“三個把握”拿下六星級客戶

韓金峰

進入7月，中國石油山東銷售濟寧分公司加油站經理工作群內再添喜報：祝賀梁山拳鋪站成功開發六星級柴油單位客戶1家，實現月度銷量200噸。

“開發這家單位客戶，我主要是堅持了三個把握。”梁山拳鋪站經理孟憲明樂呵呵地說出了客戶開發經驗。

把握黃金時機，鎖定潛在客戶

今年以來，濟寧分公司以“四個二”體系持續深化客戶管理成效，強化重點行業的重點客戶開發維護。

梁山拳鋪站站經理孟憲明帶領員工在做好站外開發的同時，在站內利用加油時間與客戶交流。他們往往通過短短幾分鐘的黃金時機，就能挖掘和收集一些潛在單位客戶的信息。

3月的一天，孟憲明為幾輛物流車加油。在與司機交流中，他得知對方掛靠在一家物流公司。該公司有近1000輛貨運車。孟憲明敏銳捕捉到了這一潛在商機，及時對該物流公司負責人李經理進行拜訪。他通過向對方介紹油站服務、油品質量、單位卡政策和管理功能，最終以真誠的態度打動了李經理。

兩天后，李經理到站辦理了單位卡并開通了多張副卡。孟憲明成功鎖定了這個大客戶。

把握客戶需求，樹立消費信心

孟憲明以周為單位，利用加油卡系統對物流公司車輛加油情況進行動態跟蹤，及時跟進開發維護。4月中旬，孟憲明通過系統查詢，發現前述物流公司加油量并不高。于是，他找準機會再次對該公司的李經理進行拜訪，了解原因。

孟憲明從交流中發現，李經理對價格特別敏感。該公司車輛加油以社會站為主。客戶的關注點，就是解決問題的出發點。孟憲明向公司再次申請了“一客一議”政策，并利用中國石油能開具增值稅專用發票的優勢，通過“‘一客一議政策+增值稅專用發票抵稅政策”為李經理算賬，讓他明白到中國石油加油是最合算的、價格是最優惠的。

把握服務質量，強化提質增效

“只有讓客戶有歸屬感，才能留住客戶、持久增效。”孟憲明帶領員工持續做好加油現場服務，提升客戶的滿意度，提高客戶的加滿率。

他結合公司醒目暢通工程、話術優選工程和無鳴笛加油站建設，與員工一起積極提升加油現場的服務質量和服務效率。司機師傅進站加油不僅來有迎聲、問有答聲、走有送聲，而且及時提醒車輛加水，介紹沿途的中國石油加油站，以方便其隨時隨地享受中國石油加油站“多、快、好、省”的加油、消費、休息服務。

過硬的油品質量和優質的服務水平，穩固了客戶關系、帶動了銷量提升。6月，該物流公司月度貢獻200噸柴油銷量，被公司評為六星級單位客戶。

責任編輯：曲紹楠