清華北外學霸的“游戲”人生

“就是希望有個場域，可以把常宅在家里的那個女孩約出來?！被貞浧?012年開第一家線下密室店的契機，奧秘之家創始人徐奧林這樣說。

因為這個“小心思”，畢業于北京外國語大學的徐奧林，和清華大學、中國人民大學、北京外國語大學畢業的3個朋友一起湊了15000元，設計了幾個解謎游戲，租了一間地下室干起了副業。沒想到密室越干越大，他們成為國內第一批密室逃脫設計師。以下為徐奧林自述：

學霸親自“下場”

2012年，我在國內玩了一個特別古早的線下密室逃脫，覺得品質不行，就心血來潮想要和幾個朋友自己建一個。

最開始，我們把這個簡陋的密室當作掙外快的地方，同時也是約朋友出來的聚點。我就是在密室把比較宅的一個女孩子約出來，然后追到了她，現在她成了我的妻子。

后來，國內外做密室的企業越來越多，我們公司的直營店、加盟店也在持續擴張。2017年前后，奧秘之家在國內的直營店和加盟店做到了近40家，海外也達到了十幾家，遍布紐約、舊金山、多倫多、倫敦、巴黎、普吉島、墨爾本等地。

行業變化的節點來自2018年。那時，線下密室市場的年均增長率達60%，競爭愈發激烈，密室的紅利正在褪去。

由于密室推理存在通關即不再復購的特性，主題內容需每半年重新設計一次，軟裝也同步更換。這對于企業而言，是很大的經費壓力。此外，作為內容創作者，我特別希望自己設計的游戲能被更多玩家體驗到，但線下密室由于地理位置限制，我“吭哧吭哧”做出一個主題，可能客流頂多上萬人，缺乏成就感。

從密室逃脫到VR體驗店

密室競爭白熱化時，我急需創新。當時，我們幾個合伙人聽說美國有一個大型V R線下體驗品牌The Void，還拿到了迪士尼的投資。這個線下娛樂體驗，就是把電影《頭號玩家》里的玩法搬到VR體驗店里。

一家V R體驗店只需6×6平方米的空間，裝修幾乎零成本，唯一的硬件是給每位玩家準備一個電腦背包設備，一副V R眼鏡，還有一副手柄。這些看似“完美”地解決了傳統密室的商業瓶頸。我們都心動了，開始從零搭建VR體驗店業務。

開業之初， 一家VR體驗店僅3個月的營收就抵得上一家密室整1年的營收。于是，我們很快拓店到10家，甚至開始研發VR全鏈路產品傳感器、手柄等。

可惜好景不長。半年后，VR體驗店的客流開始斷崖式下跌。

一番調研后我們意識到，線下娛樂的剛需在于社交，而不是內容。

VR空間最大的缺陷在于屏蔽了社交屬性，玩家在線下V R體驗店玩游戲，和在家聯網玩差異不大。此外，女生摘下頭盔，妝會花掉，在人前也無法保持美美的樣子。因此，我們砍掉了這個業務。

VR體驗店模式曇花一現后，我們做了很多復盤，決定重新審視線下內容行業，尋找更好的產品形態。

“地鐵逃脫”解謎書

VR之后， 我們做了解謎書。靈感來自我在東京坐地鐵，看到很多人在地鐵里東張西望，然后得知那是依據道具線索、在實景地鐵里解謎的游戲“地鐵逃脫”。

解謎書又一次讓我看到了希望。此后，我們研發了相關書籍，同時開發了線上A p p，無法在現場搜證的玩家，可以在線上還原場景玩，商業模式是書籍付費、App免費。

奧秘之家的解謎書業務，比V R體驗店走得遠很多，至今也是奧秘之家的收入引擎，僅故宮《謎宮》系列3本書的營收就達到了1.5億元。

不過，解謎書也存在商業模式瓶頸——解謎書產品的周邊屬性太強了，在它的成本占比中，有很大一部分錢要花在I P授權費、顏值包裝、裝幀工藝等方面，售價中體現內容設計價值的部分很少。比如，一本《地鐵逃脫》，好不容易回本又需要把資金交給印刷廠用于投產，現金流很快就沒了；書籍的產量也不好預估，一些出版物現在還在倉庫堆著。

All in游戲，內容為王

兩次業務轉型，奧秘之家似乎與適合我們的商業模式不斷靠近，但仍沒能找到最佳路徑。

2021年年初，我們上線了歷時6個月打造的首款推理游戲《咪莫》，在TapTap（手游下載平臺）上獲得了9.4分的高分。今年1月31日，耗時3年打造的一款以清代為背景的探案游戲《山河旅探》，率先上線電腦端Steam平臺，售出了20多萬套，又獲得了9.7分的口碑。

獨立游戲的商業邏輯相對簡單，收入主要是玩家付費，支出方面則是開發與宣發成本。并且，Steam的平臺營收方式是游戲抽傭30%，無需做投流；TapTap上可以做投流，但獨立游戲在這個平臺上投放的成本普遍也不高。

這也就意味著游戲的發行與運營，比線下娛樂業務和出版業務相對容易。對于更擅長做內容的我們來說，如今的奧秘之家，一切固定資產、庫存周轉、門店標準化等問題都不復存在，我們只需聚焦于內容。這次，我覺得公司終于走上了正軌。

回顧奧秘之家走過的12年，一直有不錯的口碑，主要優勢在于我們4個人都很嚴謹，也一直深耕內容，創作熱情從未削減。

比如，我們研發《山河旅探》的常駐開發團隊大約16人，其中包括我在內，10余個策劃，幾位程序員，另外還有一位歷史顧問和一位法醫顧問來保證游戲中情節的合理性。

開發期間，我每天凌晨4點起床，晚上10點睡覺，思維枯竭了就去研究歷史，翻閱了很多推理書、資料，并且總結了推理游戲與推理小說產品形態的差異——推理小說可以不做到與讀者無差別共享信息，只要有驚天逆轉的結局；而線上推理游戲，需要對玩家信息公平，所有的線索都全然鋪陳，邏輯要特別嚴密。抓準了產品內容邏輯，才能把產品做好。

公司建立之初，24歲的我一心想要“而立”，靠自己創辦的企業自力更生；如今，36歲的我，開始思索“不惑”，比從前更知道奧秘之家的企業定位：不做花里胡哨的形式，專注把內容做好。

棟梁//摘自《中國企業家》2024年第6期，本刊有刪節/