這家水果店靠什么賺錢

我家樓下的水果店，很多都沒能挺過3個月，潮起潮落，唯有一家屹立10年不倒。這家水果店的價格普遍比競爭對手貴，但即便對手用“打折”“辦卡”等手段，還是打不過這家店。

有次我問老板，你怎么做到賣得比別人貴、生意比別人好？交流之后，我大致了解了老板的生意秘訣。

不同于工業流水線生產的標準品，水果品質參差不齊，同一棵果樹產出的水果也分三六九等，不好吃的、放久變味的水果都算次品。

這家水果店之所以賣得貴，一方面是因為老板早年間本就是種果樹的，水果選品能力強，進的次品少；另一方面是因為老板將次品水果損耗折算到好水果上面，定價雖偏高，但用戶根本不用擔心挑到壞果和次果，甚至有顧客直接將挑水果的任務交給老板。經年累月的口碑，讓水果店積攢了大量熟客，客戶群穩定，貨品周轉快。

老板也不是所有人的錢都賺，他針對的是部分對水果品質要求高但是不會挑或沒時間精挑細選的客戶。簡而言之，一分錢一分貨，顧客以價格換穩定品質。

其他水果店則不同，這些平價水果店通過降價促銷、搭售等方式來處理瑕疵果、滯銷果。價格便宜誠然會吸引更多人，但這么做的水果店很多，消費者大不了換一家，隨著電商興起，電商上售賣的水果價格比大部分平價水果店更有競爭力，這家不打折的精品店反倒受沖擊更小些。

這讓我想起了兩個經濟學名詞：信息不對稱與有效市場。

任何市場都存在信息不對稱的問題，在市場中，價格能夠反映“全部商品信息”的稱之為有效市場，反之則稱為無效市場。

以水果店為例，市場上存在兩類消費者，一類消費者熟悉水果，挑水果的水平很高，當然可以選擇平價水果店，由于平價水果店之間沒有信息差，所以這類消費者往往缺少忠誠度；另一類消費者希望花略高的價格來保證品質，如果有商家能滿足他們對水果品質的預期，這類消費者很容易沉淀為熟客。

換句話說，這家精品水果店幫消費者省下挑選水果的精力，讓不懂水果但想吃好水果的顧客為信息不對稱支付一些對價。

各行各業都能存在這樣的“精品水果店”么？

首先得研究所處行業，看銷售的產品或服務是同質化商品還是差異化商品。

同質化商品往往信息對稱性高，消費者不需要太多專業知識，哪個便宜買哪個。而對于差異化的商品來說，信息不對稱才是常態，消費者在選擇上有學習成本，不清楚好壞分別，不會挑。此時，就能通過減少消費者選擇過程中的付出而賺到利潤。

現實中，很多市場底層邏輯就是打破信息差。例如：品牌電腦。如果你自己組裝電腦，那么你需要具備個人電腦配件的所有知識，要不然就會鬧出笑話。

品牌電腦幫助用戶減少信息差，將關鍵配件組裝成一個整體，并承擔一定的售后責任，在硬件成本基礎上適當加價。當然，看重性價比選擇自己組裝的大有人在，但你有沒有發現，實際上這部分群體也在變少，因為相對幾十元的水果，花幾千元買個人電腦的消費者更加需要確定性，如果自己裝錯了配件，搞不好就是上千元的硬件損失。

所以，在信息不對稱的無效市場，你通過信息優勢為顧客省下的錢越多，你的利潤越大，顧客的忠誠度也就越高。

“精品水果店”看似賣的是水果，其實賣的是服務。利用信息差為消費者解決后顧之憂，你就擁有開一家“精品水果店”的條件了。

（摘自《經濟日報》）