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只盯住一類顧客

2024-02-26 17:22:14張珠容
莫愁·時代人物 2024年2期

張珠容

我家附近有個燈具批發市場。去年秋天,我三哥在這個市場也開了一間燈具小鋪子。但令人感到不可思議的是,他開的不是批發店,而是零售店。那時父母都勸他別干,三哥沒說太多,只希望二老別太干涉他的事業。我跟父母說:“既然三哥堅持去開零售店,就肯定有他的道理,隨他去吧。”他們不再干涉三哥,只是時不時會在我耳邊念叨:“擠在那么多批發店旁邊開零售店,簡直就是在夾縫中求生……我們就怕他開虧了。”

父母沒想到,三哥不僅把店開成了,生意還一天比一天好。前幾天,我特地抽空去了他店里一趟。剛好,有個顧客正在填單買燈,只聽三哥對顧客說:“填了這張保修單,只要發現燈具有質量問題,在兩年內您隨時可以拿過來,我幫您免費維修。”

沒一會兒,顧客提著嶄新的燈具高高興興走了。我湊上去問三哥:“你開的又不是批發店,不跟燈具廠對接,哪來的售后服務?”

三哥笑笑說:“這你就不懂了吧?我雖然開的是零售店,但我是從旁邊那家大型批發店拿貨的。而拿貨時我和這家店的劉老板有約定:只要燈具出現質量問題,他就免費配發相應的零件給我。這段時間我也學會了修理燈具,加上不缺配件,我的售后問題就解決了。”

“這樣做是不錯。可劉老板的批發店明明就開在你的小店旁邊,燈具價格也一定比你的低得多,顧客憑什么要到你這里買呢?”

“大部分進這個批發市場的人,當然不會從我這購買燈具,但有一種顧客除外,那就是抱著批發市場的商品超便宜想法、只想零買的人。這類顧客大多以為批發市場的老板也會零售燈具,可實際上,市場里的絕大多數店鋪都不喜歡把燈具賣給散客。”

我問:“這是為什么?”三哥說:“主要是售后問題、庫存問題和時間問題。這個市場里多數老板的客戶都是分布在各個地區的零售商。零售商從這里批發貨,一批批好多種,如果有質量問題,批發老板一次性就把多種配件發給零售商,讓零售商自己負責售后。試想,如果批發老板接的都是散客,那一天得接多少要求售后的電話,寄送多少次配件?其次,批發店接單之后都是直接讓對接的燈具工廠給客戶發貨,也就是說,他們店里擺放的往往不是商品,而是樣品,庫存不多。如果他們上午把一個燈具樣品賣給一個散客,那么下午來店里批發的大客戶是不是就看不到了?再有就是時間問題,一個批發店老板,在同樣的溝通時間里,能賣出一件商品和幾十件商品,他會選哪種?當然是后一種。綜合以上三點,多數批發店老板都寧可少賺錢,也不樂意把燈具賣給散客。”

那一刻,我突然想明白三哥為什么要在燈具批發市場里開零售店了。市場里的批發店老板都不想因小失大,三哥正是抓準了他們的銷售心理,所以只盯住到批發市場的散客,開了一間既不妨礙批發店生意又能滿足散客需求的零售店。

編輯 鐘健 12497681@qq.com

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