金州原曲營銷策略分析

白酒產業是中華民族的優秀傳統產業，白酒是有著悠久歷史的特殊飲品，具有豐富的文化內涵。金州原曲酒廠品酒員呂少龍傳承與創新了釀酒技藝，使金州原曲主動融入市場，擴大了市場規模。本文從金州原曲產品的發展歷史、市場分析、創新路徑三個維度出發，對目前金州原曲的市場與銷售渠道進行綜述，并提出未來金州原曲酒體創新設計與擴大銷售的思路和方法，為金州原曲的營銷渠道創新提供更多的參考意義。

金州原曲白酒具有個性鮮明的傳統產品特點，也具有獨特的文化價值和市場影響力，其釀造技藝更是中國傳統釀酒工藝的瑰寶，具有獨特的工藝流程和技藝特點。本研究通過深入了解其市場需求和發展潛力，為科學合理的產業發展策略制訂提供決策依據，旨在推動金州原曲非遺白酒產業的可持續發展。

1.研究的目的和意義

1.1 目的

對金州原曲釀造技藝的保護與傳承是研究的首要目的。在全球化和現代化的沖擊下，很多非遺技藝正逐漸淡出人們的視野，金州原曲也不例外。金州原曲白酒在20世紀80年代后逐漸淡出市場，為了使金州原曲白酒產業更好的發展，團隊對其釀造技藝和市場行情進行考察和研究，為金州原曲白酒發展提出新思路，為后代留下一段非遺文化歷史記憶和文化根脈。

1.2 意義

金州原曲釀造技藝具有較高的市場價值和商業潛力，對其深入研究，可以推動大連白酒產業發展，創造經濟效益，助力當地經濟的可持續發展。同時，白酒產業的發展還能帶動相關產業鏈的繁榮，為當地提供更多的就業機會，從而吸引更多優秀人才，促進當地的經濟建設。

金州原曲白酒的市場營銷策略具有多樣化的特征，傳承人要在保持傳統核心技藝的基礎上，結合現代技術和審美需求進行創新。一方面要借鑒傳統優秀技藝；另一方面要對當前的銷售模式進行創新。同時，傳承人要通過線上線下兩種形式共同經營，增強影響力，擴大銷售渠道，使金州原曲更好地融入現代社會，煥發新的生機與活力，帶動當地的物質文化與經濟發展，以此來推動社會的進步與繁榮。

2.4P分析法對金州原曲市場分析

針對四個關鍵因素的深入分析，有助于企業更為全面地洞察市場需求，進而制定適宜的定價策略，選擇恰當的促銷措施與渠道，以提升產品或服務的市場競爭力，具體分析如下。

2.1 產品分析

金州原曲是典型的濃香型白酒。

2.1.1 產品特點

在品質保障方面，金州原曲白酒秉持傳統非遺釀造工藝，以確保酒品質量和口感。金州原曲白酒以純糧食為原料，經過長時間陳釀，呈現出獨特的香氣與口感，在眾多濃香型白酒中別具一格。此外，金州原曲白酒富含深厚的文化底蘊，承載著豐富的金州文化及歷史，成為大連酒文化及民俗的象征。

2.1.2 競爭力分析

金州原曲白酒具有獨特性，其釀造工藝和獨特的口感，與其他白酒品牌形成差異化競爭。金州原曲白酒在大連地區享有較高的品牌認知度，其優質品質和獨特風味使得該品牌具有良好口碑，進而穩固了穩定的消費者基礎。

2.2 價格分析

定價策略與白酒銷售緊密相連。金州原曲酒廠雖然規模適中，但選用優質名牌稻米作為原料，保證了酒品口感。鑒于采購成本及釀酒時長，其價格定位避免了低價策略，而是處于行業的中等水平。此外，白酒市場的定價往往受政策因素影響，也受其他白酒企業的定價策略影響。

2.3 銷售渠道分析

拓展銷售渠道是提升業績的關鍵途徑，涉及渠道選擇與渠道開發兩大環節。

2.3.1 渠道選擇

金州原曲酒廠可拓展實體銷售領域，通過專賣店、超市等實體渠道，直接服務于消費者。同時，結合線上銷售策略，利用抖音、小紅書等網絡平臺發布短視頻進行宣傳，并隨后開展直播帶貨活動，進而實現以線上為主導，線上線下協同發展的銷售模式。

2.3.2 渠道開發

第一，拓展新市場：積極開發新市場，如拓展到其他城市或地區，提高品牌知名度。

第二，拓展合作伙伴：與餐飲、旅游等相關行業建立合作伙伴關系，共同推廣產品。

2.4 促銷分析

恰當的促銷策略能顯著提升產品銷量，助力市場份額的提升。

2.4.1 推廣方法

社交媒體平臺上開展營銷活動，借助抖音、小紅書等網絡平臺進行品牌宣傳和推廣，與消費者實現互動，以提升品牌知名度。

2.4.2 促銷活動

舉行時限性促銷，結合節假日推出各類優惠活動，如購一贈一、滿額減免等，以激發消費者購買意愿。

實施免費品鑒活動，舉辦品鑒交流會，誠邀消費者免費品嘗產品，提升產品知名度，從而擴大市場影響力。

2.4.3 品牌合作

跨界合作：展開與其他領域或企業的多元化合作，聯合舉辦各類活動或推出聯名產品，旨在提升品牌知名度與輻射力。

3.消費者分析

對消費者進行分析，有利于增強企業的競爭能力、有利于正確引導消費需求。我們從以下三個方面對消費者進行分析。

3.1 消費者需求結構分析

在家庭消費需求方面，在中國社會中，宴請來賓和家庭聚餐是常見的社交活動，而白酒在這些場合中扮演著重要的角色。因此，家庭消費是白酒市場的主要構成之一。白酒品牌的選擇多樣化，不同消費者的需求對品牌、價格、口感等都有一定的要求。

在社交消費需求方面，社交消費也是白酒市場的重要部分。白酒在商務宴請、朋友聚會等社交場合中扮演著重要的角色。不同的社交場合對白酒品牌、價格、檔次等都有一定的要求。因此，在滿足不同社交消費需求的同時，企業還需要注意不同場合對白酒的需求不同。

近年來，隨著國內經濟的快速發展和人們收入水平的提高，高端消費需求也在逐漸增加。越來越多的人樂于在高端白酒上進行消費，追求高品質的產品。

3.2 影響消費者需求因素

價格是消費者決策中最直接的考慮因素之一。一部分消費者對價格較為敏感，他們傾向于購買價格相對較低的產品。另一部分消費者則可能會認為高價格代表高品質，從而愿意購買價格較高的產品。

品牌信任度對于消費者的購買決策起到重要的影響作用。知名品牌通常享有較高的信任度，其產品質量與售后服務更加容易獲得消費者的青睞。因此，消費者更加傾向于購買這些品牌的產品。而對于新興品牌或者小型酒莊的產品，消費者的信任度可能較低。

口碑和評論對消費者具有重要影響，消費者通常會通過口碑和評論來了解其他消費者的購買體驗和評價。正面的口碑和好評對于消費者決策起到積極的影響，而負面口碑和差評則可能導致消費者放棄購買該產品。

個人偏好和需求也具有重要作用，每個人的口味和偏好都是不同的。因此，個人的偏好和需求會對購買決策產生重要影響。例如，某些消費者偏愛紅葡萄酒的濃郁口感，而另一些消費者則更喜歡清爽的白葡萄酒。

3.3 消費者品牌需求

在品質方面，基于對品質生活的追求，消費者對高品質白酒的需求將進一步增加。企業需要加強品質管理，提升產品品質。

在個性方面，消費者需求的多樣化將推動白酒產品的個性化發展。企業需要不斷創新，推出符合不同消費者口味和需求的產品。

在養生方面，健康消費已成為當下主流消費觀念，白酒企業需關注產品的健康屬性，如開發低度、低脂、低糖等健康型白酒。

在品牌方面，品牌影響力決定了企業在市場中的競爭力。企業需要加強品牌建設，提升品牌知名度和美譽度。

在消費群體方面，年輕群體已經成為消費市場的主力軍，征服了年輕群體就征服了消費市場。

4.營銷策略分析：STP分析

金州原曲酒廠可以通過市場細分、目標市場選擇和定位來體現企業的市場競爭優勢，了解企業的市場定位，以此作出新的銷售策略。

4.1 市場細分

在中國，白酒作為最具代表性的傳統中國酒類之一，一直以來都占據著重要的地位。為滿足不同消費者的需求和喜好，下面將從價格、品質和消費者類型三方面探討金州原曲的市場細分。

從價格方面，市場可以劃分為高端、中端和低端三個層次。高端曲酒如紅原曲酒，價格昂貴，適合于收藏和品鑒。中端曲酒價格適中，口感較好，適合于日常飲用。低端曲酒價格較低，口感相對一般，主要面向一些經濟條件較為有限的消費者。

從品質方面，市場可以劃分為優質酒、普通酒和低質酒三個層次。優質酒是指口感細膩、香氣濃郁、回味悠長的曲酒。普通酒是指原料較優質的曲酒，口感適合于大眾消費者。低質酒是指原料較一般的曲酒，口感較普通酒略差一些。

在消費者類型方面，市場可以劃分為中老年消費者和年輕消費者兩大類。中老年消費者主要是對于傳統白酒市場的主要消費群體，他們更加注重品牌和口感。而年輕消費者則更加注重時尚和個性化，他們更傾向于選擇創新型曲酒。

4.2 目標市場

白酒的市場潛力是無窮的。在人們生活水平的不斷提高下，消費者對于文化生活的需求愈發突出。金州原曲的目標市場主要分為以下三大類。

青年人的市場：隨著消費觀念的轉變，越來越多的年輕人開始接觸白酒。針對青年人的白酒市場，應以時尚、個性化為賣點，推出口感清爽、包裝新穎的產品，吸引年輕人的關注和購買。

中年人的市場：中年人是金州原曲消費的主力軍。大多數中年人注重口感，養生且有文化底蘊，這些人需要品質高、有文化內涵的白酒品牌，以保養身體抒發情感。金州原曲非遺傳承，口感細膩，可選度極高。

老年人的市場：老年人對健康和養生的關注越來越高，同時他們也注重情懷。針對老年人，可以以健康、養生、傳承非遺情懷為賣點，并推出低度數、口感柔和及包裝傳統的產品來滿足老年消費群體的需求。

4.3 市場定位

金州原曲的市場定位主要是中低端市場，針對有一定消費能力的消費群體和大眾市場，強調產品的性價比、品質保證和口感平衡。這類原曲通常采用較為優質的原料，口感豐富、香氣適中，能夠給消費者帶來良好的消費體驗。此外，金州原曲中的紅原曲市場定位為高端市場，主要針對高收入群體和商務人士，強調產品的品質、品牌形象和奢侈享受。這類原曲經過長時間的陳釀和精細的釀造工藝，口感醇厚、香氣獨特，具有很高的收藏價值和投資價值。

5.金州原曲創新途徑

5.1 包裝方面的創新

金州剪紙也是非物質文化遺產之一，憑借其鮮明的藝術特色，發展成為如今獨具遼南地方特色的剪紙藝術。它象征著扶桑樹、鹿頭花和圣女樹，孕育了這片土地上的人，體現了人類藝術最基本的審美觀念和精神向度。金州原曲包裝可以融合剪紙為主題，結合自身非遺釀造技術特點來形成一種獨有的講述傳統文化的包裝。

5.2 酒體方面的創新——新型果酒

大連櫻桃以色澤鮮艷、口感鮮美而著稱，被譽為“春果第一枝”。大連櫻桃富含多種營養成分，具有極高的營養價值和市場前景。金州原曲與大連櫻桃的結合，不僅保留了櫻桃的鮮美口感和營養價值，還賦予了果酒獨特的酒香和風味，使其在市場上具有較高的競爭力。此外，金州原曲與大連櫻桃的產地均位于中國東北地區，地域優勢也為新型果酒的推廣和銷售提供了便利條件。

總結

我國白酒市場發展前景廣闊，但也面臨著市場競爭激烈和消費者需求不斷變化的壓力。金州原曲企業需要不斷創新，提升產品品質和品牌影響力，同時關注消費者需求的變化，開發符合市場需求的產品。此外，金州原曲企業還應加強與消費者的互動和溝通，提升消費者體驗和服務質量。

為了更好地了解消費者，服務消費者，金州原曲企業應做出以下轉變。

第一，品類豐富化：隨著消費者需求的多樣化，白酒品類有望更加豐富，包括不同口味、不同風格、不同酒精度的產品。

第二，銷售渠道多元化：線上銷售、社交媒體等新型銷售渠道的興起將為白酒企業提供更多銷售機會。企業需要加強線上營銷策略，提升線上銷售能力。

第三，國際市場拓展：隨著中國白酒在國際市場的知名度和美譽度不斷提升，國際市場需求有望進一步擴大。企業需要加強國際市場拓展力度，提升中國白酒的國際競爭力。

基金項目

大連理工大學城市學院2023年大學生創新創業訓練計劃項目（項目編號X202313198005）。

作者簡介

趙雨軒（2003.01-），女，漢族，江蘇連云港人，本科在讀；研究方向：公共管理。

*通訊作者

何亭（1981.06-），女，漢族，浙江富陽人，碩士研究生；研究方向：公共管理。