豐富展品與多元場景融合，“聚焦體驗”的踐行者

文_賀浩

走訪KEF東北3省省代沈陽科碩

沈陽科碩的展廳，位于鐵西區(qū)領(lǐng)秀家居B1層的整層。這里不僅空間寬敞，還相當富有設(shè)計感，兩大Hi-Fi展區(qū)、獨立影音室以及場景化營造的家居展區(qū)，將空間美學恰如其分地融入其中，是沈陽乃至東北地區(qū)頗具特色的多功能音響展廳。這樣的陳設(shè)與布局，與代理品牌KEF強調(diào)的“輕奢”以及貼近市場的“聚焦體驗”理念倒是一拍即合。

早于2010年，沈陽科碩便簽約KEF成為其本地經(jīng)銷。此后十余年間，公司生意越做越大，先后在紅星美凱龍、居然之家和電腦城里開辟出多家分店/專賣店，經(jīng)銷的品牌也逐步壯大，前前后后有多達十余個。

不過，在領(lǐng)秀家居B1層千余平米展廳中，KEF的陳列卻是最為齊全的，從Hi-Fi、客廳影院到CI定制影院乃至有源/多媒體音響，一應俱全。不僅如此，沈陽科碩如今更簽約成為KEF東北3省省代，負責東三省的二級市場拓展、批發(fā)業(yè)務(wù)。

潘慶松，沈陽科碩環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理

全球限量100 對的旗艦款Muon

精巧型LSX II 無線Hi-Fi 音響

搭載MAT 技術(shù)的新款Reference 系列

Hi-Fi、影院等多場景展示，營造更為完善的視聽體驗

3年前，我曾拜訪過沈陽科碩創(chuàng)始人兼總經(jīng)理潘慶松，當時他還保留了居然之家的KEF專賣店，如今各個分店都被集合到領(lǐng)秀家居B1層。究其原因，他認為分散設(shè)立門店雖可起到“點多面廣”的效果，但接待能力不夠集中，又不利于團隊的集中管理。基于更好地“聚焦體驗”，尤其是讓客戶能夠“一站式”體驗到所有KEF的產(chǎn)品，就有必要將它們?nèi)繗w攏到一起。同時，負責東北3省批發(fā)的業(yè)務(wù)部門也被匯集于此，對二級客戶的培訓、展示乃至庫房發(fā)貨等，得以統(tǒng)籌完成，大大提升了運營效率。

當然，擁有多個Hi-Fi、定制影院和家居展區(qū)的綜合性展廳，在有利于客戶試聽不同產(chǎn)品的同時，也帶來了更加出色的場景融入，將空間美學巧妙植入其中，創(chuàng)造了更為優(yōu)異的體驗效果。

Hi-Fi 試音室中的次旗艦Blade 系列

Blade One Meta 是首款全域共點聲源音箱

旗艦無線Hi-Fi 落地音箱LS60 Wireless

礦石白的LS50 Wireless II 無線Hi-Fi 音箱

Hi-Fi、有源/流媒體音響躥紅，吸納更為廣泛的客戶群

與潘慶松聊起這3年的變化，他最大的感觸就是，定制影院在整體營收中的占比下降。客廳影院和Hi-Fi興起是不爭的事實，外擺式音箱再度受到客戶青睞，兩者間大有此消彼長的態(tài)勢，這就難怪在沈陽科碩的展廳中，越來越多能見到外擺音箱的存在。自然，KEF豐富的產(chǎn)品系列，也在其中起到促進作用。此外，異軍突起的則是有源/流媒體音響，潘慶松覺得一個很重要的因素是，KEF近年來在Hi-Fi和有源音響上的側(cè)重，令它贏得更為廣泛的客戶群。他如數(shù)家珍般提到了這類產(chǎn)品的優(yōu)勢：外飾配色豐富、與家居環(huán)境的交融性優(yōu)異，操作上更是化繁為簡。不僅門店銷售，二級批發(fā)渠道，銷售比重也是逐步增加的。

市場需要持續(xù)培訓，面向不同終端的線下活動辦得如火如荼

大勢向好的同時，沈陽科碩也迅速加大了市場推廣，尤其是利用線下活動進行客戶培育。

在潘慶松看來，沈陽乃至整個東北市場，音響消費無論體量和氛圍都比南方城市會稍弱些，但這從另一個側(cè)面來解讀，就是尚有巨大的潛力可供挖掘。疫情放開后，沈陽科碩加大了線下活動的頻率，從一個月兩場增加到一周兩場，針對不同客戶群體舉辦欣賞會。邀約的對象，從設(shè)計師、二級客戶到潛在消費者，后者又包括特定的企事業(yè)團體、發(fā)燒友和音樂愛好者等等。潘慶松堅信，近距離體驗KEF產(chǎn)品，實現(xiàn)長期、持續(xù)的市場培育，不僅有助品牌形象的樹立，也會有效地促進銷售。

起初，做欣賞會面臨了各種各樣的困難：如何邀約、怎樣制定活動主題，以及在實踐過程中遭遇的繁瑣細節(jié)問題。如今，他們已熟能生巧，不僅活動辦得有聲有色，客戶反響正面，還大大提升了團隊的參與力。7月底大獲成功的設(shè)計師專場，不但拉近了上下游合作伙伴間的距離，還讓原本對KEF知之甚少的設(shè)計師留下深刻印象，增強了他們向終端用戶推薦的可能性。

升級款LSX II，深受年輕人喜歡的桌面音響

稍早前在這里舉行了設(shè)計師專場欣賞會

KEF 為CI 定制安裝研發(fā)的建筑級音箱

品牌自帶流量，經(jīng)銷聚合能力出色，兩兩相加共同服務(wù)東北影音市場

在潘慶松眼中，沈陽的音響零售市場正變得高度集中。以“單純”做影音的商家而言，如今可能一只手就數(shù)得過來。其他，則大多以智能、燈光、家居為主。與之相比，沈陽科碩的優(yōu)勢就在于整體聚合能力。KEF自帶流量，且產(chǎn)品選擇上呈現(xiàn)多樣化，而身為代理/經(jīng)銷的沈陽科碩，又在方案策劃、聲學設(shè)計、音視頻整合等不同領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢，外加千余平米、有著豐富場景應用的展廳，可以真正實現(xiàn)沈陽科碩與KEF共同的訴求——即塑造更好的體驗和提供更為完善的服務(wù)。