反向賺錢

一

第一個故事發生在上海，是關于一家賣肉餅的咖啡館。

有人可能會說，咖啡店賣肉餅，這等于在果汁里面加大蒜，兩頭不討好啊。但是，這個故事發生的地方很特別——上海。上海是咖啡館密度高的城市，每條街上起碼有一家。這么高的密度，導致上海的咖啡館形成了一個微妙的格局，叫作“700米門前寶地”。一家普通咖啡館能輻射的范圍，大概就是周圍700米。

在這個競爭格局里，你的目標不是做大用戶范圍，而是做深自己的700米。咖啡加肉餅，目的就是要打透門前這塊寶地。早上，路過的上班族可以來買杯咖啡。中午，咖啡加肉餅，一套組合只要18元。下午有下午茶，晚上有夜宵。只要把700米之內的人群服務好，生意就不太可能冷清。

過去我們都覺得，做生意，尤其是咖啡店、奶茶店，拼的是人流量，是誰家的顧客多。但是在一個特別“卷”的行業里，把門前的700米變成你的絕對領域，也是一個長期賺錢的好方法。

二

第二個故事，是關于格局的。

在江蘇連云港有個農貿市場，市場里有鹵味一條街，里面的店鋪全是賣鹵味的。這個農貿市場賣鹵味的商家為什么要扎堆呢？

假如看小道理，我是一家鹵味店的店主，要確保自家的買賣，我就要降價，要搶客源。但這么一來，同行之間的競爭就會更激烈。而這時，我們就需要看到其中的大道理。我們跳出某個門店，看消費者總體，人們對鹵味總歸是有需求的，而且附近的人足夠多，就足夠養活這么多家鹵味店。

因此，這些鹵味店就換了個策略，大家索性集中在一起，把聲勢做大。商家之間達成聯盟，然后形成一套協作方式。每家拿出自己的拳頭產品，你賣鹵雞，我就賣鹵豬耳朵，并且一起在網上發產品的短視頻。這么一來，商家之間不僅不會陷入惡性競爭，反而會產生連帶效應。你引來的顧客，可能在路過我的店鋪時也會買點東西。

大家一起把口碑做好，是長期賺錢的關鍵。

三

第三個故事，是關于倒推算法的。

鄭州的百榮市場里，有一家廠商在一個時期只做3～5件商品，但幾乎件件是爆款。他們的關鍵策略，就是倒推算法。比如，賣富貴竹。一般的方法是，先引進產品，然后根據成本定價，再想辦法促銷。而倒推算法是，先確定這個竹子用什么樣的方式、什么樣的價格去售賣，才有競爭力。這個商家賣花瓶配富貴竹，一個花瓶配10枝富貴竹，賣9.9元。用戶覺得，自己花9.9元買了個花瓶，而富貴竹是額外送的，就更愿意下單。

下一步，他們就要根據這個價格，在全國范圍內找到合適的供應商。還有包裝、物流等其他環節，每一步都可以用倒推算法的思路去做。

倒推算法的特點就是，先找到一件事的終點，再回過頭來倒推每一步要走的路徑。

（萬曉夏摘自“得到”App，楊樹山圖）