建設項目市場開發(fā)的投標經(jīng)營策略研究

收稿日期：2023-11-10

作者簡介：陳思（1983—），女，內(nèi)蒙古赤峰人，本科，工程師，研究方向：市場開發(fā)。

摘 要：通過分析工程建設項目投標概念和建筑企業(yè)參與投標經(jīng)營需要遵循的原則等相關(guān)內(nèi)容，簡要探討了建設工程市場開發(fā)的投標經(jīng)營策略，并對編制標前評估、細化投標書的編制工作以及報價決策等方面進行了闡述。

關(guān)鍵詞：建設工程；市場開發(fā)；投標經(jīng)營

中圖分類號：TU723? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：2096-6903（2024）03-0070-03

0 引言

施工單位制定合理的投標經(jīng)營策略時，需要綜合分析企業(yè)的實際情況，并對其進行分析與研究，做好招投標信息的收集、整理及分析等工作，再結(jié)合科學的組織策劃，做好標書編制、審核以及報價決策等工作內(nèi)容。這樣才能在投標中脫穎而出，獲得中標名額。

1 工程建設項目投標概念

企業(yè)的投標工作要承接符合企業(yè)定位與目標、風險可控的建設工程，以利于企業(yè)長足發(fā)展和實現(xiàn)效益。工程建設項目中符合投標要求的單位需要具有施工資質(zhì)，按照建設工程招標信息和招標公告的要求，在完成信息登記與核實工作之后，購買招標文件。要嚴格按照招標文件中的要求，將企業(yè)的實際情況、企業(yè)服務以及工程報價等內(nèi)容整理好編入投標文件中，優(yōu)化與完善后，在招標規(guī)定的時間內(nèi)完成投標文件提交工作。

2 建筑企業(yè)參與投標經(jīng)營需要遵循的原則

2.1 應遵循“可行性”原則

在招投標活動的實踐過程中，建筑企業(yè)需要深入研究招標文件給出的信息，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展資源，保障投標文件的內(nèi)容符合招標要求。根據(jù)招標文件的規(guī)定，企業(yè)可在投標文件中著重描述其硬件資質(zhì)與施工技術(shù)層面，向招標單位展現(xiàn)企業(yè)較強的施工能力，再附上合理的標價方案，以便保障該投標經(jīng)營的可行性[1]。

建筑企業(yè)在投標經(jīng)營的過程中，需要詳細了解招標單位的實際需求，科學勘察建設工程項目的施工流程和施工難度，從工程量和技術(shù)手段兩個方面完善投標文件，遵循可行性原則，增強企業(yè)在招投標過程中的競爭力。

2.2 應遵循“可靠性”原則

建筑企業(yè)在招投標過程中，應遵循“可靠性”原則，促進投標經(jīng)營成功，帶動企業(yè)向前發(fā)展。建筑企業(yè)要綜合應用市場資源，有效分析招標單位的具體要求，做好項目審批手續(xù)。實地考察施工環(huán)境后，嚴格規(guī)范施工技術(shù)的應用，并完善工程管理體系，以便保障建設工程項目運行的完整性和規(guī)范性。

建筑企業(yè)進行投標經(jīng)營時，要有針對性地開展市場調(diào)研，排除中標后不能開工等可避風險，保障企業(yè)投標經(jīng)營的可靠性，確保建設工程整體項目能夠有序開展，保障企業(yè)發(fā)展的正向性和穩(wěn)定性。

2.3 應遵循“盈利性”原則

建筑企業(yè)參與投標運營應遵循“盈利性”原則，保障經(jīng)濟效益和社會效益，增強企業(yè)的綜合實力。企業(yè)的發(fā)展根本在于獲取較大的經(jīng)濟效益，經(jīng)濟效益能夠促進企業(yè)規(guī)模的擴大和資金體系的良性運轉(zhuǎn)，所以在進行投標經(jīng)營時要重視招標工程的盈利性，確定經(jīng)濟效益高于成本投入，以確保企業(yè)的良性發(fā)展。

依據(jù)企業(yè)的初期發(fā)展需求，企業(yè)必須合理追尋經(jīng)濟效益，適時擴大業(yè)務經(jīng)營范圍，實現(xiàn)利潤最大化。在企業(yè)經(jīng)營成長的過程中，企業(yè)還可以打造品牌效應，樹立良好的企業(yè)文化，獲得行業(yè)的認可。成熟的建筑企業(yè)在選擇建設工程項目時，要結(jié)合企業(yè)的實際資源和技術(shù)能力，深入研究招標項目，確保項目具有一定的盈利性，讓企業(yè)在投入資金之后有一定的經(jīng)濟效益回報，以實現(xiàn)企業(yè)資金鏈的良性運轉(zhuǎn)，保障企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性。

3 建設工程市場開發(fā)的投標經(jīng)營策略

3.1 優(yōu)化完善投標信息收集制度

建筑行業(yè)應完善投標信息收集制度，通過廣泛應用最新的信息技術(shù)，有效提升招投標信息的收集與分析效率，確保企業(yè)投標經(jīng)營策略的優(yōu)化性和完善性。

應增強企業(yè)在大數(shù)據(jù)技術(shù)的應用能力，構(gòu)建合理化、動態(tài)化的信息制度。依據(jù)企業(yè)的實際情況，從海量信息中篩選符合企業(yè)發(fā)展的建設工程項目，保障企業(yè)在建設工程投標上收集到的信息質(zhì)量[2]。

要科學創(chuàng)建信息篩選制度，完善投標經(jīng)營數(shù)據(jù)庫。在信息篩選的過程中，并不是盲目去選擇，而是在了解市場信息和政策信息的基礎(chǔ)上，提取有益于企業(yè)發(fā)展的投標數(shù)據(jù)，嘗試創(chuàng)建合理的信息篩選制度，從而豐富和完善企業(yè)投標經(jīng)營的數(shù)據(jù)庫。

需創(chuàng)新線上與線下信息收集的聯(lián)動制度。目前，線上收集招投標信息可利用互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)技術(shù)，則需企業(yè)提高線上收集效率和信息支持的穩(wěn)定力度。線下收集信息的工作也需同步進行，委派市場專員到建設工程市場中了解最新的招投標信息，再聯(lián)動線上搜集到的信息，以完善投標信息收集制度。

隨著建設工程市場開發(fā)信息管理制度的健全化，建筑企業(yè)也需要提升企業(yè)的信息收集和邏輯分析能力，提升企業(yè)的檢索能力，實現(xiàn)對信息的動態(tài)化管理，有效提升企業(yè)的競爭能力，跟上目前建設工程領(lǐng)域的市場信息更新速度。

3.2 優(yōu)化完善信息分析制度

良好的信息分析制度，能夠從收集的信息中提取有價值的數(shù)據(jù)信息，完善投標經(jīng)營策略，實現(xiàn)企業(yè)的長足發(fā)展。

企業(yè)可以成立項目部門，在部門內(nèi)選拔專業(yè)能力較強的投標人員、工程建設人員以及決策人員等，并給各個成員分配相應的信息分析任務，再召開建設工程市場開發(fā)信息分析會議，統(tǒng)籌相關(guān)人員匯報的價值性信息，最終形成具有參考性的投標信息分析報告。

企業(yè)應加強員工對云技術(shù)應用能力的培養(yǎng)，定期組織人員參加培訓活動。云平臺的廣泛應用，能夠提升對策劃方案及投標書等相關(guān)信息的分析效率，還能比較與其他企業(yè)投標書的優(yōu)劣勢，從而能夠精準地優(yōu)化建設工程組織策劃的方案和投標書細節(jié)，以凸顯企業(yè)特色、展現(xiàn)企業(yè)中標優(yōu)勢。

優(yōu)化投標工作流程，完善信息分析制度。在招投標的過程中，緊跟招標文件規(guī)定及要求，有利于及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)在實際投標經(jīng)營中存在的遺漏及不足，并做出合理的應對措施，以便有效提升標書質(zhì)量[3]。

3.3 加強投標組織策劃

投標經(jīng)營工作的良好展開，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展，也就是競標結(jié)果關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展方向和運營狀態(tài)，所以企業(yè)中的設計單位要高度重視投標工作，加強企業(yè)投標組織策劃。

設計單位可以成立項目投標組負責投標工作。組內(nèi)成員可從各部門中挑選具有較強專業(yè)能力的人員，主要包含經(jīng)營人員和技術(shù)人員。經(jīng)營人員必須熟悉招投標知識和工程設計業(yè)務，能夠具備市場開發(fā)快速應變能力。在獲取招標文件之后，能準確提供相應的投標資料，實現(xiàn)企業(yè)投標資格預審，了解招標單位的要求，從而篩選和判斷決策層的相關(guān)信息，實現(xiàn)商務部的最終報價，以提升企業(yè)的競爭能力。技術(shù)人員主要負責設計方案，通過自身較強的專業(yè)技術(shù)和豐富的業(yè)務經(jīng)驗，讓策劃方案符合招標文件要求，增加企業(yè)中標砝碼。項目投標組要與業(yè)主進行積極、有效的溝通，并參與標前答疑會議，及時獲取業(yè)主需求，為業(yè)主講解相關(guān)的技術(shù)細節(jié)問題，以此充實、優(yōu)化設計方案，助力后期標書編制工作。

要加強項目投標組成員的培訓力度。投標工作關(guān)乎企業(yè)發(fā)展，所以在選擇投標組成員時，還應考察其責任心和使命感。在項目投標組成立之后，對組內(nèi)成員采取集中培訓的活動，督促成員盡快熟悉招投標政策文件、投標文件編制以及投標流程等工作，以便有效提升投標項目組成員的專業(yè)技能和技術(shù)水平，讓其更好地服務于投標工作。

在投標經(jīng)營過程中，建立責任追究制度，完善投標工作。在投標活動開始后，讓參與的每位成員都能明確自身的職責，積極做好投標組織策劃工作。

3.4 編制標前評估

編制標前評估有利于突出企業(yè)投標報價的優(yōu)勢，標前評估報告作為企業(yè)投標報價的基礎(chǔ)性文件，其內(nèi)容含有詳細的具體的工程項目情況，為企業(yè)正式報價提供信息支撐，以便有效避免企業(yè)盲目報價的風險。

3.4.1 前期調(diào)查

開展評估工作是對建筑項目地的人文、地理以及相關(guān)政策等信息進行全面的前期調(diào)查。有效了解建筑項目施工地的實際情況，完善標前投標信息報告，有利于提升企業(yè)的中標概率。企業(yè)需要委派專業(yè)團隊實地考察項目施工地的具體情況，以便提升企業(yè)對整個項目的掌握程度。具體調(diào)查內(nèi)容如下。

第一，開展信息核實工作。專業(yè)團隊在實地調(diào)查和市場走訪之后，編制一份前期調(diào)查報告，并反復比對之前搜集的信息資料，確保建設工程項目資料的準確性[4]。

第二，完成施工成本調(diào)查工作。企業(yè)可以調(diào)查項目所在地的施工機械設備市場價格，并對施工原材料水泥及鋼材等市場價格進行考察，綜合了解施工后所需的施工成本，并嚴格了解相關(guān)機械設備的運輸成本、價格及產(chǎn)地等，確保機械設備合乎施工要求，保障施工成本在合理的投入成本范圍。

第三，調(diào)查當?shù)厝肆Y源情況。對項目所在地的勞動力市場價格進行詳細的了解，并編寫不同工種勞動力的市場價比對表，為建設工程報價的可靠性提供有力的依據(jù)。

3.4.2 成本估算與實現(xiàn)效益

在前期調(diào)查工作完成以后，建筑企業(yè)對建設工程項目的基本情況有了初步了解，下一步工作內(nèi)容則是對項目施工的成本估算和實現(xiàn)效益。

第一，建筑企業(yè)依據(jù)實際情況，合理估算成本。企業(yè)參與投標活動報價，直接關(guān)系著企業(yè)最終獲取的經(jīng)濟效益，所以成本估算工作必不可少，還需企業(yè)相關(guān)財務人員制定專業(yè)、合理的成本估算方案。目前BIM技術(shù)的廣泛應用，企業(yè)可以通過三維立體模型的建立，來展現(xiàn)建設工程的整個過程，以此為依據(jù)，科學估算未來施工的流程與進度，仔細比對前期調(diào)查報告中的數(shù)據(jù)，確保成本估算的準確性，以便保障企業(yè)的經(jīng)濟效益。

第二，開展實現(xiàn)效益的工作內(nèi)容。企業(yè)在成本估算完成的基礎(chǔ)上，召開工作會議，圍繞成本估算結(jié)果，對投標事宜予以討論及確認。在后續(xù)的投標工作之中，確認一份完善的投標報價，并綜合計算該工程報價在整個建設項目完成以后的經(jīng)濟收益。當企業(yè)所有的條件滿足招標文件的要求之后，確認參與投標活動，就需要開始編制投標書的工作。

3.5 細化投標書的編制工作

企業(yè)編制的投標文件是企業(yè)參與建設工程招投標活動的依據(jù)。所以，企業(yè)要細化投標書的編制工作，注重投標書編制的細節(jié)。

首先，注重投標書的制作工作。應依據(jù)招標文件的規(guī)定，注重投標書的外觀質(zhì)量，保持干凈、精美。投標文件中若有圖片內(nèi)容，則需放置清晰、準確的圖片，并合理排版圖文內(nèi)容，確保投標書制作質(zhì)量。

其次，重視投標書中的施工組織設計總方案。在投標文件中，清晰、明了地闡述總方案內(nèi)容，直接呈現(xiàn)施工單位的施工意圖及施工方式，以便建設單位能夠快速了解投標文件內(nèi)容。在設計總平面圖時，直觀展現(xiàn)主要的內(nèi)容，通過各種顏色標記不同的內(nèi)容，確保總平面圖的細節(jié)化效果。此外，標明施工中所用設備的型號和材料的信息，并給出相應的環(huán)保證明文件。在施工策劃方案中，合理規(guī)劃施工工期，確保施工進度符合實際情況。

再次，著重投標書中的報價明細。投標報價是重要環(huán)節(jié)，所以要依據(jù)前期的成本估算報告。反復對比其他企業(yè)的投標報價，進行合理的價格調(diào)整，確保最終報價的經(jīng)濟效益高于施工成本，以便建筑企業(yè)能夠維持正常運轉(zhuǎn)。

最后，展現(xiàn)企業(yè)的資質(zhì)，獲得得分。在投標書的制作中，要將企業(yè)資質(zhì)及榮譽證明文件，像資信文件、曾經(jīng)成功的建設項目、人力優(yōu)勢以及技術(shù)優(yōu)勢等加入其中。在投標書初步完成后，企業(yè)可以召開專業(yè)人員進行標書評審會議。在標書評審工作得到成效以后，根據(jù)評審意見進一步細化投標書的編制，優(yōu)化標書內(nèi)容，以增強企業(yè)在投標環(huán)節(jié)的競爭力。

3.6 報價決策

在投標經(jīng)營過程中，項目報價不僅是企業(yè)實現(xiàn)效益的結(jié)果，也是招標單位評選合適中標人的一個依據(jù)。企業(yè)有效提升報價決策水平，將能促進企業(yè)在投標活動的競爭實力。

在制作投標報價過程中，企業(yè)相關(guān)負責人應與財務部門相關(guān)負責人進行積極、有效的溝通，也可聽取資深顧問的建議，綜合考慮項目的考察情況和企業(yè)經(jīng)濟實力、技術(shù)能力等方面，做出合理的報價決策方案，并隨具體情況而適當調(diào)整。

分析招標文件中的工程類別和建設要求等方面，合理調(diào)整單價。根據(jù)前期調(diào)查報告和成本估算報告，確認報價的合理價格區(qū)間，充分考慮報價的合理性和優(yōu)勢，確保能夠進入后續(xù)的競標環(huán)節(jié)。

對標價結(jié)果予以動態(tài)、靜態(tài)的綜合分析。靜態(tài)分析標價，需要企業(yè)依照多年積累的工程實踐經(jīng)驗。初步判斷報價的合理性，通過類推法驗證這種合理性，并在微觀處剖析標價的不合理之處，對最后的報價予以確認及決策。

4 結(jié)束語

建設工程市場開發(fā)的投標經(jīng)營策略，需要完善招投標信息收集及分析制度，綜合增強企業(yè)整體的競爭力。所以，在參與工程建設項目投標的過程中，投標人編寫的投標文件要包括詳細介紹投標人的資質(zhì)與技術(shù)水平、企業(yè)服務的響應時間與售后服務、詳細的相關(guān)報價等方面，以便在招標單位篩選投標人時能夠具備優(yōu)勢。

參考文獻

[1] 孫莉龍.新形勢下建設工程市場開發(fā)的投標經(jīng)營策略[J].中國集體經(jīng)濟，2023（6）：63-66.

[2] 陳文超.建設工程市場開發(fā)的投標經(jīng)營策略探討[J].中國住宅設施，2023（1）：85-87.

[3] 何川.論國際工程項目市場開發(fā)與管理策略[J].中國市場， 2022（2）：137-138.

[4] 趙涌濤.淺談工程設計市場開發(fā)的投標經(jīng)營策略[J].工程建設與設計，2019（2）：217-218.