只盯住一類顧客

張珠容

我家附近有個燈具批發市場。去年秋天，我三哥在這個市場也開了一間燈具小鋪子。但令人感到不可思議的是，他開的不是批發店，而是零售店。那時父母都勸他別干，三哥沒說太多，只希望二老別太干涉他的事業。我跟父母說：“既然三哥堅持去開零售店，就肯定有他的道理，隨他去吧。”他們不再干涉三哥，只是時不時會在我耳邊念叨：“擠在那么多批發店旁邊開零售店，簡直就是在夾縫中求生……我們就怕他開虧了。”

父母沒想到，三哥不僅把店開成了，生意還一天比一天好。前幾天，我特地抽空去了他店里一趟。剛好，有個顧客正在填單買燈，只聽三哥對顧客說：“填了這張保修單，只要發現燈具有質量問題，在兩年內您隨時可以拿過來，我幫您免費維修。”

沒一會兒，顧客提著嶄新的燈具高高興興走了。我湊上去問三哥：“你開的又不是批發店，不跟燈具廠對接，哪來的售后服務？”

三哥笑笑說：“這你就不懂了吧？我雖然開的是零售店，但我是從旁邊那家大型批發店拿貨的。而拿貨時我和這家店的劉老板有約定：只要燈具出現質量問題，他就免費配發相應的零件給我。這段時間我也學會了修理燈具，加上不缺配件，我的售后問題就解決了。”

“這樣做是不錯。可劉老板的批發店明明就開在你的小店旁邊，燈具價格也一定比你的低得多，顧客憑什么要到你這里買呢？”

“大部分進這個批發市場的人，當然不會從我這購買燈具，但有一種顧客除外，那就是抱著批發市場的商品超便宜想法、只想零買的人。這類顧客大多以為批發市場的老板也會零售燈具，可實際上，市場里的絕大多數店鋪都不喜歡把燈具賣給散客。”

我問：“這是為什么？”三哥說：“主要是售后問題、庫存問題和時間問題。這個市場里多數老板的客戶都是分布在各個地區的零售商。零售商從這里批發貨，一批批好多種，如果有質量問題，批發老板一次性就把多種配件發給零售商，讓零售商自己負責售后。試想，如果批發老板接的都是散客，那一天得接多少要求售后的電話，寄送多少次配件？其次，批發店接單之后都是直接讓對接的燈具工廠給客戶發貨，也就是說，他們店里擺放的往往不是商品，而是樣品，庫存不多。如果他們上午把一個燈具樣品賣給一個散客，那么下午來店里批發的大客戶是不是就看不到了？再有就是時間問題，一個批發店老板，在同樣的溝通時間里，能賣出一件商品和幾十件商品，他會選哪種？當然是后一種。綜合以上三點，多數批發店老板都寧可少賺錢，也不樂意把燈具賣給散客。”

那一刻，我突然想明白三哥為什么要在燈具批發市場里開零售店了。市場里的批發店老板都不想因小失大，三哥正是抓準了他們的銷售心理，所以只盯住到批發市場的散客，開了一間既不妨礙批發店生意又能滿足散客需求的零售店。

編輯 鐘健 12497681@qq.com