一般，只有產品、服務、技術等每一項都斬獲高分，最后聚合出的開放生態，才具有強大生命力，方能打動客戶。

進一步拆解來看，就產品服務而言，在持續豐富產品貨架的同時（目前在架產品超過5萬只），招行亦不斷強化產品管理能力。這其中包括兩個關鍵詞：專業和迭代。

對于“專業”，招行相關負責人指出，招行至少在五年前就已提出產品管理的理念。“在產品管理過程中我們發現，如何把專業的認知融匯到管理過程中非常重要，不管或不合理的管都是不對的。提升專業能力、強化專業管理，才是更加合理有效的產品管理方式。”

“迭代”，可以理解為招行針對市場和客戶需求轉變所進行的適應性進化。近年來，招行基金業務全方位升級產品優選模式，通過構建品牌化基金矩陣，探索從“主動優選—主動定制—主動管理”的進階，以清晰量化的方式直觀刻畫產品的風險收益特征。

據了解，針對不同產品，“主動管理”的舉措亦有差異。以公募基金為例，招行從市場波動中發現產品承載的相對合理規模，是創造較大超額收益的前提。因此，在投前階段，招行會針對“規模”做出明確的要求和管理。

同時，對于市場頻頻提及的基金經理穩定性問題，招行會就投資經理、基金公司兩方開展事前管理。比如明確具體的目標和基準，核心是讓基金經理的投資更有目標感，而非收益和波動越高越好。通過管理，招行在兼顧客戶整體需求的同時幫助其實現多元配置。

數據洞見實效。公開資料顯示，招行煥新推出的品牌化基金，今年上半年凈值上漲2.47%，平均回撤是7.47%，大幅優于偏股混合基金指數。

在產品管理的主動進化之外，招行資產配置服務體系亦不斷升級。基于2022年推出的“TREE資產配置服務體系”，招行持續推進量化權益配置上限、動態檢視再平衡等工作。

針對前者，招行自今年4月起按月發布具象化的“投資儀表盤”，輸出進取類投資的定量配置倉位；后者則是基于市場變化、客戶預期等，通過對初始資產配置進行落地和動態再平衡，最終使其回歸更合理的配置比例。

值得注意的是，無論是產品“主動管理”的進化，還是“TREE資產配置服務體系”的再升級，均離不開招行持續夯實的科技底盤。去年12月，歷時三年的招行全面上云工作完成。這意味著，招行數字化發展率先進入質躍階段。

“面對劇烈的市場變化，如何高效、敏捷地處理投后等環節的要求尤為重要。這其中，數字化建設尤為關鍵。目前，招行有專門的投研平臺、風險管理中臺等，我們會把上述一系列工作落實到數字化平臺上，以平臺為載體實現閉環管理。”招行相關負責人表示。

具有持久生命力的財富管理模式應是怎樣的？招行給出了自己的答案：進階的開放，聚合持續優化的產品、服務和技術……

但顯然，面對復雜多變的財富管理市場，包括招行在內的市場參與者依舊需要久久為功，持續尋找更優解。