創(chuàng)立近50年這家拍賣(mài)行靠什么逆風(fēng)上行

世界各國(guó)錢(qián)幣、郵票、球星卡、電子游戲光盤(pán)、礦物標(biāo)本、潮牌SUPREME30周年限量產(chǎn)品……春節(jié)前后，拍賣(mài)市場(chǎng)正處于淡季，但海瑞得拍賣(mài)行（HeritageAuctions）并沒(méi)有“休假”，因?yàn)樗枰掷m(xù)為世界各地的收藏愛(ài)好者放送五花八門(mén)的拍品。

這家1976年創(chuàng)立于大洋彼岸的美國(guó)拍賣(mài)行，一年中舉辦的拍賣(mài)會(huì)多達(dá)1200場(chǎng)至1300場(chǎng)，從錢(qián)幣、漫畫(huà)、藝術(shù)品、奢侈品，到電影、音樂(lè)、歷史和體育紀(jì)念品等。即將迎來(lái)50周歲的它，顯得格外“年輕”有活力。

2024年的全球拍賣(mài)市場(chǎng)不容樂(lè)觀，而海瑞得的全年拍賣(mài)成交總額突破了18.5億美元，再創(chuàng)新高。這一年還有多個(gè)舉世矚目的拍賣(mài)紀(jì)錄在海瑞得誕生，刷新了收藏市場(chǎng)的價(jià)值認(rèn)知。例如電影《綠野仙蹤》里朱迪·加蘭所穿的紅寶石拖鞋，拍出了令人咋舌的3250萬(wàn)美元（約合人民幣2.37億元），這雙鞋承載著好萊塢電影史上的經(jīng)典記憶和一度失竊的離奇身世；再如1932年貝比·魯斯在紐約洋基隊(duì)世界大賽中穿過(guò)的“世紀(jì)一投”球衣，在海瑞得“夏季白金之夜”體育拍賣(mài)會(huì)上以2412萬(wàn)美元（約合人民幣1.7億元）易主，成為拍賣(mài)史上價(jià)格最高的體育物品，將體育迷的收藏?zé)崆橥浦粮唿c(diǎn)。

“海瑞得和傳統(tǒng)拍賣(mài)行相比很不一樣。”日前，海瑞得亞洲區(qū)業(yè)務(wù)拓展和亞洲藝術(shù)部門(mén)主管王璁瓏接受了《中國(guó)收藏》雜志記者的采訪，她表示自己已在拍賣(mài)行業(yè)深耕13年，習(xí)慣了傳統(tǒng)藝術(shù)品與古董拍賣(mài)的模式，但海瑞得給了她驚喜的感受。“從最早第一家拍賣(mài)行成立到今天也超過(guò)300年了，傳統(tǒng)拍賣(mài)業(yè)整體模式其實(shí)變化不大，多是為極少數(shù)高凈值客人服務(wù)的，但海瑞得面向不同年齡層、不同興趣愛(ài)好、不同收入階層的客人，有著難得的創(chuàng)造性和非常獨(dú)到的成功之處。”

脫穎而出的行業(yè)領(lǐng)跑者

提到海瑞得，許多中國(guó)藏家第一次認(rèn)識(shí)它是因?yàn)殄X(qián)幣拍賣(mài)，而這也是其發(fā)家的起點(diǎn)。據(jù)王璁瓏介紹，海瑞得總部位于美國(guó)得克薩斯州達(dá)拉斯，從錢(qián)幣拍賣(mài)逐漸拓展到漫畫(huà)、電影道具、藝術(shù)品、體育收藏品、潮玩等多個(gè)領(lǐng)域。除了總部之外，其還在全球開(kāi)設(shè)了12個(gè)辦事處，遍布北美、歐洲、亞洲地區(qū)。

2015年，海瑞得憑借錢(qián)幣拍賣(mài)這張王牌進(jìn)入中國(guó)香港拍賣(mài)市場(chǎng)。這十年間，不少中國(guó)錢(qián)幣高價(jià)紀(jì)錄由海瑞得香港拍賣(mài)創(chuàng)造，例如2021年12月，一枚民國(guó)十七年（1928年）張作霖像大元帥紀(jì)念壹圓銀樣幣（NGCMS62）以216萬(wàn)美元成交，還有一枚宣統(tǒng)三年（1911年）大清銀幣壹圓精制樣幣“長(zhǎng)須龍”（NGCPR63）以120萬(wàn)美元成交。如今，海瑞得香港錢(qián)幣拍賣(mài)單場(chǎng)成交額已突破1000萬(wàn)美元。

其實(shí)除了錢(qián)幣，海瑞得收羅的收藏品類(lèi)之豐富遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎你的想象，不少藏家可能很早就通過(guò)海瑞得官方網(wǎng)站打開(kāi)了“收藏新世界”的大門(mén)。登錄該網(wǎng)站，藏家可參與競(jìng)投的拍品門(mén)類(lèi)達(dá)60多種，價(jià)格從幾十美元至幾千萬(wàn)美元不等，真正做到了“萬(wàn)物皆可拍”。在這里，你不僅能挑選東西方古董珍玩、經(jīng)典藝術(shù)設(shè)計(jì)，安迪·沃霍爾限量版畫(huà)、電影道具、明星紀(jì)念品，還能尋覓全球知名IP原版漫畫(huà)、書(shū)籍、電子游戲收藏品，以及NFT（非同質(zhì)化代幣）藝術(shù)品等新興收藏品類(lèi)。基于其挖掘稀缺、獨(dú)特以及“接地氣”收藏品的深厚功力，海瑞得真正做到了滿足不同藏家的多樣化需求。

原來(lái)在拍賣(mài)業(yè)已走過(guò)300多年歷史的美國(guó)，這種特殊的交易形式從服務(wù)于小眾高端市場(chǎng)的傳統(tǒng)模式，在20世紀(jì)下半葉開(kāi)始走向市場(chǎng)化和大眾化，拍賣(mài)的邊界和品類(lèi)不斷拓展，從中折射出普羅大眾生活時(shí)代的變遷。不僅如此，拍賣(mài)已被美國(guó)人普遍接受，他們會(huì)將珍藏多年、承載著個(gè)人或家庭記憶的“壓箱底”寶貝托付給信賴的拍賣(mài)行。海瑞得拍賣(mài)行正是在這樣的大環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生，并且以專(zhuān)業(yè)、開(kāi)放與不斷創(chuàng)新的姿態(tài)，吸引了越來(lái)越多客戶的青睞與信任。

這種多元化、大眾化的特色，也讓海瑞得在全球拍賣(mài)行業(yè)中脫穎而出。無(wú)論是追求歷史文化底蘊(yùn)的資深藏家還是對(duì)新興潮流文化感興趣的年輕藏家，無(wú)論是“小白”收藏愛(ài)好者還是財(cái)力雄厚的高端藏家，都能在海瑞得找到適合自己的拍品。王璁瓏表示：“這也使得海瑞得在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，即使高端收藏品類(lèi)的市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，還能夠在其他的收藏領(lǐng)域中尋求新的增長(zhǎng)。”在為全球收藏品市場(chǎng)注入新的活力與話題性的同時(shí)，海瑞得也深刻地影響了拍賣(mài)行業(yè)的格局。

穩(wěn)立時(shí)代潮頭的“弄潮兒”

目前，海瑞得官方網(wǎng)站有來(lái)自195個(gè)國(guó)家的186萬(wàn)多名注冊(cè)用戶，形成了一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，海瑞得官網(wǎng)的每日點(diǎn)擊量已超過(guò)8.5萬(wàn)次。

開(kāi)始積蓄這種橫跨國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)力的節(jié)點(diǎn)，是在20世紀(jì)90年代，海瑞得預(yù)見(jiàn)到了線上拍賣(mài)的巨大潛力，率先開(kāi)發(fā)了線上拍賣(mài)網(wǎng)站，甚至早于全球最大的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)之一——eBay。對(duì)于世界各地的收藏愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，海瑞得創(chuàng)造了一個(gè)本質(zhì)上無(wú)邊界的平臺(tái)，跨越全球市場(chǎng)、幾代收藏者、諸多收藏品類(lèi)之間的藩籬，并且在技術(shù)變革的浪潮中蓬勃發(fā)展。

據(jù)王璁瓏透露，海瑞得線上成交占比超過(guò)60%，不少刷新世界拍賣(mài)紀(jì)錄的拍品都成交于海瑞得官網(wǎng)，例如那件創(chuàng)紀(jì)錄的貝比·魯斯球衣。線上拍賣(mài)打破了時(shí)間和空間的限制，讓全球藏家都能便捷地參與競(jìng)拍，大大擴(kuò)大了客戶群體和市場(chǎng)范圍。更關(guān)鍵的是，海瑞得近50年拍品成交檔案數(shù)據(jù)庫(kù)都可以在官網(wǎng)公開(kāi)查詢，這在行業(yè)中是獨(dú)樹(shù)一幟的。

“在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展、AI技術(shù)日新月異的當(dāng)下，信息愈發(fā)公開(kāi)透明，與二三十年前相比，簡(jiǎn)直是天壤之別。”王璁瓏感慨道，在時(shí)代巨變的浪潮中，海瑞德也面臨著諸多挑戰(zhàn)——隨著線上拍賣(mài)變得越來(lái)越普及，藏家在網(wǎng)上幾乎能搜到任何想要的藏品。那么，如何讓大家在眾多選擇中認(rèn)定海瑞得呢？“我們認(rèn)為，建立品牌在大眾心中的信任度至關(guān)重要。一直以來(lái)，我們都秉持著信息公開(kāi)透明的理念，所以在我們的官網(wǎng)上能夠查詢到海瑞得歷史上690多萬(wàn)件拍品的成交記錄，還可以進(jìn)行數(shù)據(jù)橫向?qū)Ρ群涂v向分析。可以說(shuō)，我們毫無(wú)保留地將所有信息呈現(xiàn)給每一位客人。”

正是在這樣的品牌策略下，海瑞得至今已接受了近46萬(wàn)次委托，為超過(guò)16.6萬(wàn)位委托人拍出逾160億美元的拍品，并且有94%的拍品來(lái)自“回頭客”。

與年輕人同行的忠實(shí)伙伴

綜觀全球拍賣(mài)市場(chǎng)，年輕藏家的崛起之勢(shì)愈演愈烈，他們對(duì)收藏的熱情日益高漲，收藏觀念和審美觀念卻與傳統(tǒng)藏家有所不同，引發(fā)了新一輪業(yè)態(tài)的變革。年輕藏家更依賴信息透明化和低門(mén)檻參與的拍賣(mài)形式，這與海瑞得一直秉持的理念不謀而合。

海瑞得的發(fā)展歷程也折射出拍賣(mài)行業(yè)的變革邏輯——從傳統(tǒng)精英市場(chǎng)轉(zhuǎn)向大眾化、數(shù)字化與年輕化。王璁瓏指出：“隨著信息的日益透明和拍賣(mài)門(mén)檻的降低，越來(lái)越多的年輕藏家開(kāi)始參與到拍賣(mài)中來(lái)。他們更加注重藏品的個(gè)性化和文化內(nèi)涵，這也為我們的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。”

可以看到，海瑞得官網(wǎng)上列出的拍賣(mài)品類(lèi)涵蓋了從傳統(tǒng)藝術(shù)到潮流文化的各個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)又在每個(gè)類(lèi)別下作了精細(xì)的分類(lèi)。例如年輕人熱愛(ài)的“體育”類(lèi)別下除了分為棒球、籃球、足球、拳擊、賽馬等類(lèi)別，還清晰分列球、頭盔、紀(jì)念品、收藏卡、制服、照片、門(mén)票等具體類(lèi)目；“漫畫(huà)”則分為冒險(xiǎn)、科幻小說(shuō)、超級(jí)英雄、幽默、卡通人物等20個(gè)類(lèi)別，“自然與科學(xué)”門(mén)類(lèi)下有琥珀、化石、寶石、隕石、動(dòng)物標(biāo)本等類(lèi)別。

通過(guò)消除收藏細(xì)分領(lǐng)域之間的障礙，并為藏品中尚未開(kāi)發(fā)的類(lèi)別創(chuàng)造數(shù)據(jù)更公開(kāi)透明的市場(chǎng)，海瑞得為年輕藏家提供了一份全面的參考，打破了收藏的“信息壁壘”。“這樣也讓收藏者能夠接觸到他們最初興趣之外的收藏品，比如錢(qián)幣收藏者也可以在網(wǎng)站上淘一淘漫畫(huà)書(shū)，體育迷們可以挑選幾幅插畫(huà)藝術(shù)品，古董藏家可以參與紅酒競(jìng)拍等等。”

海瑞得也利用靈活的拍賣(mài)形式鎖定了這些年輕藏家的目光。例如以周拍、月拍等定期小型拍賣(mài)形式，設(shè)置較低的起拍價(jià)甚至無(wú)底價(jià)起拍，降低了參與門(mén)檻，讓年輕藏家能夠輕松參與到拍賣(mài)活動(dòng)中來(lái)。可以說(shuō)，海瑞得已成功地將拍賣(mài)發(fā)展為兼具收藏興趣交流與社交體驗(yàn)的活動(dòng)，教育和培養(yǎng)了新一代藏家，為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

“其實(shí)每個(gè)人都在某種意義上熱愛(ài)收藏，可能有人喜歡搜集漫畫(huà)，有人喜歡搜集球星卡。海瑞德為什么能在短期之內(nèi)做到這么大、這么成功？正是因?yàn)樗窃跒槭澜缟先魏我粋€(gè)有自己興趣愛(ài)好的客人服務(wù)。”王璁瓏說(shuō)道。

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《中國(guó)收藏》：海瑞得的創(chuàng)立有著怎樣的故事？

王璁瓏：海瑞得之所以是以錢(qián)幣拍賣(mài)起步，這與我們的創(chuàng)始人史蒂夫·艾薇（SteveIvy）密切相關(guān)，他是一位錢(qián)幣專(zhuān)家，從14歲就開(kāi)始從事錢(qián)幣生意，1969年創(chuàng)辦了一家錢(qián)幣公司，經(jīng)營(yíng)得很不錯(cuò)。但他那時(shí)發(fā)現(xiàn)，許多錢(qián)幣買(mǎi)家只能在固定的錢(qián)幣經(jīng)銷(xiāo)商處交易，接觸到的品類(lèi)很有限，對(duì)于市場(chǎng)信息也沒(méi)法全面了解。于是1976年，SteveIvy創(chuàng)立了海瑞得拍賣(mài)行，1982年又與美國(guó)錢(qián)幣公司詹姆斯·霍爾珀林（JimHalperin）達(dá)成合作，公司業(yè)務(wù)也從美國(guó)中部擴(kuò)展至東部。到了上世紀(jì)90年代，創(chuàng)始人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搭建了一個(gè)公開(kāi)透明的信息平臺(tái)，也開(kāi)始將品類(lèi)拓展到了漫畫(huà)等更豐富的領(lǐng)域。

《中國(guó)收藏》：我們看到海瑞得全年的拍賣(mài)場(chǎng)次很多，主題也非常豐富。

王璁瓏：為服務(wù)不同的客戶群體，海瑞得策劃了靈活多元的拍賣(mài)場(chǎng)次，例如針對(duì)高端市場(chǎng)推出“白金之夜”頂級(jí)收藏品專(zhuān)場(chǎng)，單件拍品成交額可達(dá)數(shù)千萬(wàn)美元；還有Signature精品拍賣(mài)、Showcase小型拍賣(mài)；面向大眾，我們會(huì)設(shè)置周拍、月拍，甚至無(wú)底價(jià)起拍的日常拍賣(mài)。根據(jù)不同價(jià)位、不同主題設(shè)置的拍賣(mài)會(huì)能夠覆蓋各種收藏群體。

《中國(guó)收藏》：當(dāng)前，各家拍賣(mài)公司面臨著不小的壓力，比如拍品征集，海瑞得會(huì)有這種壓力嗎？

王璁瓏：美國(guó)拍賣(mài)業(yè)有個(gè)說(shuō)法，即拍品來(lái)源主要靠“3D”，即Death（死亡）、Debt（債務(wù)）和Divorce（離婚）。和國(guó)內(nèi)拍賣(mài)公司不同，海瑞得主要的征集渠道是來(lái)自遺產(chǎn)。其實(shí)我們的壓力主要還是在于服務(wù)客戶，希望能給客戶一個(gè)好的交代，幫助他們的藏品實(shí)現(xiàn)理想的成交。

《中國(guó)收藏》：2024年海瑞得總成交額突破新高，這是如何成功做到的？

王璁瓏：成功肯定不是單方面因素促成的，在各個(gè)方面都做得不錯(cuò)的基礎(chǔ)上，還需突出自身的優(yōu)勢(shì)特色。我認(rèn)為海瑞得的逆勢(shì)增長(zhǎng)源于品類(lèi)的多元化和信息的公開(kāi)化，這讓我們有更廣泛的客戶群體，也幫助他們滿足了跨門(mén)類(lèi)的收藏需求。海瑞得秉持著“從人民中來(lái)，到人民中去”的宗旨，讓我們擁有很強(qiáng)的客戶粘性。

這種信任度也不是一兩天就能夠建立的。我們?cè)谌驌碛谐^(guò)900人的工作團(tuán)隊(duì)，全年無(wú)休為客戶提供高效服務(wù)。專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)匯聚了各領(lǐng)域的權(quán)威人士，他們憑借深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，為每件拍品提供客觀詳實(shí)的解讀。客戶在與海瑞得打交道的過(guò)程中收獲了很好的體驗(yàn)，所以逐步加深對(duì)我們的信任。

此外，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定也確保了公司戰(zhàn)略的連貫性和持續(xù)發(fā)展的韌性。公司鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員創(chuàng)新開(kāi)拓、自由發(fā)揮是一大重要因素，我們并沒(méi)有設(shè)置嚴(yán)格死板的要求，而是樂(lè)于傾聽(tīng)大家的建議，哪怕專(zhuān)家想涉足一個(gè)全新的領(lǐng)域，公司都會(huì)表示支持。

《中國(guó)收藏》：我們很好奇亞洲藏家在海瑞得參與競(jìng)投的情況，他們呈現(xiàn)出怎樣的特點(diǎn)？

王璁瓏：據(jù)我觀察，亞洲藏家其實(shí)是對(duì)拍品品質(zhì)要求最高的群體，他們偏好錢(qián)幣、瓷器、珠寶、奢侈品等類(lèi)別。可能有些人對(duì)亞洲藏家的固有印象是“很有錢(qián)所以什么都買(mǎi)”，但以我實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看并非如此，他們對(duì)市場(chǎng)未來(lái)方向的判斷極具前瞻性，品位非常挑剔，而且有一些亞洲藏家的收藏興趣讓人意想不到，比如俄羅斯藝術(shù)、礦石類(lèi)標(biāo)本，還有歷史檔案、古籍信札等。所以我給亞洲客戶推薦拍品時(shí)其實(shí)也常遇到“難題”。

可能我們與亞洲藏家特別是中國(guó)藏家的緣分才開(kāi)始不久，未來(lái)希望能繼續(xù)加強(qiáng)聯(lián)系與合作，但我不想“強(qiáng)行安利”，而是希望這種合作能夠以藏家的興趣為導(dǎo)向，力求尊重他們的自主選擇。