低無負效站，非油照樣有辦法

針對地處偏遠的鄉村低無負效站采用傳統提量增效措施收效甚微的困局，中國石化昆明石油按照“以非引流，油非雙增”的攻堅思路，努力執好調研、宣傳、服務、改進“四支筆”，用跨界創效思維，精選27座農村網點，引入化肥、家紡、日化用品以及米面糧油等惠民農資商品，開展一系列“趕集日·送油惠”以及支農惠農營銷活動，取得了一舉多得的成效。

2023年，昆明石油成功打造9座銷售額突破百萬元的農村網點便利店，成品油銷售量同比增長6.58%，IC卡充值額增長8.54%。

執“調研之筆”答好需求題

不為困難找借口，只為成功找方法。

一直以來地處偏遠的小站，解鎖深耕油品和非油品銷售是攻堅創效的一道難題。為打破僵局，走出困局，昆明石油堅持問題導向，大力弘揚“四下基層”的作風。昆明石油經理吳森調研宜良縣竹山站時，發現竹山加能站是宜良縣竹山鎮唯一的加油站，附近村民都認可中國石化的品牌，都習慣在竹山站加油，可以說是村民的“剛需”，但非油品不是必需品，銷售平平無奇。吳森與加油站經理楊天文交談：“鎮上的趕集日車流人流密集，我們可以蹭蹭這波‘流量’，把村民想要的性價比高的商品帶到他們面前。”為了搞清楚“村民到底需要什么？”這個問題，楊天文一有時間就帶著員工走家串戶，收集大量的農資信息。通過收集農村市場暢銷商品質量、價格等信息比對后，便利店優化了商品結構，提供了性價比更高的商品供大家選擇。借農村趕集日，竹山站試點開展了“買非油品送加油券”營銷活動，斬獲頗豐。楊天文是本地人，知道村里面很多人家在種板栗、橙子、橘子等果樹，有化肥的需求，但是目前大家用的化肥多是到縣里面才能買得到。他立即向縣區公司反映。在昆明石油上下的努力下，竹山站打通了化肥銷售的流程，促成了云南石油第一筆化肥銷售。

根據竹山站這一攻堅創效的星火之勢，公司隨即組織安排了16個縣區對縣域鄉村市場進行全面摸排，深入鄉鎮村社、田間地頭、農貿集市等地，遇到沿路農用車輛主動上前詢問，看到農場苗圃就上門拜訪，大海撈針式挖需求尋商機。最終，公司在每個縣區精選出1～2座農村網點，積極搶抓鄉村全面振興“風口”，按照“以非引流，油非雙增”的思路，繪出了開展惠民農資商品銷售的路線圖。

執“宣傳之筆”答好認同題

在挖掘化肥、家紡、日化用品以及米面糧油等惠民農資商品銷售可行性商機后，昆明石油一方面充分利用形勢任務教育會、經營質量分析會等形式，以開展“農村網點攻堅創效怎么看、怎么辦”大討論為抓手，力求廣大干部員工理念上認同、思想上統一。另一方面，組織27座農村網點破除“等靠要”思想，采取走村入戶宣傳，把銷售觸角延伸到每個角落，把優惠信息帶到村莊做到家喻戶曉。

在趕集日宣傳，通過上街擺攤、停車場發DM單頁等，讓有車用戶及附近村民充分了解優惠活動，讓客戶了解加能站除了加油的同時能買到稱心如意的生活用品、化肥等農資用品。同時，加大站內宣傳力度，做好店內外化肥堆頭陳列、海報展示等氛圍打造，給加油的客戶營造視覺上的沖擊。同時，線上依托公眾號、微信群等媒體，全方位立體化宣傳造勢，刺激挖潛農戶購買欲。為了解決村民“沒用過、沒吃過”的購買顧慮，楊天文自掏腰包，趕集日擺攤的時候把生米煮成熟飯，端著電飯鍋擺攤，讓村民試吃。同時，他把化肥分裝成小袋，讓有需求的顧客先試用。這一波操作后，果然收獲了一批易捷“粉絲”。

執“服務之筆”答好創效題

各農村網點在公司及縣區分公司抓好調研成果轉化運用“后半篇文章”的頂層設計和幫扶指導下，精心研究黨建資源和優勢，為基層解憂、為一線賦能，激發員工的主觀能動性，紛紛采取合理輪崗、排班、調班等方式，開展一系列“趕集日·送油惠”等反哺鄉村農戶的營銷活動，將“小生意”做成了“大買賣”。

對于農戶購買商品多搬運困難等問題，加能站主動提供免費送貨上門服務。公司領導主動對接地方政府農業等監管部門，打通支農惠農的“最后一公里”，確保化肥等農資產品銷售安全合法。加強供應鏈管理，做好供應商與加能站之間的銜接業務，降低成本，提高效能。此外，邀請專業人士一同走村入戶開展送技術服務，針對瓜果蔬菜、秧苗花卉等農作物肥料使用，進行指導、現場答疑，推薦農戶購買試用，讓農戶尊享可信賴、一站式、一條龍服務，助力農戶增產增收，促進了鄉村全面振興。

執“改進之筆”答好求實題

隨著27座農村網點如火如荼開展“買非油品送加油券”的營銷活動，公司各級領導堅持從實際出發撲下身子、沉到一線，到鮮活的基層營銷實踐中了解真情況，發現真問題，并把問題整改貫穿始終。

竹山站“買非油品送加油券”營銷活動初期，成效并不盡如人意。經過向客戶了解后發現，原來“買非油1000元送汽油券250元，買非油500元送汽油券100元”的門檻過高，加之原活動商品以日化用品居多，客戶是散戶比較多，導致了客戶無法享受實際優惠。了解到實際情況后，昆明石油立即向省公司申請調整活動方案，優化了活動商品清單，把糧油類必需品納入了活動范圍。同時，優惠政策調整為“滿99送20，滿199送40，滿299送65”。活動政策一改變，竹山站銷售立馬火爆了起來。

省公司主要領導多次親臨現場，深入調研后及時提出改進建議。調整后的營銷策略更符合農村網點銷售實際，取得了更大更好的營銷效果。同時，昆明公司聚焦售前、售中、售后三大環節，建立完善相關臺賬，力求日清日結，做好營銷效果跟蹤評估，加強營銷活動全過程監督受控，杜絕出現套券套現等違規違紀行為。

責任編輯：齊鐵健