盯出開門紅

通過緊盯市場、項目、需求、服務四個維度，遵義石油實現了首季直銷業務開門紅。

今年以來，面對嚴峻的市場競爭形勢，中國石化貴州遵義石油分公司（以下簡稱遵義石油）堅持“以客戶為中心”，做到“四個緊盯”，積極落實“網格化經營”四步走，層層壓實“市—縣—站—人”四級客戶維系責任，全力推動直銷銷量逆勢增長。

截至3月，遵義石油直銷任務完成率排名全省前列，實現了“開門紅”。

·"""" 緊盯市場變化

“我們一定要堅持以量效兼顧、穩量增效為目標，拓寬信息收集渠道，錨定全年目標任務，深入開展市場調研，了解客戶的真實需求，對轄區市場需求變化做到‘心中有數’。”在每周一召開的經營分析會中，遵義石油分管領導反復強調。

面對汽油市場波動，公司敏銳捕捉社會加油站補庫需求旺盛的窗口期，建立“三級走訪”機制：片區經理周拜訪、客戶經理日跟進、數質量專員駐點服務。通過油品檢測報告對比、優惠套餐定制等舉措，柴油戰線則聚焦運輸、建筑兩大用油集群，推出了“錯峰加油積分兌換”“點配送保供應”的組合策略，重點客戶開單率大幅提升。

在打非治違專項整治中，公司構建起了\"五位一體\"聯動機制：零售部門建立\"自流黑\"線索舉報網絡，數質量團隊提供快速檢測支持，安全條線強化現場督導，宣傳矩陣同步造勢，直分銷隊伍直接實現了客戶轉化。

·"""" 緊盯重點項目

“綏陽突破！剛拿下物流車隊10噸大單，客戶明天提油！”近日，遵義石油直銷業務工作群的氣氛熱火朝天，不斷傳來客戶的購油資訊。

公司持續加大轄區重點工程、重點項目、重點客戶走訪調研力度，以“重點區域、重點項目、重點客戶”作為攻堅創效的“突破口”，緊密圍繞客戶的服務需求，組織開展客戶大走訪行動，深化客戶管理工作。

基于年購油量、購買頻次、購油頻率等關鍵指標，對過往三年的購油客戶展開了細致細分工作，進而擬定了詳盡的客戶走訪計劃。分公司領導班子將分組承擔帶隊職責，有序組織各縣公司的分管經理以及直屬客戶經理，針對區域內的重點客戶實施全方位走訪。

嚴格遵循“三類客戶”（減量客戶、潛在流失客戶、已流失客戶）的走訪規范，在日常工作中務必將社會加油站、中小型終端用戶這類穩定性較低和維護難度較大的客戶群體列為重點走訪對象。在走訪進程里，工作人員要全面深入地了解客戶的銷售狀況、油品購進渠道、渠道選擇的決定性因素和油品購進量規模，以及客戶對中石化當下營銷模式的評價等核心信息。同時，要及時、精準地向客戶傳遞價格信息，切實保障客戶能夠在第一時間獲取一手資訊。

通過精準研判市場，持續推行“2+6+X”高價值服務模式，當好客戶的“油管家”，做到“每日推送、每周聯絡、每月拜訪”，為不同類型的客戶定制服務套餐，最大限度拓展客戶，增強客戶的黏性，吸引客戶回流。

截至目前，遵義石油實地走訪客戶110家，電話聯系2000多次，新增及回流客戶超過20家，重點客戶的購油率不斷提高。

·"""" 緊盯客戶需求

“李老板，天氣好起來，就是工地用油的高峰期了，現在買油非常劃算，我馬上給您下訂單哦。”“鐘老板，您油站銷量挺不錯的，油罐的油快見底了吧，現在買油很實惠，采購100噸都不吃虧！”每天一大早，遵義石油客戶經理便開啟了電話“轟炸”模式，為精準跟蹤重點客戶庫存情況，準確抓住銷售時點。

每位客戶經理手機里都存著“客戶用油檔案”：油罐容積、日均銷量、運輸周期等參數自動生成補貨預警。某物流客戶曾驚嘆：\"你們比我自己還清楚該何時加油！\"這種精準源于\"三算\"工作法：算客戶庫存周期，算油價波動周期，算施工淡旺季。通過交叉分析，就能提前3天預判86%客戶的購油需求。

\"油價下跌時主攻庫存型客戶，上漲前鎖定長期訂單。\"公司總結出營銷法則。農忙時節保農機用油，工程旺季攻工地訂單，節假日前儲物流用油。某混凝土攪拌站負責人坦言：\"他們每次電話都帶著用油方案來，連雨季施工量變化都算進去了。\"

截至3月中旬，遵義社會加油站開單座數占比達到30%以上。

·"""" 緊盯服務質量

“客戶需求在哪里，服務鏈就延伸到哪里。”遵義石油將這句話，轉化為\"需求-響應-改進\"的閉環機制。通過設立\"客戶之聲\"線上通道，實現了7×24小時意見收集，建立\"痛點庫\"\"難點庫\"動態更新系統。針對大客戶推出了出庫綠色通道、\"安全管家\"服務包，為直分銷客戶提高服務效率。

“上次暴雨前急需用油，我就給客戶經理打了一個電話。沒想到，他當天就幫我把油送來了。多虧了你們，才沒耽誤工期進度。關鍵時刻，還是中國石化靠譜！”該項目經理豎起大拇指說道。

位于貴州省遵義綏陽縣的某水庫建設項目，是“十四五”規劃的重點工程，也是列入重大水利工程的項目。在綏陽水庫建設現場，油品配送創造了\"三個精準\"紀錄：時間精準到小時，油品質精準到標號，配送量精準到升。針對施工現場各類工程機具運行特點和車輛用油計劃，遵義石油持續優化運行組織、建立健全應急預案，為項目定制個性化用油方案，按時準點將工程所需的油品運送到建設工地，確保重點項目用油“不斷供”，全力保障項目建設加速推進。

截至目前，遵義石油已為水庫建設、物流園區等重點企業量身定制了送油到工地的配送方案，日配送成品油1900噸。

責任編輯：齊鐵健