銷冠這樣賣床單

“肯開口，多推介，多關(guān)注”，是非油單品銷冠段艷瓊的秘籍。

3個月推介夢潔系列594套，實現(xiàn)單品銷售全省第一。這是湖南省邵陽石油公司武岡南塔加油站在易捷水飲節(jié)和百日攻堅8月的成績單。

“只要肯開口，多推介，多關(guān)注，總會有收獲的。”當(dāng)問起銷售秘訣時，作為湖南省夢潔系列單品的銷冠，段艷瓊用樸實的話總結(jié)了自己的經(jīng)驗和做法。就是用這樣樸實的做法，她能實現(xiàn)4小時成功推介12單夢潔冰絲席3件套。今年6—8月，南塔加油站實現(xiàn)夢潔系列銷售額65.66萬元，返利3.28萬元，銷售占市公司的19.22%。

自我加壓，不斷沖刺

“好消息，今天大家都完成了基本任務(wù)。其中，段艷瓊、王三妹超額完成了任務(wù)。特別是段艷瓊實現(xiàn)了4小時銷售12單。看來大家都在自我加壓，互相趕超！有大家伙兒的這股拼勁兒，我們的任務(wù)一定能提前超額完成。”8月10日，在交接班會上，站長何琳對昨天的夢潔系列銷售活動進(jìn)行了總結(jié)和點評，并為大家取得的成績鼓勁兒。

活動開展以來，站長何琳認(rèn)真總結(jié)去年水飲節(jié)活動開展經(jīng)驗，將“購物送充值金”活動的重點放在夢潔系列產(chǎn)品的銷售上，并根據(jù)季節(jié)特點和性價比等實際情況，主推夢潔冰絲席3件套。在目標(biāo)任務(wù)的分配上，明確每個加油員每天的最低目標(biāo)是銷售夢潔系列3單。為了更好地推動夢潔系列產(chǎn)品的銷售，何琳每天都會在微信群里對大家的銷售情況進(jìn)行通報和點評，鼓勵加油員們積極向新目標(biāo)沖刺，并自掏腰包對加油員們實行即時激勵措施，讓加油員們感受到了銷售的樂趣與成就感。在這種你追我趕、自我加壓、互相配合的良好氛圍下，加油員們不僅積極認(rèn)真完成站長分配的每日基本任務(wù)，而且經(jīng)常自我加壓、自定超額目標(biāo)。加油間隙，加油員們還會互相分享和交流銷售感悟和經(jīng)驗，大家共同進(jìn)步。

6—8月，該站夢潔系列銷售目標(biāo)任務(wù)額為21.31萬元，實際完成為65.66萬元，超額完成目標(biāo)任務(wù)的208.12%。

團隊配合，油非互動

每次段艷瓊或站內(nèi)其他人員在推介“購物送充值金”活動、幫客戶在手機上進(jìn)行活動相關(guān)操作時，站長何琳和其他加油員就做好為其他客戶加油、現(xiàn)場服務(wù)等工作，讓推介人員能專心為顧客做好推介工作。

“我們是一個團隊，銷量提升了對我們整個站都有好處，大家一起配合是應(yīng)該的。”這是站長何琳和其他加油員的共識。6月初開始推介夢潔系列產(chǎn)品以來，南塔加油站的員工們在將95號客戶作為重點客戶進(jìn)行推介的基礎(chǔ)上，積極吸納新客戶辦卡加油，6—8月實現(xiàn)新辦卡400多張，讓這一部分辦卡客戶從原來的不持卡客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榱酥覍嵖蛻簟＝衲?—8月，該站汽柴油銷量因夢潔系列銷售的帶動均實現(xiàn)同比大幅增長，其中6—7月汽油同比增長均在27%以上，柴油同比增長均在88%以上，且6月增幅高達(dá)127.9%。南塔加油站將每個加油員都鍛煉成了銷售能手，讓每一個從南塔加油站走出去的員工都能獨當(dāng)一面，成為示范和沖鋒在前的榜樣。原來在南塔加油站當(dāng)加油員的王三妹，7月調(diào)任大路坪加油站后實現(xiàn)了該站的夢潔系列銷售的突破，僅一個月就實現(xiàn)夢潔系列銷量50單。

積極開口，樣品推介

說起印象最深的顧客，段艷瓊對家住南塔加油站附近華鵬的老板記憶猶新。“華鵬的老板是在我們這購買夢潔3件套最多的一位顧客。他不僅自己購買，而且?guī)铀呐笥岩黄鹳徺I，一買就是12套。”

為了讓更多進(jìn)站顧客知道和了解易捷水飲節(jié)期間的“購物送充值金”活動，段艷瓊一邊為顧客加油，一邊向他們推介活動內(nèi)容。有時就是在加油的功夫，她便成功推介出一套夢潔冰絲席3件套。為了讓客戶對產(chǎn)品有更直觀的了解，段艷瓊想盡一切辦法豐富營銷手段。她先自己購買了夢潔3件套，放在加油站作為樣品展示。只要有顧客需要了解產(chǎn)品品質(zhì)，段艷瓊就拿出樣品為顧客做詳細(xì)介紹。華鵬的老板之所以連續(xù)購買12套，正是因為他在看過樣品后覺得滿意，便下了3單試試。用了2周后，他感覺不錯，又叫來親戚朋友一起下單。

段艷瓊正是通過這樣的方式，從客戶的角度出發(fā)，贏得了一個又一個忠誠客戶。夢潔系列銷售也從客戶購買到客戶積極推薦朋友購買。她的客戶也正是這樣從最初的20多個慢慢成倍增長至近600個。

真誠推介，回訪客戶

通過廣泛宣傳“購物送充值金”活動，從顧客的實際向其推介性價比高的產(chǎn)品，南塔加油站贏得了眾多回頭客，70歲的劉爺爺就是其中一位。

第一次，劉爺爺購買夢潔系列產(chǎn)品的時候。段艷瓊就加了劉爺爺微信后，通過真誠推介，積極回訪，劉爺爺成為了南塔加油站的回頭客，接連三次來站購買夢潔系列產(chǎn)品。第一次在加油站加油后，劉爺爺看了樣品，決定先買兩床夢潔冰絲席。過了一段時間，段艷瓊通過微信回訪劉爺爺時，了解到他對冰絲席的質(zhì)量充分肯定，想二次購買，但又覺得冰絲席季節(jié)性強，想購買其他性價比高、使用時間長點兒的產(chǎn)品。了解劉爺爺?shù)男枨蠛螅纹G瓊真誠地為其推介了夢潔蠶絲被和羊毛被系列。購買了兩床蠶絲被后，劉爺爺非常滿意。后來第三次到站后，劉爺爺又購買兩床羊毛被，說是要給兩個兒子一人送一床，并叮囑段艷瓊以后有優(yōu)惠活動一定第一時間通知他。

責(zé)任編輯：齊鐵健