“頑皮老板”賣面包

他賣面包的點(diǎn)子層出不窮，他就是在網(wǎng)上自稱“頑皮老板”的鄭馬青云。

把面包從線上賣到線下

2015年，鄭馬青云剛剛初中畢業(yè)，因?yàn)楸弧队每茖W(xué)方式了解面包的為什么》一書打動(dòng)，立志投身面包事業(yè)。他從小就有主見，家人問清原委后，并沒有過多干涉。

鄭馬青云從培訓(xùn)學(xué)校的學(xué)徒做起，曾榮獲世界技能大賽省賽烘焙項(xiàng)目第一名，后來他成為學(xué)校的金牌烘焙老師，教創(chuàng)業(yè)者如何開發(fā)產(chǎn)品。有個(gè)客戶說：“你手藝這么好，怎么不開店？”

2021年年初，鄭馬青云決定嘗試做電商。他與馮錦龍是網(wǎng)友，馮錦龍做過零食電商，兩人發(fā)現(xiàn)彼此距離只有幾公里，見了面一拍即合，決定共同創(chuàng)業(yè)。

他們找到江蘇的一家小型面包廠，在廠子里翻出一間破舊的辦公室，吃、住、工作都在這里。鄭馬青云負(fù)責(zé)選品控品，合伙人身兼中控、打單、運(yùn)營(yíng)、客服數(shù)職。

做烘焙老師時(shí)，鄭馬青云的任務(wù)是教別人技術(shù)、開發(fā)面包產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)后他發(fā)現(xiàn)，以前自己只需要研究面包好不好吃，現(xiàn)在更要考慮好不好賣，要從技術(shù)思維轉(zhuǎn)向產(chǎn)品思維。畢竟，做好面包與賣好面包是兩回事。對(duì)于沒有太多資本的創(chuàng)業(yè)“小白”而言，最好的方式就是找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品定位。鄭馬青云決定另辟蹊徑，主打新奇品類。

堿水面包在面包界是一種很特別的存在，喜歡與不喜歡呈兩極分化，有人說“好吃到舔盤子”，也有人說“怎么有這么難吃的面包”。堿水面包源自德國(guó)，在歐美已有上千年歷史，它外表棕紅油亮，口感是淡淡的咸味與堿味，傳說是烘焙店學(xué)徒誤將堿水當(dāng)成糖水刷在面包上的意外作品。因其手工成本高，口味非主流，保質(zhì)期又短，一度入不了中國(guó)烘焙行業(yè)的眼。但它熱量低、飽腹感強(qiáng)，適合當(dāng)減肥期的代餐，符合健康概念。因此剛在電商平臺(tái)測(cè)款時(shí)，鄭馬青云就主推傳統(tǒng)的堿水結(jié)和貝果六件套。當(dāng)年，光堿水結(jié)和貝果六件套，就賣了200萬元。

后來，他發(fā)現(xiàn)抖音流量更大、特色商品稀缺，便迅速調(diào)轉(zhuǎn)生意場(chǎng)，入主抖音。抖音流量起來后，他便下場(chǎng)直播帶貨。

2022年8月，鄭馬青云開始創(chuàng)建線下門店。因?yàn)樵闲迈r、口感好、價(jià)格適中、品類多，他的線下店一開張也贏得很多顧客的青睞。

講著故事賣面包

以往的堿水面包大多沒有餡料，常規(guī)形態(tài)是長(zhǎng)條狀或德國(guó)結(jié)。如今的顧客口味越來越刁鉆，既要好吃，又要健康。面包再好吃，也比不上燒烤好吃、奶茶好喝，怎么辦？鄭馬青云的腦子里蹦出做“沒人見過”的堿水奶酪球的想法。

奶酪餡一開始包不住，他試了很多次，邊賣邊試，用了一年才真正成功。接著他又研發(fā)出堿水紅豆棒、加了芝士餡的堿水面包，都很受歡迎。2023年，堿水奶酪球與堿水紅豆棒兩大爆品的累計(jì)銷量超過1000萬單。在鄭馬青云看來，吸引顧客的除了健康概念，還有極致的性價(jià)比。

堿水面包任何廠家都能做，如何突顯自身優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客黏性呢？鄭馬青云雖然沒學(xué)過營(yíng)銷理論，但他非常喜歡觀察。凡是能勾起他興趣的東西，他都愛琢磨一番，想到什么點(diǎn)子就去試。他覺得只有讓顧客覺得“我認(rèn)識(shí)這家店的老板”，才能吸引他們購(gòu)買自己的面包。

直播的流量和主播的表現(xiàn)力直接相關(guān)，就像奧斯卡演員演戲，要有感染力、觀眾緣。做烘焙老師時(shí)，鄭馬青云曾被譽(yù)為“烘焙界的爆梗王”，他的課就像脫口秀，金句頻出：“我可能不是最懂你的人，但是我是最懂你胃口的人”……鄭馬青云做直播時(shí)，每推出一個(gè)新品類，都會(huì)繪聲繪色地用一個(gè)精彩的小故事闡述它的由來，讓顧客感受到烘焙的魅力。

面包零食客單價(jià)不高，沖動(dòng)消費(fèi)屬性強(qiáng)，最好快速解決戰(zhàn)斗。鄭馬青云每天晚上10點(diǎn)到11點(diǎn)，只播1個(gè)小時(shí)。有時(shí)候播到11點(diǎn)，他就會(huì)和粉絲說：“要睡覺了，不播了。”他覺得開開心心和大家聊天就好。

有些老顧客喜歡在直播間找鄭馬青云聊天，曾有人對(duì)他說：“我兒子也是‘00后’，我買你的面包，就是想讓他看看和他同齡的孩子是什么樣。”

做面包界的“胖東來”

在抖音，他叫“頑皮老板”，他明確自己是“帶貨的”，從不遮遮掩掩。

有一些博主在創(chuàng)業(yè)時(shí)，做的內(nèi)容無關(guān)商業(yè)化，后面一旦變現(xiàn)了，用戶就覺得很難受。但鄭馬青云不一樣，他就是一個(gè)“賣面包的‘00后’老板”，從來不會(huì)為了送福利做虧本買賣，而是會(huì)告訴粉絲，“我就是來賺錢的，賺多賺少我跟你講嘛，每個(gè)面包賺一塊錢，覺得不錯(cuò)你可以試試看。”

依靠高性價(jià)比新奇產(chǎn)品和“賣面包的‘00后’老板”的人設(shè)，鄭馬青云在3年間吸粉超過300萬。來買面包的大多是30～35歲的都市女性，鄭馬青云稱呼她們?yōu)椤敖憬恪薄！盎稹钡臅r(shí)候，有兩萬個(gè)姐姐同時(shí)在線看他直播。店鋪一般日銷15萬元～20萬元，復(fù)購(gòu)率大概是同行的3倍。

剛開始，鄭馬青云的工廠只有一千平方米，做面包的不到20個(gè)人，爆單后每天供不應(yīng)求，工人連軸轉(zhuǎn)10個(gè)小時(shí)以上。賺了第一桶金后，鄭馬青云立刻花2000多萬元投資了一個(gè)上萬平方米的堿水面包工廠，300人專門做堿水面包。所有面包都是現(xiàn)做現(xiàn)發(fā)，充氮包裝，順豐郵寄。做短保質(zhì)期食品要對(duì)日銷有一個(gè)準(zhǔn)確預(yù)估，這是和其他快消品不一樣的。當(dāng)前他們穩(wěn)定控制在一天3萬單左右。

堿水面包手工制作部分相對(duì)較多，沒辦法完全機(jī)械化操作，從前大家都是在面包店買，單個(gè)售價(jià)10元以上，面包店不賺錢，消費(fèi)者又覺得買貴了。但鄭馬青云的堿水面包工廠使攤銷成本大幅度降低。

2023年，鄭馬青云全渠道賣出的面包銷售額近3億元。現(xiàn)在走在路上，有人能認(rèn)出鄭馬青云，也有一些粉絲因?yàn)榭催^直播去線下打卡。“網(wǎng)紅久了就是長(zhǎng)紅”，鄭馬青云說，“我的理想并不在電商，今年計(jì)劃開300家線下門店，把店開到每一個(gè)消費(fèi)者的家門口，做面包界的‘胖東來’。”