2024年，增長從這里來：改舊房 造新家

■ 福建惠安華友電器副總經理 曾子玲

時代趨勢代表了商業的前進方向，因為變化的本身并非來源于行業、產業，而是用戶，用戶的變化決定了廠商經營模式迭代的方向。在家電市場新周期下，消費需求從剛需普及向品需改善轉換，賽道已變，經銷商需要圍繞用戶需求不斷完善經營模式，從而更大程度激活細分存量市場、創造新增量。

改舊房，撬動品需產品增長

惠安華友電器是扎根于福建省泉州市下轄縣級市場的一家區域家電零售企業，目前在縣城及鄉鎮開有6家家電連鎖店，只做零售業務。2023年，華友電器以存量房改造為切入點，帶動品質升級類產品的銷售。從2023年3~11月的銷售數據來看，華友電器通過舊房改造，帶動洗地機、凈水器、指紋鎖、洗碗機的銷售，共計超過3500臺。

不同品類的換新，需要不同的操作模式。比如，在推動洗碗機舊改時，華友電器的重點是抓老、舊房。據國家統計局數據顯示，以20年使用為界的老舊房屋總量來看，至2022年時，全國約有1.73億套的老舊房屋，且每年數量逐步增加。種種跡象表明，存量房已進入二次裝修和局部翻新升級高峰期，家電和家居市場的空間巨大。而如果能夠把舊房市場的蛋糕做好，實體零售企業同樣會迎來一個非常美好的未來。

華友電器 曾子玲

當然，各區域的房價也決定了消費水平，惠安縣的房價為6000元左右，消費力與一二線市場存在一定差異。在一線城市，可能在消費者的認知中，洗碗機是標配，但在縣級市場，尚需做市場教育。比如，在與客戶交流時，經常會聽到兩大反饋，一是家中就兩三個人，不需要洗碗機；二是“洗得干凈嗎？不是手洗更干凈嗎？”

為此，華友電器的銷售團隊自己在2022年用一年的時間做了大量的洗碗機應用體驗，深度挖掘洗碗機對于惠安的消費者而言，有哪些價值點。比如，惠安縣毗鄰大海，居民吃海鮮及油炸食品較多，油煙機的油網需要經常清洗，這是大部分家庭的一大痛點。使用絞肉機后，清洗時，一不小心手很容易被刀片刮傷。

被大眾認為只能洗鍋碗瓢盆的洗碗機，被華友電器的團隊用來清洗煙機的油網、洗保溫杯、高腳杯，包括回南天梅雨季時，受潮，出現發黑發霉的碗筷、砧板等，都被放至洗碗機中清洗得干干凈凈。銷售人員自身體驗后感覺非常好用，并把洗絞肉機、煙機油網、剪刀工具，水晶燈等清洗前后的對比照片做成圖冊，作為銷售道具，通過大量的圖片和數據展示給客戶，讓客戶看到洗碗機在家庭中的用途非常廣泛。

2023年，華友電器開啟了舊房改造項目。當然，各區域的消費習慣和消費行為不同，在做改造方案時，一定是因地而異。比如，華友電器在實踐中發現，針對洗碗機產品，8年以上的老房子非常適合做以舊換新，15年以上的老房子更適合做局改。因為，嵌入式消毒柜在惠安市在2002年前后開始普及，到目前陸續到達使用年限，華友電器根據用戶家嵌入式消毒柜的尺寸大小，研究把消毒柜直接改成十套容量的洗碗機，并總結出一套換新流程。從師傅上門測量位置、鋪設防塵地墊、鋪設防塵膜、檢查防塵環境、拆解老舊設備、取進排水孔、打掃安裝環境、新設備安裝、檢查設備與環境等，形成標準化作業流程，大大提升了改造的效率。

洗地機也是替換家中傳統拖地工具的產品。沒有洗地機的家庭，通常會備兩三個拖把，分別用來拖衛生間、廚房、客廳、臥室的地面。如果把掃把、水桶和拖布去掉，每個用戶家中都應該配備兩臺洗地機。華友電器認為，洗地機的市場容量同樣巨大。以前華友電器主銷科沃斯全自動洗地機時，考慮到用戶分區域清潔的需求，會送兩套洗地機抹布。但全自動的洗地機只能起到地面保潔的作用，家中擺放了餐桌、餐椅等家具的地方，全自動洗地機是洗不干凈的，而半自動和手持的洗地機則可以真正起到清潔的作用。因此，2023年，在銷售全自動洗地機時，會同時把手動洗地機產品賣給用戶。全自動洗地機的安裝相對簡單，如果家中原來就有拖把池，可以直接安裝，沒有預留洗拖把池的老房用戶，通過改造水龍頭，安裝三通閥，去解決安裝問題。

2023年6月份還重點啟動了智能鎖的換裝，銷量也很大。可以說，對于品需改善類的產品，通過不同的換新方案，華友電器做出了不菲的銷量。

造新家，跨界拓展帶來新增量

華友電器是涉足中央空調產品較早的區域家電零售企業，一直以來，大家都認為空調是家庭裝修最前端的產品，但2022年時，華友電器發現，這樣的認知有誤，其實水路改造要比中央空調更早進入用戶家。

所以，在2023年7月，華友電器引進了公元管道，也是一次跨界的探索。不僅帶來銷售規模的增長，同時也體會到對于家電零售企業來講，做水管產品至少有五大好處：

一是可以通過水管產品，最早與業主建立關系，后續不論是中央空調還是家電都有很大的銷售機會；

二是，開始接觸水管的是敲墻工，他們是最為基層的勞動者，多給予真誠的關心就很容易打動他們，與水電工建立良好的關系。很多業主在選購產品以及做裝修布局規劃時，認為水電工有經驗，也愿意聽水電工的建議；

三是在做管道的過程可以向業主建議電器的選配方案，用方案提前鎖定用戶需求；

四是與家電相比，管道經營毛利相對要高，有益于提升賣場的經營利潤；

五是通過拓展更多敲墻工的圈子，可獲取更多的用戶需求信息。

其實，早期在做中央空調時，華友電器就一直希望把煙機、洗碗機等產品賣進去，也做了各種各樣的努力，但效果并不是很好。2023年8月，華友電器接觸到不銹鋼柜，9月份即開始正式銷售，10月份就已經銷售出幾十套。以前想賣給用戶卻賣不出的產品，也帶入至整體方案中。在參加第十三屆中國家電營銷年會時，看到還有集成水槽、集成廚房空調等等很多可以融入至不銹鋼櫥柜中的產品，未來的市場同樣值得期待。

因為，櫥柜是一套房子在裝修開始后水電改造未開始時就需要去測量、出方案、出水電圖，在設計的過程中，就可以聯動所有的廚房電器以及全屋家電。特別是，櫥柜是定制產品，工藝、材料不同，市場價格不一，不似家電有型號可查，品牌透明度也極高，在小區掃樓時及與客戶溝通時，更容易邀約到店體驗。同時，做完櫥柜以后，還可以延伸到衣柜、陽臺柜等，未來空間同樣巨大。

華友電器做不銹鋼櫥柜的廣告語是，“一個好的不銹鋼櫥柜可以用三代”，通過全員培訓、全員銷售，銷售量提升非常明顯。當然，這也與惠安縣深耕縣域市場30余年，無論市場如何轉換，始終秉承“為顧客創造價值”的服務宗旨，真誠服務用戶所積累的良好口碑分不開。在當地，70%以上消費者購買家電會選擇華友電器。

2023年時，華友電器已經在裝修新的展廳，聚焦于用戶的家場景，引入相應的產品。比如，會增加陽臺柜，在過去做改造舊房時，不僅陽臺柜的需求量大，而且也帶動了洗衣機的銷售，從一臺洗衣機到兩臺洗衣機，甚至有的家庭會配三臺洗衣機。

客觀來講，目前，華友電器在抖音、快手等新線上引流渠道方面涉足較少，是需要強化的。但對已在一方市場奠定良好基礎的傳統家電零售企業而言，當前更為重要的就是鞏固傳統流量陣地，即做好老用戶的生意。可以說，在存量升級替換背景下，是對消費需求定位的再次調整，不同客戶對產品有不同的價值認同特點。作為實體賣場，更需要去洞察所在區域的客戶需求，深度研究產品帶給客戶的價值是什么，讓自己走在客戶需求的前邊，將產品價值融入至用戶的生活場景中，深度開發符合存量用戶需求的解決方案，去引領消費，就能夠抓住市場的先機。

2024年，衛生間、廚房和陽臺是華友電器拓展的三大重要場景，堅持做好舊改、局改和定制這三件事，即老房舊改與新房裝修兩手并進。市場有太多的不確定性，但是只要積極面對，擁抱變化，相信未來實體家電零售企業的發展會越來越好。