26 歲，她一年賣出500 萬條牛仔褲

◎文／三伏

投奔老王

故事的開始，一個涉世未深的女孩剛遭遇職場的痛擊。

2019 年，22 歲的王思源大學畢業，在武漢一家只有5 個人的公司做會計，月薪3000 元。某天，手機上跳出一行信息，簡短直白：“小源，你明天不用來了。”她愣在原地，反復看了三遍屏幕里的文字，才意識到自己被開除了。

工作沒了，她無比落寞地回到老家。老王看她閑著沒事，把自家賬本發給她：“你不是在外面幫人看賬嘛，也幫自己家看一下。”

王思源打開一看，感到不對勁：賬本里顯示的交易流水，要比原本任職的公司多出數倍。原來，在王思源埋頭學習的那些年，父母的生意規模已不是記憶中的模樣。早在2007 年，王家就成立了完整產業鏈的加工廠以及檔口。最巔峰時期，某電商平臺的牛仔外套銷量榜單前十名中，一半以上都來自王家的工廠。

但當故事線收攏到王思源身上，她對這些輝煌歷程幾乎沒有概念。從她記事起，父母就是“服裝人”，從擺地攤到實體門店，中間還嘗試做過外貿。“我好像從小到大，只有一個印象：父母很忙。從來沒有覺得自己家生意做得很大，完全沒什么概念。”

此刻，看著賬本里的流水記錄，一個念頭涌入她的腦海：去廣東，投奔老王。

老王，就是王思源的父親。2019 年，“資深抖音用戶”老王有了進軍抖音的計劃。老王喜歡刷抖音，更重要的是，他隱約感覺到，網友的消費觀念正在發生改變，那些熙熙攘攘的直播間，或許將給他意想不到的驚喜。可身邊這群伙計老的老、忙的忙，他猛然想到在湖北做會計的女兒。在女兒來到身邊的同時，老王的計劃，也有條不紊地開始了。

2019 年的服裝檔口，繁忙之外又多了幾分新鮮：“走播”出現了。主播們一手拿著手機，一手拿著衣服，在成堆的布料中穿梭，對屏幕那頭說：“我今天給你批發價格，一件打包。”

王思源也湊起一個這樣的“走播團隊”，成員有23 歲的小高和20 歲女生小魚。買來直播用的智能手機，還有燈具、支架，把抖音直播帶貨框架搭建起來后，幾個人就硬著頭皮開始了直播。小魚負責出鏡，小高負責做后臺鏈接，王思源兩邊都兼顧配合。

近兩個月的時間里，直播間只有個位數的觀眾，焦慮的氣氛不斷彌漫。突然有一天，王思源聽到小魚大喊：“有人了！”她趕忙沖進直播所在的房間，發現直播間擁進了500 人。奇跡還在發生，第二天，直播間在線人數達到1 萬人。

事實上，這不僅是突如其來的驚喜，其中暗藏著父愛的加持。

在王思源的直播間，成本價接近40 塊錢的牛仔短褲賣9.9 元還包郵，成本價50 多元的長褲賣19.9 元——這是老王給女兒獨有的價格，甚至王思源賣出去一條褲子還有幾毛錢的提成。低于市場的價格和高于批發的品質，再加上屏幕里說笑打鬧的兩個女孩、鏡頭后活潑卻踏實的男孩，一起組成王思源直播間的走紅密碼。

“我爸朋友看我爸這樣做，都覺得瘋掉了，虧了幾百萬元。”王思源說，“不過沒關系，我現在幫他都賺回來了。”

王家有魚

直播間很快就積累了10 多萬粉絲，場均在線人數1 萬人以上。“每天就播三四個小時，也沒有什么固定的直播內容，就隨便亂播，播得很快樂。”

某天，王思源和小魚在直播間和粉絲互動，提起要再做一個賬號，需要新的名字，問大家有沒有好的建議。許多條彈幕在屏幕下方劃過，“王家有魚”四個字被反復提及。

“那就這個吧。”她拍板決定。

那時，王思源以為往后的故事都會像這個名字寓意的一般，王思源擁有小魚，直播人氣也年年有余。可沒過多久，一切都變了。

2020 年，小魚突然告訴她，自己要回家了。小魚家里也開了一家服裝檔口，做男裝生意。沒過多久，小高又找到她，說自己要去給自家叔叔打工了。

天一下子就暗了下來，王思源崩潰地哭了很久。她猛然意識到，肆意妄為、隨性直播的階段已經成為過去時，“我的公司化意識開始覺醒。直播不是一個好像在玩的事情，大家都會走的，這就是工作”。

最開始，王思源負責的直播業務在整個公司并不算主要部門，但老王樂意放權，看女兒在直播間隨意試探，自己無條件支持。好在，王思源證明了自己的能力。從分裂賬號到培訓主播，從3 個直播間發展到5 個直播間，在王思源的操盤下，每個直播間的銷量都陸續從2 萬件漲到20 萬件。到了后期，直播間的月均營業額超過3000 萬元。工廠里的制衣機器不斷轟鳴，數字向父親展示了女兒的成長。

2022 年，抖音升級到“全局興趣電商”階段。通俗點講，除了激發興趣的“內容場”，抖音電商還在發力搜索商品關鍵詞就可以購買的“貨架場”。

王思源意識到，僅靠前端直播間的擴張，已經滿足不了網友的需求，她需要一個能將后臺運營擔起來的人。就在此時，徐海出現了。

嚴格來講，徐海是老王的朋友。此前，徐海在傳統電商平臺做得風生水起，但隨著市場飽和，徐海的生意陷入僵局。經過一段時間的磨合，徐海與他的團隊，都入職了王思源的公司。榫卯被嚴絲合縫地卡上，齒輪開始了轉動。

達播合作

2022 年，老王放手給王思源更大的自由度，她可以管理檔口的生意。

“不一定是自己直播才能賣貨，我有貨，只要我能把它賣出去，我就能賺到錢。”于是，“達播合作”四個字，出現在王思源腦海中。

某次，王思源在刷直播時，看到一條銷量很好的牛仔褲。她越看越眼熟，突然發現這條褲子就是出自自家工廠，主播是從二批商家手中拿的貨。經過溝通，主播得知王思源正是源頭工廠的負責人。王思源向她保證，自己可以根據主播人設，提供定向開發服務，合作自然水到渠成。

至今，王思源的合作達人已經超過300 人。今年上半年，單場單款營業額突破百萬元的達播就有4 場。前端體量的不斷增長讓工廠的產能再次擴大，王家工廠的生產總面積已經達到2 萬平方米左右，年產能500 萬件，員工1100 余人。

王思源將“達播合作”歸結為父輩傳承下來的工廠基因，利潤并不重要，渠道才是要牢牢把握的重心。而父親教會王思源的不僅是拓寬渠道，更重要的是，如何對待“穿著褲子”的那些人。

一次直播中，王思源看到彈幕突然刷過一句話：“小王，你口袋做深一點，我的手機要放在口袋里。”口袋過淺一直是女式牛仔褲的痛點，她從善如流，特意推出了加深口袋的牛仔褲款式。

像這樣的溫情設計，在王家工廠并不少見。有粉絲在直播間留言，說自己個子不高，每次買褲子都要專門去裁縫店裁短。王思源就專門為這類用戶開通了一個“小個子定制”的賬號，定向開發和打版。

還有粉絲苦惱于自己腰臀間的脂肪，王思源也考慮到她們的尷尬，為“微胖女孩”開通店鋪。這個店鋪的面料大多會選擇更為舒適的棉彈布料，腰胯臀加寬設計，顏色也多選擇更加顯瘦的深色。

王思源深切地明白，想在抖音生存下去，就必須將客戶放在心上。“這是一個有溫度的平臺，也是一個有感情的平臺。”就像老王之前說過的一句通俗易懂的話：“只要我的褲子有人愿意買單，那我就一定餓不死。”

進入2023 年，王思源的直播間頻頻誕生“爆品”，銷量最高的單品累計賣出43 萬件。王思源說：“我們要向內打磨自己，就像練武功時，我們得先練內功。”

她一邊輸出優質短視頻，為網友提供穿搭分享。另一方面，她開始重視商城店鋪的裝修。抖音商城是沉淀品牌價值的重要路徑，店鋪就是品牌的門面。

在她家店鋪的商品卡中，不僅有常規的商品細節和尺碼展示，還貼心地附著適合人群以及數套穿搭推薦。今年7 月到8 月，在王思源家抖音電商的營收中，商品卡成交占比已經超過50%。

熟客的再次光顧，讓王思源對未來有了更大的期望。她列好了自己接下來的規劃，要豐富貨品品類，還要整合時裝的供應鏈。“我一定要讓我的這些賬號、我的貨盤，更加具有不可替代性。”她雄心萬丈，躊躇滿志，與老王一起期待著那一天的到來。

老王有個習慣，總愛問人職業規劃，就像是選秀舞臺上的“夢想”，是不可或缺的儀式感。如今，王思源的弟弟即將大學畢業，老王又開了口，問兒子：“你的職業規劃是什么？”

弟弟將困惑拋向姐姐，王思源給他講了一個故事：從前有個人，想在墻上畫一頭紅色的大象。他拿著紅色的顏料剛畫了幾筆，發現筆下的生物更像一條魚。他及時改變主意，換成藍色的顏料開始畫魚，畫到中途又發現，好像更像一片海。最終，他拿起藍色的顏料桶，往墻上潑了過去。

一頭大象變成一片海，4 年前那個落寞的王思源，也不會想到今天的自己會是什么樣。她對弟弟說：“不要擔心大象會畫不好，重要的是，去拿起那支畫筆。”