中國(guó)工業(yè)軟件企業(yè)的成功要素

田鋒

（安世亞太科技股份有限公司，北京 100025）

隨著中國(guó)工業(yè)軟件新時(shí)代的強(qiáng)勢(shì)到來(lái)，在國(guó)家大勢(shì)和資本加持下，中國(guó)工業(yè)軟件及研發(fā)機(jī)構(gòu)呈雨后春筍之勢(shì)。跟高端芯片一樣，國(guó)產(chǎn)工業(yè)軟件、工業(yè)軟件人員和工業(yè)軟件組織也被高光照射。

但是，各研發(fā)機(jī)構(gòu)必須思考清楚一件事，國(guó)際先進(jìn)仿真軟件在中國(guó)已經(jīng)悍然馳騁了30 多年，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)則了然于胸、游刃有余。我們?nèi)绾闻c國(guó)際大鱷們共存，靠什么與其競(jìng)爭(zhēng)？

近兩年，“卡脖子”一詞成為中國(guó)高科技行業(yè)的熱詞，“發(fā)展自主工業(yè)軟件勢(shì)在必行”已成業(yè)界共識(shí)。2019 年，中國(guó)人均GDP 為1.027萬(wàn)美元，剛好超過(guò)1 萬(wàn)美元。在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，人均GDP 達(dá)到1 萬(wàn)美元是一個(gè)重要的分水嶺。這標(biāo)志著一個(gè)經(jīng)濟(jì)體達(dá)到中等發(fā)達(dá)水平。同時(shí)，“中等收入陷阱”也潛伏在這個(gè)經(jīng)濟(jì)體前進(jìn)道路的不遠(yuǎn)處。人均GDP 達(dá)到1 萬(wàn)美元以前，國(guó)家發(fā)展靠要素驅(qū)動(dòng)，達(dá)到1 萬(wàn)以后，則需要靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。工業(yè)軟件是工業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)性技術(shù)，因此也是跨越“中等收入陷阱”的橋梁性技術(shù)。不僅如此，工業(yè)軟件還是工業(yè)發(fā)展的杠桿性技術(shù)，雖然其收入和產(chǎn)值無(wú)法直接對(duì)GDP 產(chǎn)生顯著貢獻(xiàn)，但離開(kāi)工業(yè)軟件，中等收入國(guó)家其他工業(yè)行業(yè)的發(fā)展和對(duì)GDP 的貢獻(xiàn)將嚴(yán)重受限。因此，在大國(guó)工業(yè)、經(jīng)濟(jì)和科技競(jìng)爭(zhēng)背景下，中國(guó)工業(yè)軟件被國(guó)際領(lǐng)先國(guó)家“斷供”或“卡脖子”將成為新常態(tài)。所以，工業(yè)軟件自主研發(fā)已經(jīng)被中國(guó)產(chǎn)業(yè)界認(rèn)為是中國(guó)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、擺脫受制于人局面的必由之路。

一、中國(guó)工業(yè)軟件研發(fā)的障礙

中國(guó)工業(yè)軟件的主要差距不完全在技術(shù)本身，而在于如何將其從科學(xué)計(jì)算程序轉(zhuǎn)向軟件工程，然后發(fā)展成為產(chǎn)品，最終成為商品，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。從分散在各行業(yè)內(nèi)部的工業(yè)軟件水平來(lái)看，我國(guó)與國(guó)際水平的差距有二三十年；從工業(yè)軟件的商業(yè)化進(jìn)程看，我國(guó)與國(guó)際水平的差距至少有四十年，目前還達(dá)不到國(guó)外先進(jìn)企業(yè)20 世紀(jì)80 年代的水平，而且還存在被逐漸拉大的勢(shì)頭。

與工業(yè)軟件領(lǐng)域具有相同時(shí)代背景、相似國(guó)際格局和類似國(guó)內(nèi)環(huán)境的工業(yè)設(shè)備類、硬件類產(chǎn)品卻有不一樣的發(fā)展態(tài)勢(shì)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在工業(yè)設(shè)備類、硬件類領(lǐng)域，中國(guó)制造不算強(qiáng)，但至少是最大的，而中國(guó)軟件行業(yè)卻一直弱而小。因此，中國(guó)工業(yè)軟件發(fā)展存在更深層原因和更難逾越的障礙。總結(jié)下來(lái)，中國(guó)工業(yè)軟件研發(fā)的核心障礙有以下五個(gè)方面。

（一）技術(shù)上很難在短時(shí)間內(nèi)追平國(guó)際對(duì)手，用戶缺乏耐心

無(wú)論什么原因，即使用戶認(rèn)可發(fā)展和支持國(guó)產(chǎn)軟件的必要性和重要性，但國(guó)內(nèi)工業(yè)軟件的功能與性能與國(guó)際大牌軟件有三四十年的差距，很難在短時(shí)間內(nèi)趕上對(duì)手。如果用戶對(duì)軟件的完整功能和頂級(jí)性能的需求是剛性的、真實(shí)的，那用戶基本不可能接受這種差距，也沒(méi)有耐心等待中國(guó)公司的追趕。

（二）工業(yè)軟件的開(kāi)發(fā)成本巨大，一般公司難以承受

某國(guó)際大牌仿真軟件公司一年的研發(fā)投入動(dòng)輒數(shù)億美元，據(jù)測(cè)算是我國(guó)所有工業(yè)軟件研發(fā)投入三個(gè)五年計(jì)劃的總和。這種研發(fā)成本對(duì)于當(dāng)前中國(guó)公司來(lái)說(shuō)是實(shí)難承受的。

（三）研發(fā)企業(yè)難以短時(shí)間實(shí)現(xiàn)盈利，資本缺乏耐心

用戶認(rèn)可難度大、研發(fā)成本高使中國(guó)工業(yè)軟件企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)盈利成了小概率事件。社會(huì)資本的逐利本性讓這種投資幾乎不可能發(fā)生。

（四）單憑功能、性能和價(jià)格，替換國(guó)外軟件的難度較大

即使軟件功能和性能接近國(guó)外軟件，國(guó)內(nèi)用戶替換當(dāng)前已經(jīng)在用的國(guó)外軟件的難度依舊很大。價(jià)格可能是個(gè)變量，但低價(jià)甚至免費(fèi)也不一定能夠獲得客戶，客戶反倒會(huì)懷疑這個(gè)商業(yè)模式的可持續(xù)性。其實(shí)，在缺乏積累的當(dāng)下，前期的高投入會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，即使采用零利潤(rùn)戰(zhàn)略，價(jià)格也未必比國(guó)外軟件低，何況是在邊際成本為零的軟件行業(yè)。

（五）知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)弱，獲得國(guó)際頂級(jí)軟件的成本可以為零

知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題是國(guó)家一直不懈努力要解決的問(wèn)題，但仍然需要時(shí)間。軟件的一個(gè)重要特點(diǎn)是復(fù)制無(wú)成本、功能不降低、質(zhì)量不下降。如果不尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，用戶有可能以零成本獲得軟件，這會(huì)讓后發(fā)軟件企業(yè)根本沒(méi)有生存空間。

另外，盜版軟件的存在讓中國(guó)工業(yè)軟件市場(chǎng)規(guī)模與工業(yè)增加值明顯不匹配。類比于歐美日市場(chǎng)，按照當(dāng)前中國(guó)工業(yè)增加值，工業(yè)軟件市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該在數(shù)倍以上。所以，軟件知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)也許是中國(guó)工業(yè)軟件發(fā)展緩慢的因素之一。如果每個(gè)軟件都是合法授權(quán)的，偌大的中國(guó)工業(yè)體系造就的巨大市場(chǎng)，總會(huì)有中國(guó)軟件由小到大成長(zhǎng)的空間[1]。

二、中國(guó)工業(yè)軟件企業(yè)的成功要素

業(yè)界經(jīng)常討論一個(gè)話題：到底什么樣的組織適合做工業(yè)軟件？作者認(rèn)為，想要擔(dān)負(fù)中國(guó)工業(yè)軟件的破冰使命，必須既要有齊天大圣的心氣，還得有三頭六臂的身段，究其根本就是那些做了十年以上工業(yè)軟件沒(méi)有倒閉也沒(méi)轉(zhuǎn)行的組織。風(fēng)口到來(lái)，商機(jī)乍現(xiàn)，突然所有的人和組織都宣稱可以做高端芯片和工業(yè)軟件。但用“大圣心、哪吒身”來(lái)衡量的時(shí)候，那些最有可能成功的組織的特征十分明顯。本文從基因、戰(zhàn)略、定力、商業(yè)、技術(shù)等五個(gè)方面進(jìn)行分析，為工業(yè)軟件企業(yè)摸清自身工業(yè)軟件研發(fā)能力與不足提供參考。

（一）基因

成就任何事情都要有基因，工業(yè)軟件也是如此，至少?gòu)?qiáng)大的基因能夠提升成功率。大自然的基因是生物經(jīng)過(guò)數(shù)億年的進(jìn)化，形成的相對(duì)穩(wěn)定的遺傳密碼。在產(chǎn)業(yè)上，基因就是組織經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間創(chuàng)建和進(jìn)化而成的積淀。從虛的方面講，就是文化、思維和意識(shí)；從實(shí)的方面講，就是技術(shù)、數(shù)據(jù)、人才、客戶等。中國(guó)最成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，其企業(yè)發(fā)展史都是如此。時(shí)髦新潮的互聯(lián)網(wǎng)尚且如此，那么端莊穩(wěn)重的工業(yè)軟件必能實(shí)現(xiàn)彎道超車[2]。

生物的DNA 是一種長(zhǎng)鏈聚合物，組成物質(zhì)是4 種脫氧核苷酸，而且由這些要素排列組合構(gòu)成的兩根鏈條互相盤旋迭代而成。工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)DNA 也由兩條鏈構(gòu)成，即技術(shù)鏈和商業(yè)鏈，兩條鏈缺一不可。每條鏈同樣由多個(gè)要素構(gòu)成。從表1 中可見(jiàn)兩條鏈八項(xiàng)要素，工業(yè)企業(yè)具備其中的多少，決定了其未來(lái)的成功率。

表1 技術(shù)鏈與商業(yè)鏈成功要素

（二）戰(zhàn)略

戰(zhàn)略，與其說(shuō)是“選擇”的科學(xué)，不如說(shuō)是“放棄”的藝術(shù)。有些組織是輕敵了，貿(mào)然選擇踏入工業(yè)軟件天路，沒(méi)有預(yù)料到道路的艱辛。有些組織則是貪心了，舍不得放棄任何一個(gè)可能的機(jī)遇。無(wú)論什么原因，如果沒(méi)有做好充分的戰(zhàn)略研究，任何組織最后都肯定會(huì)遇到同一個(gè)問(wèn)題——缺乏資金。這看似風(fēng)雨難測(cè)、世事難料，其實(shí)是一開(kāi)始就抱著僥幸心理。

所以，中國(guó)工業(yè)軟件必須堅(jiān)定戰(zhàn)略決心，做好策略分析，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，備好至少3 年的兜底資金。

（三）定力

如果說(shuō)戰(zhàn)略是談主觀決心，退路就是看客觀決心。組織賴以生存的技術(shù)是什么，不做這個(gè)會(huì)不會(huì)倒閉？如果是，那企業(yè)自身絲毫不會(huì)懈怠；如果不是，隨時(shí)逃命是必然的。

萬(wàn)事就怕認(rèn)真。路遇猛獸，如果翻身便逃，那只有一個(gè)結(jié)局——被趕盡殺絕。如果直面勁敵，堅(jiān)定盯住對(duì)方眼睛，妙用天時(shí)，巧用優(yōu)勢(shì)，或可一戰(zhàn)。畢竟，自然界進(jìn)化數(shù)億年達(dá)到今日之平衡，肯定是尺有所短，寸有所長(zhǎng)，關(guān)鍵在于能否識(shí)別這種長(zhǎng)短并妙用之。沒(méi)有生存危機(jī)感的企業(yè)，也許連這個(gè)心思都不會(huì)有，更別說(shuō)膽量。

（四）商業(yè)

在基因一節(jié)中，本文提到工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)DNA 的兩條鏈缺一不可。中國(guó)工業(yè)軟件能否成功，取決于技術(shù)成功和商業(yè)成功能否同時(shí)達(dá)成。沒(méi)有商業(yè)成功路線，就沒(méi)有技術(shù)成功路線。之所以如此強(qiáng)調(diào)商業(yè)，并不是技術(shù)不重要，而是業(yè)界太過(guò)強(qiáng)調(diào)技術(shù)，恰恰最終扼殺了技術(shù)的成功。

技術(shù)再難，都可以從零做起。做出軟件的第一個(gè)版本并不難，只要有相應(yīng)的商業(yè)回報(bào)，就可以繼續(xù)做第二個(gè)版本，就像DNA 生長(zhǎng)和進(jìn)化一樣，一節(jié)一節(jié)地接力下去，終會(huì)成功。怕就怕一開(kāi)始并沒(méi)想好商業(yè)路線就著手技術(shù)開(kāi)發(fā)，這正是中國(guó)工業(yè)軟件界最常見(jiàn)且最危險(xiǎn)的陷阱。

無(wú)論開(kāi)發(fā)多好的產(chǎn)品，有多少種用戶，只有一種用戶是“衣食父母”，那就是商業(yè)用戶。但看似海量的潛在客戶名義上是你的，真相是早已被瓜分殆盡。中國(guó)的B2B 市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)這30年的關(guān)系型營(yíng)銷，客戶關(guān)系早已被穩(wěn)穩(wěn)地固化[3]。一個(gè)全新進(jìn)入者如想觸達(dá)客戶內(nèi)心是何其艱難，那種酒香不怕巷子深的邏輯早已行不通了。

長(zhǎng)期堅(jiān)持工業(yè)軟件研發(fā)的組織的一個(gè)最大特征就是：擁有相當(dāng)數(shù)量的、相濡以沫的高品質(zhì)客戶，觸達(dá)這些客戶的通道是現(xiàn)成的。相比那些突然宣稱自己能做工業(yè)軟件的組織，長(zhǎng)期堅(jiān)守的工業(yè)軟件組織的商業(yè)DNA 鏈條上“觸達(dá)商業(yè)客戶通道”這項(xiàng)要素要堅(jiān)固許多。同時(shí)，其潛在客戶需要遍布各行各業(yè)，而非個(gè)別行業(yè)，除非是適用于特定行業(yè)或?qū)I(yè)的特種工業(yè)軟件。

（五）技術(shù)

工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)60 多年的發(fā)展，基本形成一套穩(wěn)定的國(guó)際格局[4]，無(wú)論從技術(shù)上還是從商業(yè)上都已經(jīng)形成完整地圖，所以這里不像戈壁荒山那樣任你跑馬圈地。若軟件企業(yè)沒(méi)有一套明晰的產(chǎn)業(yè)地圖，貿(mào)然進(jìn)去，那基本就是其中大鱷的食物。

按照中國(guó)古人的智慧，要成大事，天時(shí)、地利、人和三者缺一不可。就工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)而言，技術(shù)積累就是“地利”。產(chǎn)業(yè)地圖勾畫出來(lái)后，軟件企業(yè)需要判斷自己所處的高度，這個(gè)高度是不是足夠高，能讓自身足以做出整裝出發(fā)的決定。正如攀登珠峰不會(huì)從海拔0m 出發(fā)一樣，人們一般從海拔5200m 的東坡大本營(yíng)出發(fā)。中國(guó)工業(yè)軟件公司的技術(shù)積累至少要達(dá)到一個(gè)大本營(yíng)的高度。

沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的技術(shù)積累就貿(mào)然出發(fā)的人，基本上都會(huì)敗于半路。這里所謂的技術(shù)積累是個(gè)技術(shù)譜，而非幾項(xiàng)零散的技術(shù)，且技術(shù)譜要跟目標(biāo)用戶的需求譜匹配，特別是“剛需譜”。技術(shù)譜和剛需譜中的“譜”字是需要時(shí)間和規(guī)模來(lái)積累的。

表2給出了不同工業(yè)軟件的技術(shù)要素構(gòu)成，表3 給出了這些要素的最重要來(lái)源以及這些要素滿足需要的程度。這些要素來(lái)源的判定就是根據(jù)這些組織是否具有積累的基礎(chǔ)、歷史和動(dòng)機(jī)進(jìn)行的。

表2 各類工業(yè)軟件的技術(shù)要素

表3 不同類型組織所能擁有的工業(yè)軟件要素及其對(duì)需要的滿足程度

通過(guò)對(duì)表2 和表3 中各項(xiàng)要素及其提供者能力的分析發(fā)現(xiàn)，只有長(zhǎng)期堅(jiān)持在工業(yè)軟件領(lǐng)域的公司才是肩負(fù)中國(guó)工業(yè)軟件破冰使命的主體。雖然軟件破冰確實(shí)需要其他類型的組織，譬如工業(yè)企業(yè)、科研院所，以及第三方機(jī)構(gòu)來(lái)加持，但每類機(jī)構(gòu)都有其固有使命、業(yè)務(wù)特長(zhǎng)和技術(shù)積累[5]。雖然工業(yè)軟件發(fā)展都有其獨(dú)特價(jià)值，但不代表任何一個(gè)和工業(yè)沾邊的組織就真能在工業(yè)軟件風(fēng)口下起飛，然后還能平穩(wěn)落地。

三、總結(jié)

中國(guó)工業(yè)軟件發(fā)展雖有困境，但也不乏機(jī)會(huì)，尤其在我國(guó)面臨中等收入陷阱以及國(guó)際貿(mào)易摩擦科技競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際背景下，這種機(jī)會(huì)明顯增加。縱觀中國(guó)工業(yè)軟件的五大障礙，基于五大角度基本可以得到一條結(jié)論：國(guó)際工業(yè)軟件已經(jīng)建立了足夠高的技術(shù)門檻和商業(yè)門檻，因此，按照常規(guī)的市場(chǎng)化模式，走國(guó)際大牌之路，中國(guó)工業(yè)軟件基本行不通。只有充分利用中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)、應(yīng)用特征、服務(wù)能力和制度優(yōu)勢(shì)，才能走出一條守正出奇的發(fā)展道路。