我國獨立個人保險代理人制度建設研究

基金項目：本文系國家自然科學基金青年科學基金項目“中國式政府競爭對空氣污染時空分布的影響研究”（71903008）；國家社會科學基金一般項目“推動經濟高質量發展的財政管理體制優化研究”（19BJY216）；中國人民大學科學研究基金（中央高校基本科研業務費專項資金資助）項目“新績效考核制度下中國式政府競爭對地方政府行為的影響及其福利效應研究”（20XNL002）階段性研究成果。

收稿日期：2023-08-21

作者簡介：曹斯蔚（1991-），男，湖南郴州人，中國人民大學財政金融學院經濟學博士。

摘? ?要：個人保險代理人是目前保險公司營銷主渠道，也為全社會提供了大量低門檻就業崗位。但 “金字塔”式的專屬保險代理人制度對基層保險代理人的利益保護不完全，成為影響保險行業高質量發展的重要原因。我國的獨立個人保險代理人制度陷入“獨代”難真正“獨立”的發展困境，利益分配中最為關鍵的傭金分成比例并未厘清，業務量嚴重萎縮的不佳行情造成模式轉型缺乏內在動力，傳統專屬保險代理人又占據了大量市場空間，行業低下的規范性和誠信水平更使得獨立個人保險代理人無法迅速塑造良好聲譽，獨立個人保險代理人與專屬保險代理人、保險經紀人之間還存在著功能重疊、定位模糊的問題。我國獨立個人保險代理人制度建設需要科學謀劃、健全路徑、有效推進。

關鍵詞：獨立個人保險代理人；個險銷售渠道；保險營銷；專屬保險代理人；保險經濟人；保險業務質量發展

DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2023.10.006

中圖分類號：F842.4? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ?文章編號：1003－9031（2023）10－0067－09

一、引言

獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同、并自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。自2015年原保監會取消保險從業人員資格證考試后，保險代理人規模迎來了爆發式增長，吸納了大量勞動力，尤其是解決了社會底層中年下崗人群的再就業問題，2015年底我國保險代理人總數達471萬人，一直呈現直線上升趨勢，2019年底達912萬人。因新冠疫情沖擊和保險業行業發展放緩，保險公司利潤驟降，以保險代理人為代表的保險公司廣大個險銷售人員收入隨之大幅減少。2022年證券時報的調查數據顯示，51.61%的保險代理人薪酬水平減少了50%以上①。原先大進大出的個險營銷“人海戰術”難以為繼，代理人隊伍“清虛”和“增優”活動陸續展開，我國保險代理人數量開始出現銳減。原銀保監會的數據顯示，2020年底我國保險代理人規模為842.8萬人，2021年底陡然下降到590.7萬人，2022年底再降至521.7萬人。保險代理人作為保險行業內最基層的群體，推動我國保險代理人群體規范化發展是一個經濟問題，也是一個社會問題。共同富裕背景下，獨立個人保險代理人制度建設旨在以“大眾創業”的方式，提升保險人收入待遇水平，推動我國保險代理人體系向著高質量發展轉型。

二、我國獨立個人保險代理人發展現狀

（一）獨立個人保險代理人的制度建設

1.政策支持

獨立個人保險代理人制度建設的一系列支持性政策正在陸續落地。2015年，由原保監會印發的《中國保監會關于深化保險中介市場改革的意見》提出，要“推進獨立個人代理人制度”。2020年，《保險代理人監管規定》再次提及要“加快建立‘獨代制度”。2020年11月，原銀保監會正式印發的《保險代理人監管規定》提出并界定了“獨立個人保險代理人”概念，同年由原銀保監會印發的《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》則對其“建立獨立個人保險代理人制度”內容進行細化和補充。

2.發展現狀

2019年4月，陽光財險獲批推行專屬獨立保險代理人模式，而大家人壽是我國獨立保險代理人制度探索的另一個先行者。2022年，大家人壽的個險銷售渠道全年實現期交保費5.6億元，同比增長115%，其獨立保險代理人月人均產能接近3萬元，人均月收入1.1萬元，處于行業領先水平，其年度達標MDRT（百萬圓桌會員）數量為322人，整體展現出職業化、專業化和年輕化的特征②。

（二）獨立個人保險代理人制度建設的現實意義

如表1所示，獨立個人保險代理人與專屬保險代理人有著不同的制度特征。促進保險業高質量發展，引導我國保險代理人制度從“拉人頭”、依托于“人海戰術”的專屬保險代理人模式向著專業化、職業化、精英化的獨立保險代理人模式轉型，在供給側可以為廣大人民群眾提供更為優質的風險保障產品，在收入端能夠提高海量的個險保險銷售員整體收入水平，以“大眾創業”的方式給基層的保險代理人從業者帶來就業創業致富的機遇，這對于我國共同富裕目標的實現具有普遍的、直接的現實意義。

三、我國獨立個人保險代理人制度建設中存在的問題分析

（一）獨立個人保險代理人的難“獨立”困境

根據2020年原銀保監會發布的《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，獨立個人保險代理人的“獨立”更側重于破除保險營銷的“金字塔”形梯次等級關系，并未真正做到其在業務上與保險公司的“獨立”。換而言之，獨立個人保險代理人只能與一家保險公司或保險中介公司簽訂銷售委托代理合同，不能真正實現獨立代理人最為核心的跨機構代理業務。獨立代理人在產品的交叉銷售上并沒有發生太大的改變，隸屬于保險公司的獨立代理人只能售賣本公司產品。究其原因，傳統的專屬保險代理人模式本身就是高度依附于單一保險公司的下線，在長期的發展過程中已經形成了不易改變的制度慣性。第一，保險公司和保險代理人之間是一種委托關系，而非雇傭關系，保險代理人依附、從屬于保險公司，但其在勞動關系中的弱勢地位卻不能在法律上得到與普通雇員職工同等水平的權利保護。第二，新進的保險代理人依賴于營銷團隊組織所給予的資源，團隊協作的模式使得保險代理人新人能夠更快、更高效地獲取經驗、積累人脈、收割傭金。因此，保險代理人要求“獨立”的意愿并不強。再加之，缺乏必要的權利保護機制，保險代理人難以“獨立”。

（二）利益分配中最為關鍵的傭金分成比例未厘清

銷售傭金是保險代理人利益分配中的重要環節。共同富裕下我國獨立保險代理人制度建設的現實意義在于打破其傭金提成被級級克扣的“金字塔”層級結構，轉換為扁平化管理、自負盈虧、自主經營的保險代理人“個人工作室”門店模式。專屬保險代理人制度下，底層保險代理人收入低薄，加之保險產品銷售一般首期傭金占大頭的分配方式，保險代理人在先瘋狂增員、“拉人頭”開發完下線之后出現人員的“大進大出”不足為奇。然而，對于我國的獨立個人保險代理人制度建設，利益分配中最為關鍵的傭金分成比例仍未厘清。因為營銷團隊層級的消解，在另一個維度上，不同于專屬保險代理人，獨立個人保險代理人也喪失通過“拉人頭”增員以獲取“人頭費”的收入來源，而這還往往是絕大多數成熟保險代理人的收入大頭。這部分收入的喪失又倒逼著獨立保險代理人千方百計地攫取更高的首期傭金分成比例，這勢必引致獨立個人保險代理人的人員“大進大出”問題。但獨立個人保險代理人培養需要長時間積累，人員的“大進大出”造成人才流失，有礙于行業的精耕細作，不利于獨立個人保險代理人“百年老店”的打造。目前部分保險公司推出“網紅”保險產品，其給到互聯網中介渠道傭金達到首年保費的90%甚至更多，獨立個人保險代理人傭金分成比例假如不及互聯網中介渠道傭金分成比例，這將減弱獨立個人保險代理人的職業吸引力。

（三）業務量嚴重萎縮的不佳行情造成模式轉型缺乏內在動力

新冠疫情以來，保險業整個行業行情不佳，業務量嚴重萎縮，保險業經營效益更是全面走軟。截至2021年的最后一個交易日，保險板塊（申萬二級行業分類）指數較2021年年初跌了39％，位居各行業跌幅榜第二位，僅次于教育板塊。一方面，A股上市保險公司利潤不斷下滑，降薪裁員密集發生，部分高管高薪不再，內勤直接減少20～30%。其業務收縮，不斷裁撤分支機構，壓縮運營成本。另一方面，保險業不佳的行業發展狀況讓大量的保險代理人看不到職業發展前景。在沉重的績效考核壓力之下，海量的保險代理人紛紛感到“做不下去”，人員留存率隨之一降再降。獨立個人保險代理人制度的構建、人才儲備的培養，都必須依靠大量成熟保險代理人在行業內精耕細作、久久為功。獨立個人保險代理人、個險保險銷售歸根到底是以人為核心資源進行驅動發展的服務中介。在這種環境之下，保險代理人從專屬保險代理人向著獨立個人保險代理人模式轉型缺乏內在動力。

（四）傳統專屬保險代理人占據了大量市場空間

保費的給付是橫跨一定時間周期的，一旦被保險人繳納了首期保費，其在較長的時間內與銷售該保險產品的保險代理人深度“綁定”。傳統專屬保險代理人憑借著“人海戰術”，以“跑馬圈地”的方式不斷地攫取、占據了市場空間，獨立個人保險代理人要重新開拓、瓜分市場的難度很大。而且，保險代理人新人尚需依賴保險營銷銷售團隊發揮“傳幫帶”的作用，暫時未具備“自立門戶”的能力；成熟的保險代理人又憑借專屬保險代理人制度下大主管、區域總監、團隊長的身份，在“金字塔”形層級利益分配方式的助力下攫取了多重收入，并與其母體保險公司設置的續期傭金、管理津貼等利益安排相互交織。各種因素的制約下，獨立個人保險代理人與傳統保險代理人相比，似乎變得費力不討好，在市場的供需兩端并無明顯優勢。

（五）行業低下的規范性和誠信水平使獨立個人保險代理人無法迅速塑造良好聲譽

傳統的專屬保險代理制度之下，以“拉人頭”不斷增員、發展下線為開拓市場核心驅動力的保險個險銷售模式惡化了保險業的行業形象。而海量的保險代理人在編制上又“脫鉤”于保險公司，并不是保險公司的內部員工，其未繳社保、職業歸屬感匱乏、人員“大進大出”以及強烈的“賺快錢”動機導致其偏向于采取銷售誤導的短期策略性行為，造成行業低下的規范性和誠信水平。行業似乎默許、容忍保險代理人進行銷售誤導的潛規則給獨立個人保險代理人的發展造成障礙。傳統的專屬保險代理可以依靠著“母體”保險公司的品牌背書，以獲取商業信譽，但獨立保險代理人倘若要真正“獨立”，其必然要完全脫離于單一保險公司主體的控制，其聲譽好壞完全取決于自身的服務質量，行業的不佳形象和誠信問題造成獨立個人保險代理人無法迅速塑造良好聲譽，則缺乏賴以生存的核心競爭力。

（六）獨立個人保險代理人與專屬保險代理人、保險經紀人之間功能重疊、定位模糊

目前，獨立個人保險代理人未被授權代理多家保險公司的保險銷售業務，因只能與一家保險公司簽訂保險代理合同，獨立個人保險代理人尚且不能“獨立”。由于缺乏客觀、謹慎、全面挑選保險產品的制度基礎，相較于傳統的專屬保險代理人，獨立個人保險代理人執業內容對投保人而言并無差別，無法形成競爭優勢。在需求側，獨立個人保險代理人和專屬保險代理人之間功能重疊、同質化嚴重，再加上還有直接與投保人簽訂委托合同、幫其挑選保險產品的保險經紀人這一服務中介類型在虎視眈眈，并不真正“獨立”的獨立個人保險代理人在市場定位上處于模糊不清的尷尬位置。在供給側，現有的獨立個人保險代理人和專屬保險代理人所代理的保險產品范圍和業務內容并無二異。市場供需兩頭都受到了競爭對手的侵占與擠壓，自身缺乏提供差異化服務的能力、也并未形成真正的核心競爭力，實際上當前獨立個人保險代理人的生存發展空間狹小。

四、國外相關經驗借鑒

（一）國外具體的實踐案例

1.英國

1986年英國的《金融服務法》規定，由公司代理人和指定代理人兩種類型組成的壽險代理人都只可以代理銷售一家保險公司的壽險產品，即專屬保險代理人的組織形式，后者多指兼職代理人。但英國的財產保險代理人并沒有專屬于單一保險公司的規定，其最多可以代理6家保險公司，即所謂的獨立個人保險代理人，但英國的保險市場為勞合社所主導，其內部業務又被保險經紀人所完全壟斷。在英國的財產保險市場上，通過獨立個人保險代理人所開展的業務規模只占到市場總體量的不到三分之一，而且還往往是由保險經紀人所介紹的。此外，英國的壽險中介制度存在著“兩極化”原則，在壽險市場上，投保人必須在保險經紀人和專屬保險代理人兩者之中進行“二選一”。一方是可以受理所有保險公司保險產品的保險經紀人，另一方是專門銷售單一保險公司保險產品的專屬保險代理人，保險經紀人優勢則更為明顯。因此，在壽險市場上，專屬保險代理人受到了“兩極化”原則的制約，同樣發展不理想。可見，對于成熟的保險中介市場，以專門為投保人利益服務為宗旨的保險經紀人具有明顯的功能性優勢。隨之保險消費者風險意識的進步、認知能力的提高、保險知識的熟悉、消費需求的上升和收入水平的增加，過渡到以保險經紀人為主導的市場結構體系也將是一種必然趨勢。這就要求在專屬保險代理人、獨立個人保險代理人、保險經紀人三者之間有互補性分工。

2.美國

美國一直以來都是世界上最大的保險市場，根據美國壽險行銷調研協會（LIMRA）的劃分，美國保險銷售主要有四個主要渠道，分別是專屬代理（Affiliated agents），獨立代理（Independent agents），直銷（Direct response）和其他渠道。美國的保險業早已經實現產銷分離，其個人壽險的銷售渠道以獨立個人保險代理人為主，其近十年來的保費收入占比維持在50%上下，保費貢獻率占比大。究其原因，美國保險市場的儲蓄投資型產品占比較高，保險代理人銷售該類產品需要通過相關的專業測試，這很適合獨立個人保險代理人的銷售業務開展。美國的人身險產品整體偏儲蓄理財屬性、與資本市場的關聯度較大，保障屬性的產品占少數。保障型保險產品更強調服務的專業性和長期性，專屬保險代理人業務占比更高、優勢明顯。美國各種獨立個人保險代理人的監管法律也比較健全，各州的監管法律和職業培訓要求較為嚴格，切實提高了獨立個人保險代理人的綜合素質，維護了保險業的良好社會形象。

3.日本

日本的保險代理人制度分為外勤職員和保險代理店兩種類型，分別負責壽險、產險產品的銷售工作，垂直化的管理方式為保險代理銷售業務的發展提供了“土壤”。負責壽險銷售的外勤職員在組織形式和業務類型上類似于保險代理人，采取自我推銷的業務開展方式，但不同的是與保險公司處于雇傭關系，其展業銷售行為依托于勞務合同，而不是代理合同。外勤職員的注冊和職業從業資格必須向大藏大臣登記，由日本人壽保險協會組織和實施“全行業統一的”外勤職員考試制度、教育制度、資格認定制度。非壽險業務的銷售則包含代理店和直接展業兩種模式，代理店銷售在其中的占比高達90%以上，按委托代理的保險公司數量又可以分為“專用代理店”和“獨立代理店”兩種類型，其中“獨立代理店”類似于我國獨立個人保險代理人制度。

4.澳大利亞

澳大利亞目前沒有以單一產品銷售為己任的保險代理人，保險產品的代理銷售業務被包含在了理財規劃師的職業門類里，其職業定位是在全面分析了保險消費者客戶自身情況和實際需求以后，統籌考慮客戶的投資、退休安排、保障、交稅以及遺產計劃等，從而避免了以往的片面規劃和購買保險產品，導致后期保費無法支付的問題。并且，要想經營和開展保險產品的代理銷售業務，其面臨的準入條件和考核制度極為嚴格，財務規劃專業畢業證書、高級財務規劃畢業證書、持續的進修學習都是最基本的條件。澳大利亞競爭與消費者委員會、澳大利亞審慎監管局、澳大利亞證券與投資委員會共同組成了保險行業規范化管理和監管體系。

（二）可借鑒的經驗總結

1.秉持員工制的保險專屬代理人崗位設置和獨立個人保險代理人制度“兩條線”

“第一條線”可類比日本的外勤職員，保險公司加大對下線個險銷售員、專屬保險代理人的合規管理，遏制其銷售誤導行為、維護好保險行業形象、吸引優秀的高素質人才進入，為獨立個人保險代理人完善的制度構建造基礎條件。“第二條線”的獨立個人保險代理人制度則應保證其產品選擇和代理銷售業務的完全“獨立性”，并強化管理，推動其執業行為客觀、審慎、嚴謹。

2.系統化的人員培訓體系

保險產品本質上保障的是標的客體的風險，標的客體的類型、形式可能千變萬化、包羅萬象，這又和保險標的本身的獨特特征息息相關。要使得獨立個人保險代理人能在紛繁復雜、琳瑯滿目的保險產品中為保險消費客戶挑選出最優、性價比最高、保障效果最好的類型，則應持續性地為每個獨立個人保險代理人提供多層次的、系統化的人員培訓。

3. 嚴格的行業準入制度和規范化環境

要幫助保險消費客戶挑選類型眾多的保險產品，市場對獨立個人保險代理人的專業水平和執業能力要求很高。目前我國傳統專屬保險代理人實行的無資格認證、零門檻準入的執業管理制度，對于獨立個人保險代理人而言，長期看不利于行業健康發展。建議參考美國壽險行銷調研協會（LIMRA）這樣的行業自律組織，發揮營造規范化環境的作用，構建嚴格的行業準入制度，以推動我國獨立個人保險代理人高質量發展。

4.定位清晰、產品豐富的多元化保險銷售渠道

英國依托于勞合社，將保險經紀人作為保險中介市場的經營主體，不過分依賴于個險銷售渠道的主導。在一定程度上，“兩極化”原則也可以看作是一種“分工”政策，需要中介提供保險產品挑選服務的保險消費客戶選擇保險經紀人，自主選擇保險產品的投保人則采用專屬保險代理人，獨立個人保險代理人則專門經營英國財產保險這一細分市場。美國的獨立個人保險代理人高質量發展也受益于整體偏儲蓄理財屬性、與資本市場的關聯度較大、產品具有異質性的保險產品特征。澳大利亞則將獨立個人保險代理人的專業服務職能內嵌于多功能、綜合化的理財規劃師職業之中。我國要促進獨立個人保險代理人的高質量發展，定位清晰、產品豐富的多元化保險銷售渠道不可或缺。

五、政策建議

（一）加強獨立個人保險代理人權利保護制度建設

要使得獨立個人保險代理人逐漸完全“獨立”，加強其權利保護制度建設。第一，為避免保險公司憑借強勢地位壓榨和損害獨立個人保險代理人權益，保障其生存權利、推動其按照合理周期支付傭金，可考慮賦予獨立個人保險代理人查賬權，給予其請求和查閱保險公司營業賬簿或其他文件的合法權利。第二，應排除保險公司任意解除其與獨立個人保險代理人之間委托代理合同的權力。因為保險公司和獨立個人保險代理人之間不對等的地位關系，保險公司任意解除其與獨立個人保險代理人委托代理合同的事件時有發生。為排除這一惡性事件可能對獨立個人保險代理人正常、客觀的執業行為產生干擾和負面影響，應立法徹底排除獨立個人保險代理人委托合同的任意解除規則。

（二）優化關鍵利益分配機制設計，實現多樣化金融產品供給

鼓勵保險公司積極改革現行個人代理人模式，完善以業務品質為導向的傭金制和考核機制。可考慮打通獨立個人保險代理人多樣化金融產品供給渠道的方式加以彌補，先拉平縱向的跨時期傭金提成分布，再廣開收入獲取源頭，帶動獨立個人保險代理人收入提高，使得保險代理人群體整體增收。

（三）以員工制和多層次的培訓體系建設來提高保險行業吸引力，提供培育優質獨立個人保險代理人的行業“土壤”

健康的專屬保險代理人體系是推動獨立個人保險代理人制度建設的基石。“獨代”的專業化、職業化、精英化決定了將專屬保險代理人成功地轉換到“獨代”階段必須有制度化、體系化的職業進階“橋梁”。基層專屬保險代理人的職業保障和福利待遇越好，保險中介行業吸引力越大，發展獨立個人保險代理人制度的基礎越牢固、條件越充分。因此，對于傳統的專屬保險代理人，可考慮將一部分專屬保險代理人從與保險公司簽訂委托代理合同的勞動關系逐步轉換到簽訂雇傭合同的勞動關系，逐漸實現保險代理人員工制，再加之保險公司與保險行業協會開展合作，打造多層次的培訓體系，以此來提高保險行業吸引力，從而增加人才儲備數量和質量，為培育優質的獨立個人保險代理人提供良好的行業“土壤”。

（四）以獨立個人保險代理人制度建設為抓手，推動行業高質量發展

成功的、完全真正實現“獨立”的獨立個人保險代理人需要的是專業客觀的保險服務水平、深厚的保險知識積累、優秀的保險產品鑒別能力，這都需要獨立個人保險代理人夯實執業基礎，以體現高素質、高要求、高專業服務水平、高從業能力。在共同富裕背景下，以獨立個人保險代理人制度建設為抓手，推動保險業高質量發展，來引導行業向著做精、做細、做優的路徑轉型。

（五）推動建立嚴格的行業準入制度和規范化環境，以提升行業形象和防范惡性競爭

2015年，保險從業資格考試正式取消，保險代理人行業準入“零門檻”狀況導致保險業惡性競爭劇烈，對整體行業形象造成嚴重負面影響。因此，要依托在共同富裕大背景下的獨立個人保險代理人制度建設和高質量發展，來提升行業形象和防范惡性競爭，推動建立嚴格的獨立個人保險代理人行業準入制度，再輔以與保險行業協會等自律組織一道建立規范化的市場環境，為獨立個人保險代理人發展創造良好的前提條件。

（六）以獨立個人保險代理人制度建設為推手，構建分工明確、定位清晰的多元化、多功能的保險銷售渠道體系

在制度設計上，專屬保險代理人、獨立保險代理人、保險經紀人在產品范圍、服務客戶方面的功能是截然不同的。三者的發展之間雖然存在交叉，但并不完全矛盾。保險經紀人定位和瞄準的保險消費客戶群體最為高端，對其專業服務水平的要求也最高，應致力于服務高凈值客戶、高收入群體。獨立個人保險代理人應專注于具有一定盈利空間、帶有儲蓄理財屬性、價值浮動區間更大的保險產品。而且，保險經紀人和獨立個人保險代理人銷售的產品不應僅僅局限在保險產品上，還應開拓和引入多樣化的、具有一定異質性的理財產品、金融類產品。同質化程度高、純保障屬性的保險產品則應由傳統專屬保險代理人作為業務主導渠道，并強調其專業化服務的長期性、可持續性。將三者形成合力，以獨立個人保險代理人的制度建設為推手，構建分工明確、定位清晰的保險銷售渠道體系。■

（責任編輯：孟潔）

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