冷狀態

岑嶸

愛德華多·加萊亞諾是烏拉圭著名作家，他熱愛足球，并寫過一本關于足球的書。在這本書中，他講述了一個有趣的故事。

20世紀60年代，厄瓜多爾首都基多市正在舉行一場球賽。開球前，人們自發為這場比賽的主裁判早上剛去世的母親默哀一分鐘。每個球員和觀眾都肅立著，然后有人發表演講贊揚這位堪稱楷模的裁判的奉獻精神，贊揚他在最艱難的時刻仍然堅持履行自己的職責執法比賽。這位黑衣裁判，在球場中央，低頭向人們經久不息的掌聲表示感謝。

比賽開始十五分鐘后，一支球隊的進球引爆了全場，但是裁判認為是越位球，并取消了這個進球，看臺上的球迷立刻憤怒了，他們咆哮著咒罵著，甚至用粗魯的臟話問候這位裁判的家人。就在十五分鐘前，那些球迷還發自內心地為裁判去世的母親默哀，可僅僅十五分鐘后，同一撥人卻無所顧忌地辱罵裁判。

那么，人們的行為為何會前后表現出如此大的差異？

卡內基梅隆大學的行為經濟學家喬治·洛溫斯坦提出了一個“本能因素”的概念，本能因素包括尷尬、恐懼、嫉妒、憤怒等情緒因素，以及饑餓、疼痛、寒冷等生理因素。當本能因素處于活躍狀態時，我們稱人們處于“熱狀態”，當本能因素處于不活躍狀態時，我們則稱人們處于“冷狀態”。

本能因素會明顯影響人們的行為和決策，在足球比賽還沒有開始時，球迷們處于冷狀態，他們能清醒地認識到這位主裁判是如何恪盡職守。但是一旦比賽開始，球迷們就處在被本能驅使的熱狀態，開始口不擇言，滿腦子都是足球。

人們在冷熱不同的狀態下會出現完全不同的行為。假設你暗戀某個迷人的姑娘，當夜深人靜的時候，你處于冷狀態，你為自己制訂表白的計劃。你會理性地認識到，即便是被拒絕也不是一個最壞的結果，起碼你可以從這個事件中擺脫出來。第二天，你終于獲得了和她單獨相處的機會，可這個時候你卻處于熱狀態中。你呼吸急促，羞澀和恐懼的情緒又起了主導作用。在這種熱狀態中，你感覺被拒絕比終身孤獨還糟糕，于是你再次錯過了這個好機會。

在公路上處于熱狀態的患有“路怒癥”的司機們，會彼此開車追逐，發誓要把對方的車撞翻，可是一旦冷靜下來，會覺得剛才自己的行為不可思議。

喬治·洛溫斯坦還發現，在冷熱狀態互相交替的時候，人們會失去推測的能力，他將之稱為“情緒溫差”。比如當你不餓的時候，你肯定同意節食，同樣，煙癮沒有犯的時候，你也非常贊同戒煙。當你處于一種情緒狀態時，就很難想象自己處于另一種情緒狀態時的情景。

澳大利亞經濟學家安德魯·利指出：人們在不同的環境、狀態和時間里總是做出不同的決定。如果在一個陽光燦爛的日子試車，人們傾向于買一輛敞篷車；如果在陰天，則傾向于買黑色的車；如果在夏天買房，人們更愿意為帶游泳池的房子支付更高的費用。

當我們處于冷狀態時，會制訂周密的計劃，然而一旦處于熱狀態，本能又會占據上風。拳王泰森曾說：“每個人都有計劃，在受到打擊之前都是有計劃的，但是一旦真的受到打擊，他們就呆若木雞，不知所措了。”

每個股民都聽說過“股神”巴菲特的名言：“別人恐懼時我貪婪，別人貪婪時我恐懼。”可是一旦遇到股市大跌或者暴漲的瘋狂時刻，就會完全忘記巴菲特的告誡。

因此，我們有必要了解自身的弱點，不斷訓練自己克服本能的沖動，控制好自己的情緒，讓自己在決策時始終保持理性和冷靜。

（摘自《意林·全彩版》2023年第10期）