把道路設備銷往大洋洲

文/本刊記者 王冬艷

卓建文（中）

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2023 年11 月6 日，卓建文從澳大利亞飛往巴布亞新幾內亞，為徐工集團工程機械股份有限公司道路機械分公司（以下簡稱“徐工道路”）的新項目提供支援。相比于澳大利亞礦區的工作環境，巴布亞新幾內亞的工作環境更加原始、粗狂，而卓建文已經做好了艱苦作戰的準備。

融入礦區工作圈

卓建文出生于1994 年，2019 年加入徐工集團后就被外派到澳大利亞工作，主要負責徐工道路設備在大洋洲的市場推廣、銷售以及技術支持。“我加入徐工之前在外企做銷售，后來去徐工應聘的也是海外銷售的崗位，常駐國外就是為礦業項目打開銷路。”

當時正值徐工道路必和必拓礦用項目在澳大利亞推進的關鍵時刻，為了更好地滿足必和必拓對礦用設備的使用需求，保障設備能夠更好地服務于礦山，徐工集團需要對礦區操作、保養人員進行系統培訓，并在當地建立“零距離”的售后服務和備件保障點，確保最快捷的響應速度、最優化的備件網絡、最周到的服務。必和必拓作為全球最大的礦業集團公司之一，對礦用設備的操作性能、使用安全和出勤率要求是行業最高標準。徐工集團是中國知名的工程和礦山設備生產制造企業，礦用設備被必和必拓選中并順利進入澳大利亞市場，意味著“中國制造”的礦用產品成功打破國際知名品牌在高端礦用設備領域的壟斷。

“礦用設備的工作環境比較艱苦，礦區環境惡劣，全年多數時間氣溫都在四十攝氏度以上，每天的工作時間從上午五點到下午五點，且交通不便利，進出礦都要坐班機。”受新冠肺炎疫情影響，入境管控嚴苛，卓建文成為徐工集團在疫情期間派駐到澳大利亞的唯一員工，不僅要負責包括必和必拓、力拓、MMG 等礦山項目的服務與備件支持，還要兼顧徐工集團所有設備在澳大利亞的協調與幫助。“初到澳大利亞就常駐礦區做支持工作，直接和當地礦區的機手和維修團隊對接工作，由于經驗不足、文化差異以及語言交流不順暢等原因而不能及時解決客戶的問題時，就經常感到愧疚。”為了盡快適應下來，卓建文通過學習語言、積累經驗，理解當地人的思維方式，努力融入當地礦區的文化以及工作圈。“加上國內工廠研發、質量、服務等各個部門的強大支持，讓我在工作中學習、不斷完善自己。”

從海外銷售到產品經理

駐外的日子里，卓建文首先要克服的是孤獨感。“在礦區工作時，周圍都是外國人，休息時也是一個人在營地，工作中遇到的困難也沒有人可以傾訴，打開電視看到的也是當地的新聞，那種孤獨感和對家鄉的思念就更加強烈了。”算下來，卓建文已經有五年沒有回國過春節了。平時，他通過看書學習分散注意力并時常和父母視頻通話。隨著疫情逐漸放開，外派的員工陸續抵達澳大利亞，遇到中國的傳統節日，卓建文就把分散在各地的中國員工聚到一起，大家做飯、聊天，抱團取暖。

隨著徐工集團與當地企業合作更加深入，2020 年起，卓建文著手選址，推動建立了東西澳兩大備件倉庫，覆蓋整個澳大利亞的備件支持。市場渠道日漸完善后，卓建文輾轉于珀斯、悉尼等地，為客戶提供更堅實的技術支持。

由于設備分散在幾大礦區，卓建文經常要在手機沒有信號、無法提供導航的情況下，行駛近千公里，為項目的平地機、裝載機等提供備件和服務支持。2021 年圣誕節期間，礦區員工大都在休假，卓建文收到來自一線的求助后，便獨自駕車行駛500 公里趕到現場。當時正處于南半球的夏天，酷暑高溫下，卓建文咬牙完成修理工作。他說：“在這里，我代表的是徐工整個研發服務團隊，絕不能掉鏈子。”他的用心服務贏得了力拓機手和維修人員的一致好評，力拓項目主管評價他是值得信賴的“好伙伴”。

從服務用戶、改善產品到拓展渠道，卓建文從礦山之中走出了一條多渠道發展的市場開拓之路，也讓自己成長為一名專業的產品經理。除了制訂銷售指標，他還要帶領團隊對當地的經銷商提供技術和服務支持，陪同當地銷售人員拜訪客戶，定期走訪重點客戶，收集客戶反饋及產品改進建議。“相對于國內的工作，國外的工作更具挑戰性，每天要處理的事情種類也比較多，包括對不同代理商提出的各種技術問題進行解答、服務支持，以及銷售市場的整體把握，同時還要考慮到當地客戶的思維方式以及不同的文化。”

宣傳中國企業文化

為了更好地開展工作，卓建文在尊重文化差異的基礎上宣傳徐工集團的企業文化，引導當地員工理解中國的思維方式。“宣傳企業文化并不是講大道理，而是以實例告訴他們某種情況發生后，我們在國內是怎么處理的。比如客戶遇到了技術問題，向我們報修，我們就會及時回應，把客戶的需求放到第一位，加班加點也要清除障礙。當地的員工可能覺得不應該在下班后處理這些問題，我們就尊重他們的工作理念和規則，但同時表達出我們對客戶的重視以及中國員工的踏實肯干，讓大家在工作中達成共識，互相尊重。”

憑借過硬的技術和優質的服務，卓建文逐漸在大洋洲打開市場。“每當看到我們國產的設備擊敗歐美國際大牌并在客戶場地使用時，心里都會涌起滿滿的自豪感。”2022 年，力拓集團定制的超大型礦用平地機GR5505 渡過重洋，抵達澳大利亞礦區，卓建文迎來了新的篇章。

經過幾年的鍛煉，卓建文已經能夠獨當一面，負責徐工道路設備在整個大洋洲的市場，包括澳大利亞、新西蘭和巴布亞新幾內亞幾個國家。由于人員配備到位，他逐步回到開拓市場的職責上來，把工作重點放到在工程機械、道路、設備施工等領域的銷路拓寬。“我覺得年輕時能夠出國是一份難得的機遇，是國家的發展與強大給了我們這個機會。我很幸運能參與到‘一帶一路’建設，在外工作不僅提升了工作技能，也開闊了眼界，豐富了閱歷，對我以后的人生很重要。”卓建文說。