內外發力，車輔熱起來

中國石油新疆銷售烏魯木齊分公司順源加油站位于烏魯木齊市米東區永順街965號，距離烏魯木齊市最大的二手車交易中心不足1公里。加油站方圓3公里內約有20家汽車保養美容裝飾店，市場競爭非常激烈。

順源加油站的汽油和柴油年均銷量分別為1萬噸和3000噸，日均提槍次數1500余次，但油非轉換率不足18%，車輔產品的銷量僅占非油日均銷量的15%，未能充分發揮出地理位置優勢和市場潛力。為此，順源加油站針對油非轉換率低、車輔產品銷量占比低等問題，從內部管理和外部環境入手，強化線上線下聯動，激勵員工積極與客戶互動，全力提升油非轉換率和車輔產品的銷量。

做好內部管理，提升服務技能

加油站把阿米巴經營理念融入日常管理中，組織全員學習單站模擬核算，在深入分析銷量、毛利、預算完成情況和量價關系等情況后，測算出綜合支出、經營效益、員工收入等關鍵數據。

加油站每月將純槍、店銷任務分解到班組和個人，根據當期促銷策略等，將辦理電子卡、車輔產品銷售、社區營銷等指標動態計入薪酬考核，提倡多勞多得的薪酬分配激勵方案，每月對超額完成任務的“銷冠”員工進行“每月之星”獎勵，并優先納入加油站先進個人、崗位練兵等推選活動中，充分發揮好個人主觀能動性，增強員工推銷的積極性。

加油站積極開展班組和員工之間的“賽馬比拼”競爭賽，細化加油站三次績效薪酬分配比重，對業績靠前的班組偏重團隊績效獎勵，對表現突出的員工給予單筆提成鼓勵。

俗話說：“好酒不怕巷子深。”但加油站的特殊消費場景，讓大多數顧客都不會選擇長時間停留。為此，適當的開口營銷能在短時間內抓住顧客的眼球、激發消費欲望。

加油站利用每天晨會、站務會時間，圍繞如何提量增效、提升四率、現場服務、開口營銷等內容進行實操講解，有效提升了員工的服務意識、操作技能、執行能力和綜合素質。

員工的規范化服務意識由被動變為了主動，為客戶提供熱情周到的服務。這進一步提升了客戶的體驗感。

“天冷了，該換冬季玻璃水了，現在促銷力度大，我給您拿2瓶加上吧。”在加油現場，順源加油站的員工們對進站車輛逢車必推。

“在之前的推銷過程中，購買玻璃水的女性客戶較少。原因是，部分女性客戶不會添加玻璃水，有一些甚至不知道如何打開發動機蓋。所以，在推銷時，如果主動詢問并幫助顧客加玻璃水，推銷成功率會大幅度提高。”每次站務會、班前會，站經理都會組織員工分析研究不同場景、不同顧客的消費習慣，總結提煉先進經驗，做到精準推薦、熱情服務。

加油站把提升客戶進店率作為重要抓手，將便利店的商品種類豐富到1000多種，打造極具特色的車輔產品堆頭。這提高了客戶的關注度和購買欲。

為了不斷滿足進店客戶便捷多元化的消費需求，打造差異化的市場布局，順源加油站在便利店內集中專區陳列車輔產品，制作專屬氛圍物料，豐富專區陳列，依托中國石油強大母品牌的有力背書，培育車輔產品大賣場，探索產品差異化道路，提升品牌的競爭力。

針對加油站周邊的市場特點，該站重點向客戶推銷車輔產品，帶動店銷和毛利大幅增長。

抓緊外部營銷，提升客戶黏性

龐大的社區群落是消費人群的集中地，也是加油站商品直面終端的重要細分渠道。為了精準掌握客戶的需求，順源加油站結合社群營銷主流及油站客戶的特征，積極開展社群拓客工作。

該站采用社群引流客戶為主、企業抖音號宣傳為輔的方式，進行線上平臺搭建。站內制作社群二維碼，讓員工在客戶加油付款時主動引導客戶加入對應的社群。客戶入群后，站經理及時派發電子券大禮包。

員工作為社群營銷的核心，每日在群里發布加油站的活動信息，著重發送油非互促活動、油價調整信息、充值有禮活動及油站車流情況等信息。以此在增加客戶社群黏性的同時，為客戶提供便利的消費環境。

順源加油站深挖社群資源，將其作為新的非油銷售增長點來打造，將消費者和加油站有效串聯起來，形成一個立體的整合互動銷售局面。只要現場不繁忙，順源加油站的辦公室里，站經理便一個接一個地打電話拜訪客戶。不僅如此，他要求員工多發朋友圈、多與客戶見面保持熱絡溝通，時刻了解客戶的需求變化，及時開展電話回訪、上門拜訪，有效助力促銷活動的觸達，激發客戶的購買欲望。同時，他按照加油站員工的數量、崗位分工，分崗定責，做好客戶維護、陳列備貨等工作，按需備足商品，盡力在客戶需要時做到應有盡有。

截至2023年12月中旬，順源加油站的非油銷售收入已經超過440萬元，油非轉換率提升至23%，車輔產品的銷量占比在非油日均銷量占比中提升至35%，向實現主要業績目標又邁進了一步。

責任編輯：曲紹楠

“順源加油站培育車輔產品大賣場，探索產品差異化道路，提升品牌的競爭力。”