“消夏”銷出全省第一名

王必絢

六盤水石油借“消夏文化節”契機，聚焦經營創效，提高了客戶滿意率和回頭率。

今年三季度以來，中國石化貴州六盤水石油認真貫徹落實上級公司年中會議精神，扎實推進“百日攻堅創效”專項行動，緊抓旅游旺季，巧借“消夏文化節”避暑契機，聚焦經營創效，以服務提升、客戶開發、拓寬市場為核心，充分激活零售、直銷、易捷服務線條經營活力，致力提高客戶滿意率和回頭率，做好做足經營文章。

7月，公司成品油經營量任務完成率105.6%，同比增幅22.1%，排名全省第一。

提服務、強管理，攻堅零售市場

憑借得天獨厚的氣候條件，借助貴州省文旅廳“兩免兩減半”優惠政策的東風，六盤水地區迎來旅游避暑旺季。六盤水石油作為當地成品油供應主體單位，全力抓住市場需求增長時機，大力提高零售經營量效，7月零售同比增幅20.5%，排名全省第二。

“顧經理，我是坪地加油站的何雄。這兩天旅游車輛太多，我們站點汽油銷售直線上升。目前，92號汽油庫存吃緊，請顧經理幫忙協調附近油罐車，能否先送我們這里？”電話那頭，何雄略顯焦急。

今年7月以來，作為六盤水代表景點之一的烏蒙大草原，旅游人員激增。坪地加油站距離景區僅3.7公里，是景區車輛油料的首要保供站點。

“小何，先別著急。我們已經在協調濫壩油庫調運事宜。有一輛油罐車立馬就到。目前屬于重要時間，你和站里員工要持續做好現場服務。一會兒我會帶著另外三名站長到站里協助你們。”電話那頭，顧經理的處理建議讓何雄心里的石頭落了地。

面對當下市場競爭激烈、需求猛增的形勢，六盤水石油一方面堅持以提升現場服務為出發點，安排專人緊盯景區沿線站點，組建服務示范隊到站開展幫扶指導，將培訓送到一線，加大人員調配力度，動態調整排班，確保車輛“來即加、加即走”，提高現場的通過率。同時，安排站長全天候駐站解決客戶難題，提供景區引導、愛心藥箱、休息續水等貼心的人性化服務，提高客戶的滿意度。另一方面，精準研讀市場，對各加油站提槍率、加滿率及周邊競爭對手情況進行分析，一站一策，靈活調整活動優惠力度，定時開展營銷活動后評估，根據實際情況及時調整，積極搶占市場。

重走訪、嚴考核，做活直銷業務

六盤水石油嚴格遵循“欠量必補、補量必搶、搶量必快”的要求，以實地走訪為第一要義，人性化考核為輔助，通過“一戶一價一談”政策、及時協調政府部門開展打非治違等方式，最大限度地提高直分銷銷量。7月，公司直分銷同比增幅25.9%，排名全省第一。

“直分銷要‘活起來，最重要的是客戶經理的走訪效果。很多客戶經理到了現場反而被客戶以各種理由勸返。這主要是因為不夠了解、交流不好等問題，導致未能成功開發客戶。今年以來，我們累計走訪了4400多戶，開發了500戶都不到，開發成功率太低。”在7月的經營會上，分管領導對客戶經理水平提高進行了重點強調。

六盤水石油通過“培訓+互助”相結合，開辦客戶經理培訓班，定期邀請專業講師、心理學導師開展授課，提高客戶經理的綜合水平。同時，每月開展客戶經理座談會，挑選業績完成率高、客戶開發率高的優秀代表上臺分享經驗，引導大家開展情景化思考，彼此互學互助，提高隊伍的整體水平。

專業部門及時對接聯系相關政府部門及省公司，及時獲取、下發各項目政策性文件，督促客戶經理增強市場的敏銳力。日前，各客戶經理分片區實現景點旅游大巴、擺渡車及固定線路車輛全覆蓋走訪，秉承去一次不行就去第二次、第三次的理念，細化營銷策略，最大限度地滿足客戶的需求，“一戶一策”、“一域一策”，努力完成客戶新增。

除此之外，公司持續加強成品油環境整治。今年以來，公司積極配合地方政府開展打非治違專項行動28次，查繳油料150余噸，實現打非回流購油250余噸。

拓市場、優布局，做大易捷規模

六盤水石油以核心商品銷售為抓手，借助“易捷水飲節”“周五會員日”等活動，利用暑假旺季做足主題營銷，依托“黔貨出山”“四進”等營銷資源，優化布局，積極推進跨界聯合，大力拓寬易捷商品銷售渠道。7月，公司基礎品類營業額完成率121%，排名全省第二。

“張哥，今天這么早來是不是要出去玩？現在我們便利店卓瑪泉12瓶只要9塊9，蘇打水也優惠，帶兩箱路上喝又實惠又方便。”清碧加油站員工岑振給經常來站的張哥推介水飲商品。

“現在價格的確實惠。我停好車來便利店看下，多買一點。”張師傅隨后到便利店購買了水飲，還購買了很多零食。員工岑振主動幫忙送到車上。

六盤水石油堅持以提升客戶體驗為核心，升級服務，增強客戶的黏性，在“易捷水飲節”活動上狠下功夫，精準鎖住客戶，積極利用站內+站外、線上+線下媒體平臺，宣傳各水飲優惠活動信息，引導員工開口推介，給進站客戶介紹活動優惠及易積分兌換商品，提高門店商品的銷售額。

公司強化基礎管理，嚴把風險防控關，針對日常管理、煙草采購、營銷活動、臨過期商品管理、賬實相符等方面，組織分公司督導隊、縣區公司巡站團隊，按時到站開展督察和指導，杜絕破損、臨期商品上架銷售，給客戶營造安全、良好的消費購物環境。

公司積極優化資源配置，充分發揮網絡渠道及品牌優勢，引導客戶通過“易捷加油”APP、“黔貨出山”板塊了解認識獼猴桃和羊肉粉等地方特色商品。這些商品均可包郵到家，解決了旅游客戶的后顧之憂，有力推動了特產商品的銷售額。

責任編輯：曲紹楠