奮力國際化，商用車駛向廣闊藍海

我國商用車出口正駛入快車道。中國汽車工業協會數據顯示，2024年一季度，商用車出口21.4萬輛，同比增長27.5%。實現如此高速增長的背后，正是我國商用車企充分依托技術與供應鏈體系優勢，奮力布局海外市場取得的積極反饋。誠然，盡管在這一進程中，仍然存在著世界經濟不穩定、局部軍事沖突和政治動蕩等多種挑戰，但總體而言，未來我國商用車出口仍存巨大發展空間。

2024年3月28日上午，在2024中國商用車論壇的“提升國際化能力，助力商用車海外發展”主題論壇上，中國汽車工業協會專務副秘書長魏文清，中國汽車工程研究院股份有限公司黨委副書記、董事、總經理劉安民，中國機電產品進出口商會汽車分會秘書長孫曉紅，中國汽車工程研究院股份有限公司標準認證中心主任夏國強，一汽解放汽車有限公司海外產品線總經理冷長春，三一工程車輛事業部總經理辦公室主任陳浩，中國銀行高級經理李柯蓉，中國銀行產品經理汪鏡天，北汽福田汽車股份有限公司海外事業部總裁付軍，深圳東風汽車有限公司副總經理劉銀平，責揚天下（北京）管理顧問有限公司副總裁代奕波，北京壹卡科技有限公司總經理張大偉等與會嘉賓圍繞商用車出口現狀及趨勢、出口政策、頭部車企出口布局及經驗、金融汽車出海等方面展開研討，為我國商用車出海升級出謀劃策，助力打造一批高水平、高質量的國際化商用車企業。中國汽車工程研究院股份有限公司總監王銳主持本場主題論壇。

國際化進程迅猛

數據顯示，2023年，我國商用車出口總量達到77萬輛，較2017年翻了兩倍。在魏文清看來，這一增長趨勢可謂是顯著飛躍。“國際化成功需要窗口機遇、比較優勢、本土化和戰略定力。商用車在海外市場的銷量占比達到19.1%，高于乘用車的15.9%水平。具體到企業層面，江淮、重汽、陜重汽等表現突出，分別達到了41.3%、38.3%、35.7%。”

商用車作為規模產業，當前中國商用車市場占據全球約四分之一份額，而依托國內大市場和“三化”方面的后天優勢，顯然已經初具出海銷售和生產的堅實基礎。魏文清認為，未來產業必須進一步鞏固和提升比較優勢，加快本土化布局，堅持國際化戰略。而隨著碳足跡和數字管理等新貿易壁壘的出現，本土化的作用將日益凸顯。

不過，魏文清也表示，就當前中國商用車的發展來看，盡管國際化進程迅猛，但尚未有達到世界一流水平的企業出現，因此還不能稱之為商用車強國。同時仍需注意的是，當前海外銷量仍以整車和成套散件為主，也未實現海外全價值鏈制造；此外，市場基本未進入歐美等發達區域市場，拓展進程不及乘用車。由此，在他看來，產業走向國際化必須清醒認識到自身不足：與世界一流企業相比，我國商用車企業在后市場服務方面存在較大差距，后市場收益占比僅略超過10%，而國際一流企業則超過60%。海外應用場景更為復雜，提升應用比例具有挑戰性。

誠然，商用車產業的國際化正面臨更多挑戰，快速變化的市場環境、國際貿易政策調整、技術創新的迅速發展以及新市場的競合博弈等，都對其提出了更高的要求。劉安民表示，當前有三方面挑戰較為凸顯：首先，國際市場和經貿形勢變化多端。中國汽車出口增長迅猛，但一些國家和地區的貿易保護主義加劇以及新型貿易壁壘的出現也導致出口不穩定、不確定因素增加。因此，需要在保持產業發展的同時，產業各方要積極應對各種貿易壁壘，努力拓展更廣闊的國際市場。

其次，商用車企的全球化經營能力有待提升。相比國際市場經驗豐富的成熟跨國車企，中國車企參與全球化市場競爭的時間相對較短，因此國際化經營能力仍有提升空間。特別是在應對復雜多變的海外市場法規、滿足不同地區消費者需求、構建穩健高效的全球供應鏈體系、適應多元化的商業模式與營銷網絡、處理國際貿易風險等方面需要加強和完善。

最后，合作共贏的新局面尚未形成。當前中國車企出海協同合作尚不夠緊密，上下游、同類企業之間的單打獨斗較為普遍，因此需要進一步聯合，建立資源互補的合作聯盟，實現汽車出海的長期穩定發展。

因此，劉安民認為，在保持供應鏈優勢、成本優勢的基礎上，新技術、新產品將成為出口的新動能，中國商用車企業在新能源技術、自動駕駛技術、智能網聯技術等方面的競爭力將不斷提升。隨著綜合競爭力的增強，集成新技術的中國商用車在全球市場需求將持續擴大，預計未來2-3年有望達到百萬輛級別。

孫曉紅表示，短期來看，盡管汽車出口正受到地緣政治、大國競爭以及貿易保護主義的影響，但鑒于國際供應情況不足，也對我國汽車出口也提供了很多機遇；長期來看，國內車市放緩、競爭加劇，商用車企業走出去這個方向還是比較明確的。技術升級與產品力增強，自主品牌海外認可度顯著提升，加速了出海進程；三是后疫情時代經濟開始恢復，物流、旅游、公共出行開始恢復，加大了對物流與客運商用車市場的需求；四是在全球氣候問題與能源轉型目標的催化下，海外對包括商用車在內的新能源汽車的需求不斷擴大。

挺進藍海的思路與商機

觀察中國商用車行業的發展軌跡，如今已能更清晰地看到，面對國內市場競爭日益激烈的存量博弈格局，中國商用車企已不再滿足于固守本土，而是積極尋求向海外市場挺進，并將海外戰略視為新的增長極和發展導向。這一進程中，商用車企也在探索、更新發展模式。

冷長春著重介紹了一汽解放的海外事業發展思路，表示海外市場建設主要是要對運營模式、品牌建設、產品對位、服務配套本體化等方面進行梳理。首先在運營模式上，需要做到研發、工廠和銷售端的整合與協同，構建敏捷、高效的一體化運營，實現全鏈條信息共享和協作，從而推動產品創新提升，提高交付效率；在品牌建設上，則要通過建設官方網站、社交媒體矩陣、搜索引擎優化等方式多渠道傳播品牌形象和價值，與海外用戶和潛在消費者保持互動。并在線下通過經銷商活動、國際展會等實體觸達，構建全方位、多層次的品牌傳播體系，提升品牌認知度和美譽度；在產品方面，則需要量身定制適應不同市場的高質量產品，通過不斷迭代升級和技術革新取得競爭優勢，適配客戶需求；此外，服務配套本地化也要加快布局。通過建立區域服務中心培訓當地技術人員、儲備充足備件庫存等方式，在全球范圍內鋪設服務與備件網絡，強化服務保障能力。

冷長春認為，“中國發展看海外，海外發展看中國”。中國商用車產品力近幾年快速提升，不斷縮小與歐美商用車的產品差距，而價格又往往大幅低于歐美同類車型，高性價比的優勢及品牌接受度的提升，將促使海外商用車市場迎來新的格局。由此，他建議中國商用車企在“一帶一路”倡議背景下，與具有國際影響力的央企聯手出海，共同參與沿線重點項目的投資建設和運營，充分發揮各自優勢，實現共贏，“只有緊密攜手，減少內卷，整合資源，共享平臺，中國商用車產品才會更有底氣，能夠跟國際上的工業老牌較勁，并且能夠通過技術實力、品質以及全方位服務的提升，讓中國商用車在海外商用車市場節節攀升。”

對于商用車海外發展的品牌建設發展之道，付軍同樣深有感觸。他表示，在輕型貨車領域，中國輕型貨車正處于從品牌認知度向品牌知名度發展，但美譽度、忠誠度尚未達到的發展階段。因此，為把握住新興市場的蓬勃發展機會，中國輕型貨車除了要擁有正在形成的供應鏈優勢、新能源和智能化技術的領先地位外，更要繼續加強屬地化制造和供應鏈出海進程，以新質生產力為引領，積極競逐全球市場。

由此，付軍同樣呼吁中國商用車企的聯合：不只是與行業內友商，更要與大型央企、國企、物流企業、保險公司等形成一個平臺，從價值鏈角度出發，共同在品牌上形成中系共同聲量，挑戰國際品牌；在產品開發上，針對進入難度大的市場（如歐盟）聯合開發，共享配件庫等固定資產；在物流方面，可以與港口集團、物流公司等合作，共同統籌資源并承擔風險。

陳浩分享了工程車輛技術發展與出海機會。他認為，“純電為趨勢，混動是機會，氫能做儲能”，如今全球持續推進碳達標的政策驅動力，新興的東南亞、南美市場區域潛力，以及堅持節能路線，推進數智化的產品策略等，都將有力推動工程車輛電混產品出海步伐，“電混自卸車出口空間較為廣闊，未來10年電混自卸車產品出口的復合增長率預計在18%左右”。而對于環衛商用車產品，劉銀平通過深圳環衛清運模式的演變表示，不斷創造客戶價值是企業高效成長的法寶。低碳化的環衛商用車應逐步向世界推廣，“不出海，就出局”。在這一領域，商用車產品的價值主要體現在經濟性、高效率以及節能減排等方面。因此，出海首先是產品和服務的出海，其次是模式出海，最后是整個品牌乃至整個生態的出海。

與此同時，隨著移動互聯時代的發展，線下消費場景逐步向線上遷移，同時客戶信息的觸達變得更加多樣復雜。在張大偉看來，直播電商的興起、線下終端渠道的競爭，以及不斷攀升的營銷成本等因素，迫使商用車企更需重新審視傳統營銷所面臨的挑戰。“商用車產品具有五個特點：具有一定專業性、非標準配置、客戶采購頻次低、客單價較高、需要高度的售后維護。”因此，他認為如何圍繞這五個特點構建完整的線上與線下相結合的營銷體系，挖掘客戶需求，拓寬銷售渠道，提升市場份額，將是商用車營銷領域的又一次“范式轉換”。

豐富“工具箱”輔助產業出海

夏國強介紹道，產品出口到目標市場的準入基本上都是強制的，到相應區域去銷售必須拿到相應的認證。一些國家根據地方特點調整制定了相應的本國標準，因此依托于標準也會有相應的認證要求。從產業出海的角度來看，他建議所有企業能夠整體走出去，形成集體力量以擴大海外市場份額，并希望中國企業不要單打獨斗，而是在共同開拓海外市場時，協同推動包括認證制度在內的中國標準體系走出去，推動檢測認證的互認。

除了產品認證的加快推進，在中國商用車國際化的進程中，通過也要注重企業外部的表達展示。在這一層面，代奕波表示ESG是必要考慮的因素和行動準則，將ESG理念融入企業發展戰略，不僅是適應國際市場需求的必然選擇，也是塑造品牌的途徑。

“商用車產業出海不僅面臨著目標市場監管者對企業ESG的要求，資本市場、金融機構等也將企業ESG表現作為投資決策的重要指標之一。”代奕波認為，從當前對上市商用車企的指數評級結果看，整體上還是處于偏下的評估水平，例如勞動實踐議題中，新能源商用車可能面臨周期性的重組，因此就業等勞工權益企業是否能得當處理。再如生產制造的“環境風險”、“清潔技術研發占比”環節管理……等等這類的評價標準，正在演變成為通行的國際語言，商用車企業對此要予以關注，不能讓這樣的評價結果成為產業出海的短板。“當然評價標準不僅僅是對于中國企業提出的，全球商用車企業在這樣的維度下，基本上是在同一個起跑線，而在清潔技術等議題中，我們的商用車企也具有‘彎道超車’的競爭實力”。

另一方面，由于汽車金融對汽車產品終端銷售的重要促進作用。2023年7月，國家明確提出，鼓勵汽車金融公司設立境外子公司，為民族品牌汽車海外市場發展所需提供金融服務，通過探索和落實金融出海的可能性，打造具有國際競爭力的金融支持體系，支持我國汽車產業“走出去”。不過，鑒于商用車企與乘用車企出海面臨的管理、經營和合規風險訴求有較大不同，李柯蓉對此建議，商用車企在資金安全和匯兌管理這方面仍需提升風險意識，相關的“金融出海”也需提上日程。

汪鏡天介紹了汽車產品出海在金融方面存在幾個痛點：一是外幣波動、境內外匯差等國際支付風險；二是國別選擇風險，在國際市場的開拓上，每個市場的分配、配額等仍需慎重。“同時要商用車企出海也要考慮跟保險公司聯動，由保險公司承擔風險，降低風險的考量。保險公司承擔的不僅是買方的信用風險，還有進口國的政治風險，這塊的增值服務也是非常有必要的”。