一種航空公司保險產品與機票組合銷售的系統設計

范恩澤 孫瓊巍 房健趙磊 孫美玲 李雄清

本文設計并實現了一種航空公司保險產品與機票進行打包，并組合出新產品在電商平臺進行銷售的系統。區別于傳統的先行選擇機票，后續單獨選擇保險的購票流程，本系統可以在旅客搜索航班選擇對應艙位與品牌并購買機票時，根據航空公司的配置，同時給旅客選擇保險與機票組合產品的選項，并按照航空公司設置的優惠政策進行組合產品的購買。相較于單獨購買機票與航空保險，縮短了旅客的整體購買流程。從整個流程中來看，旅客得到了優惠的組合產品，航空公司也提高了保險與機票的銷量。

隨著航空業的蓬勃發展，在機票銷售的過程中引入附加服務與非航產品成為航空公司提高收益的重要方式。其中保險銷售作為航空公司非航產品中的重要部分，主要銷售的保險險種是航空意外險，但除了目前常見的航空意外險，隨著各個航司推出的“隨心飛”，“盲盒”等產品的火熱，航延險、退票險、旅行險等險種也都進入了航空公司保險銷售的范圍。但對于航空公司來說，在疫情期間機票銷售量的下降導致航空公司整體收益下降，越來越多的航司在探索通過其他方式提高收益，其中除了自營類的休息室、行李、座位等，航司的目光更多投入到非自營的保險中。因為保險不是航司自己運營，無需運營成本，只要通過航空公司官網賣出一單航空保險，保險公司就會將大約三分之一的金額返至航空公司。對于航空公司來說，增加航空保險銷售量，是提升收益最有效的方法之一。

在原有的機票銷售流程中，如果旅客想在航空公司的官網預定機票的同時預訂航空保險需要經歷以下幾個步驟：首先查詢航班，之后選擇航班，選擇艙位或品牌，最后確認航班與艙位概況，并在接下來的旅客信息確認頁面進行保險的選擇。對于旅客來說，這樣的方式非常繁瑣且會降低旅客對于保險的購買欲望，對于航空公司來說繁瑣的保險購買方式對旅客不友好，也不利于航空公司保險銷售量的增長。

為了解決以上問題，本文提出了一種航空公司保險產品與機票組合銷售的流程方法，支持旅客在購買機票的過程中，可以選擇同時購買機票和保險的組合產品。不僅支持在航司官網中進行購買，也可以通過航司對外提供的OTA接口，在其他平臺的航司直銷渠道以及航空公司的自營App等渠道購買機票和保險組合產品，豐富組合產品的銷售渠道。并在銷售中支持對組合產品進行減價，吸引旅客選擇購買組合產品，進而提升航空公司的保險銷售，實現新的利潤增長，本文接下來介紹系統的主要模塊以及各個模塊的實現流程。

本文構建的航空公司保險與機票組合銷售的系統，應包括如下模塊：組合保險配置模塊、組合保險判斷模塊、機票保險組合模塊、機票減價模塊、保險購買模塊。

各模塊功能如下：

組合保險配置模塊是為了滿足各個航空公司對于組合保險銷售范圍的不同以及銷售價格的差異所制定的，航空公司可以根據自身情況，配置組合保險銷售的指定旅客類型、銷售渠道、承運方航司、組合保險的旅行日期、出發地、到達地、減價金額以及退改政策等等。

組合保險判斷模塊是在旅客搜索航班后，基于航空公司配置的組合保險銷售規則的前提下，判斷前端頁面是否要展示對應的保險組合產品給旅客。

機票減價模塊，該模塊可以根據航空公司設定的直減比例或直減金額進行機票的減價。

機票保險組合模塊，該模塊可以將減價后的機票與保險進行組合，通過航空公司銷售官網展示給旅客，或通過接口的方式對外暴露該組合產品。

保險購買模塊是在旅客選購機票保險組合銷售的產品后，最終完成機票保險組合產品的預訂的模塊。

根據本系統實現的航空公司保險與機票組合銷售步驟如下：

步驟一：在后臺規則配置中，航空公司的營銷人員根據各自公司的營銷規定，進行幾類配置。第一類為組合產品定義，此配置主要是定義了組合產品名稱，設置組合產品的開關，后續將會影響此組合產品是否可以被展示給旅客。第二類是銷售規則配置，主要內容是配置允許銷售的日期，航線，市場航司，承運航司，以及銷售渠道。第三類是優惠金額配置，此項目需要航空公司明確是否需要對組合產品進行優惠，如果需要進行優惠，可以選擇是進行固定金額優惠，還是根據組合產品的總價進行百分比優惠。第四類是退改規則配置，因為組合產品相對于單獨購買機票可能有一定的優惠，甚至有些航空公司可以采取將直減金額設定為保險價格，相當于買機票贈送保險，因此在退改規則上會不同于機票銷售，需要重新建立屬于機票保險組合產品單獨的退改規則，并在后續的頁面提示旅客。

步驟二：旅客在航空公司官網與直銷渠道進行機票搜索時，此系統首先會根據步驟一中的第一類配置判斷此時是否有打開的組合產品銷售開關。

步驟三：根據步驟二的結果，如果有打開的組合產品銷售開關，則系統會根據旅客輸入的不同種類的信息，例如成人還是兒童，單程還是往返，航班日期，出發地和目的地，搜索日期等，在銷售規則配置中進行輪詢搜索，一一匹配目前的銷售規則是否和旅客輸入的信息一致。

步驟四：如果航空公司營銷人員配置了組合產品的規則，且旅客的搜索條件和銷售規則一致，則前端將會展示該保險組合產品，但根據航空公司配置的優惠價格，需要對保險組合產品的價格進行調整，因為保監會規定保險無法進行減價銷售，所以需要將上述的優惠在機票價格上做體現。如果是單程航班，將直接會將所有的優惠直接包含在機票金額中，如果是多個航段的行程，減價邏輯為平均減價在每一航段。最終將會在PNR中直接寫入直減后的價格，在PNR的FN、FC項中均不體現原票價，如果訂單中有不同價格類型，會有多條FN項與之對應。

步驟五：前端將展示可銷售的保險組合產品與價格，旅客選購后，將同時判斷是否有組合產品的單獨退改規則，如果有單獨規則，則會單獨進行展示。最終旅客選定組合保險進行支付，并完成機票的出票后，保險購買模塊將會進行保險的購買。

針對目前航空公司的保險銷售系統中，保險銷售位置在整體旅客購買機票的流程中過于靠后，導致旅客選購保險意愿降低，航空公司的保險銷售量降低的情況，本系統提出了一種解決方案。支持將保險購買的位置進行前置，放在整體機票購買流程中的航班選擇頁面，與機票一起購買，不僅提升了保險的銷售機會，同時將保險與機票捆綁形成組合產品，并對該組合產品進行價格優惠，再次提升旅客的購買意愿。同時可以一并提升航空公司的機票與保險的銷售金額，實現雙贏。