柴油銷量逆勢上揚

浙江銷售公司以批零一體化營銷精準破局，以差異化服務構建客戶生態圈。

一段時間以來，受柴油入危政策松動及柴油批零價差持續擴大影響，自建油罐、流動加油車、黑標油等非法加油行為有抬頭趨勢，導致柴油市場競爭愈發激烈，紅海特征更加顯著。面對這一危機，中國石油浙江銷售公司（以下簡稱“浙江銷售公司”）充分發揮批零一體化營銷政策的優勢，實現了柴油銷量的逆勢增長，相對市場份額不斷提升。

2024年4月，浙江銷售公司出臺了《關于進一步細化柴油批零一體化運行工作的指導意見》，并組織召開了柴油批零一體化推進會。會議統一了批零一體的邏輯規范，全面構建了以“批零一體化政策深度理解和堅定執行”為主、以“客戶開發和客戶服務”為翼的“一主兩翼”柴油市場營銷競爭體系，進一步深化了批零一體策略的運用。

各地市公司根據指導意見和會議精神，紛紛制定了本單位柴油批零一體化營銷工作方案。他們明確了增量目標及工作措施的落實時間進度安排，并依托經營例會、站經理例會和業財融合會等平臺，從機關、片區黨支部、加油站三個維度同步推進批零一體化營銷理念、目標措施的傳播與落實。

從集中攻堅到久久為功，守牢一方陣地

浙江銷售公司以打攻堅戰為戰術方法、以打持久戰為戰略支撐，在柴油客戶的爭奪中攻城拔寨、開疆擴土，助力“批零一體化”營銷不斷邁上新臺階、開辟新境界。

由客戶經理、站經理、支部書記組成客戶開發的“鐵三角”，重點面向批零游離客戶群體和非客戶群體，在全省范圍內掀起了一場集中攻堅開發的狂潮。

浙江銷售公司采取市場分級施策、客戶分級定價的策略，通過網格化、滲透式的方式開發客戶，實施差異化營銷，以促進客戶數量的增長與結構的優化，提高營銷的準確性，努力實現擴銷增效。

“每次營銷活動，我們都是事前有規劃，確保精準施策；過程有管控，以便及時動態調整；事后會復盤，形成閉環管理。這樣，我們才能不斷優化營銷策略與服務流程，提升營銷活動效果，為未來的市場競爭奠定堅實基礎。”湖州分公司在提質增效案例中分享了自己的經驗啟示。

舟山分公司推行掛圖作戰，加油站按照“存量客戶、搖擺客戶和潛在客戶”進行分類整理、歸納和登記，建立健全客戶檔案。同時，按照既定的目標和頻次對客戶進行網格式排查，并根據“已完成開發、正在跟蹤、持續跟蹤”的情況，分別用三色卡點標記上墻，每周進行跟進提醒。在客戶開發期間，對于新單位、新項目、競爭單位游離的客戶以及潛在客戶，都會及時在地圖上進行標記。

公司業務部主任張勤表示：“我們部門每周都會評估加油站‘作戰地圖式’客戶開發計劃的進度、成果以及存在的問題，并在群內進行通報。同時，我們加強激勵和考核問責機制，推動油站執行力。對于一周內未外出開發客戶的油站，要求其書面說明原因；對于當期作戰工作排名末位的加油站，則會在經營例會上進行檢查，以全面促進‘作戰地圖式’客戶開發任務的落實落地。”

從筑巢引鳳到固巢養鳳

2024年4月2日，浙江銷售公司首個“卡車司機之家”在衢州鉗口加油站正式投運。其提供的5項基礎服務、5項增值服務和1項特色服務，深受卡車司機的歡迎。

“就沖你們那份熱心負責的態度，每次加油我就認準這座站。”司機毛師傅感慨地說。

有一次，毛師傅的卡車在320國道距離鉗口加油站約5公里的地方突然熄火，自己嘗試修車卻沒有配件。他打了好幾通電話求助，卻無人響應。最后，同行告訴他鉗口加油站的“卡車司機之家”提供道路救援及維修服務。他連忙打電話聯系站經理王鑫，王鑫立刻安排維修師傅趕到現場，解了毛師傅的燃眉之急。

鉗口加油站不僅加油方便，而且加水、停車十分便捷。“卡車司機之家”的設施和服務更是非常到位：餓了有熱飯吃，累了有熱水澡洗，困了有專門的休息室，衣服臟了有洗衣機可用，遇事也有人幫助解決。“讓司機省心省事”，是“卡車司機之家”的服務宗旨。徐桂芳是特色服務的負責人。在她的工作日志本上，密密麻麻地記錄著每一輛卡車司機的聯系方式、行駛路線、加注金額、往返周期、食宿情況等信息。她說，這樣不僅有利于提供個性化的服務，而且有利于在客戶開發和維護上提高精準度。

在司機們的口耳相傳下，“卡車司機之家”如今已成為鉗口加油站開發客戶的重要加分項。現在，鉗口加油站的客戶開發范圍已延伸至1000公里以外。

“衢州鉗口加油站是320國道浙贛段功能最全、服務最優、品牌最響的加油站。”這是李先生在對該路段所有加油站進行實地考察后做出的評價。于是，李先生特意從紹興開車趕到衢州，親眼驗證所聞，并主動上門對接，要求將幾十輛卡車定點在鉗口加油站加油。

“鉗口加油站‘卡車司機之家’，是浙江銷售部署浙西柴油補給基地的重要舉措。我們要充分發揮‘人無我有、人有我精、人精我新’的服務優勢，不斷提升品牌效應，吸引并留住更多的卡車司機，使他們穩定成為加油站的零售大客戶。”衢州分公司黨委書記劉庚表示。

責任編輯：齊鐵健