開拓求變 錨定新市場

越來越多的外貿(mào)企業(yè)意識到：關(guān)稅波動不可控，但全球市場無限大，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，中東、東南亞、非洲等新興市場一樣是外貿(mào)新藍(lán)海。

關(guān)稅紛爭不斷，給江蘇外向型企業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)。但其中，有不少企業(yè)表現(xiàn)“很淡定”。他們積極應(yīng)對不良的國際競爭環(huán)境，主動尋求更多的機(jī)會，有些轉(zhuǎn)而面向國內(nèi)做起內(nèi)銷生意，也有一些去開辟他國的新興市場。

“從單一市場轉(zhuǎn)向新興市場，是我們最重要的轉(zhuǎn)型。”多家外貿(mào)企業(yè)吐露心聲。越來越多的外貿(mào)企業(yè)意識到：關(guān)稅波動不可控，但全球市場無限大，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，中東、東南亞、非洲等新興市場一樣是外貿(mào)新藍(lán)海。

中國產(chǎn)品面向世界

“五一”期間，第137屆廣交會展館內(nèi)人聲鼎沸，來自全球各地的采購商與參展商在這里展開了一場場貿(mào)易洽談。在青舟木業(yè)的展位上，一組極簡設(shè)計(jì)的實(shí)木家居柜吸引了一位中東采購商的目光，雙方當(dāng)場簽下了一筆意向訂單。這一場景，正是南通外貿(mào)企業(yè)積極應(yīng)對當(dāng)下復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢、在新市場開辟新賽道的生動寫照。

“企業(yè)能明顯感受到美國所謂‘對等關(guān)稅’帶來的動蕩，但好在我們提前做了調(diào)整和布局，一切都在可控范圍之內(nèi)。”青舟木業(yè)負(fù)責(zé)人楊簫翻開筆記本，上面密密麻麻記錄著來自中東、東南亞客戶的信息，這些新興市場的客戶信息已占據(jù)企業(yè)客戶名單的“半壁江山”。曾經(jīng)，這家企業(yè)八成的訂單依賴美國市場，三年前企業(yè)開始積極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，洽談新客商、拓展新市場，并在越南投建了4萬平方米的工廠。如今，廣交會上的20多個訂單、上百個意向客戶，讓企業(yè)找到了更大的生存和發(fā)展空間。

事實(shí)上，中國的產(chǎn)品美國需要，其他國家也需要，這是在廣交會上被反復(fù)印證的認(rèn)知。擺脫對單一市場的依賴，江蘇外貿(mào)企業(yè)以廣交會為窗口，全力開拓新興市場。

“公司的智能箱式變電站集成遠(yuǎn)程監(jiān)控和故障預(yù)警系統(tǒng)，能適配風(fēng)電、光伏等多種新能源場景。”江蘇蘇變電力設(shè)備有限公司經(jīng)理黃益繁介紹，一位來自中東地區(qū)的采購商在體驗(yàn)產(chǎn)品后連連稱贊，并與企業(yè)初步達(dá)成采購100臺設(shè)備的合作意向，金額超500萬美元。

“客戶規(guī)模從以往中大型批發(fā)商超轉(zhuǎn)向中小型貿(mào)易商，更多客戶尋求高性價比產(chǎn)品。”南京普利迪橡塑制品有限公司市場負(fù)責(zé)人李勇說，幾位長期合作的北美客戶參展前告知不能“赴約”，他還有些失落。但在現(xiàn)場接觸到很多來自中亞、中東、南美洲的潛在客戶后，他信心倍增。

不少參展商表示，企業(yè)將目光投向更廣闊的海外市場，尋找新的增長點(diǎn)。金城集團(tuán)進(jìn)出口有限公司產(chǎn)品出口至全球80多個國家和地區(qū)，年銷售收入12.5億元，公司在2024年年底調(diào)整全球市場開發(fā)方向。公司經(jīng)理趙澤東表示，本屆展會上，公司獲得巴拉圭、安哥拉、尼日利亞等國客戶的意向訂單近300萬美元。

“這次來了很多中東和歐盟的客人，更有老客戶當(dāng)場下單。”江蘇高淳陶瓷股份有限公司品牌部總經(jīng)理徐碧偉說，企業(yè)參展后立即加緊生產(chǎn)，正積極與客戶洽談，拓展市場。

廣交會期間，南京可特玩具有限公司展臺的多功能毛絨玩具包讓來自法國、印度、韓國、日本等國的采購商愛不釋手。展會第三期開展第一天，企業(yè)就收獲單筆20萬美元的訂單。總經(jīng)理王月才說，企業(yè)研發(fā)投入占產(chǎn)值的5%至10%，憑借過硬的質(zhì)量、獨(dú)特的設(shè)計(jì)和專利優(yōu)勢拿下大客戶，服務(wù)環(huán)球影城、迪士尼等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷30多個國家。

核心競爭力是制勝關(guān)鍵

近日，蘇州昆山一家兒童用品生產(chǎn)企業(yè)的對美發(fā)貨訂單暫緩，雖然原定的出口計(jì)劃取消了，但企業(yè)比之前更忙了。

這家企業(yè)便是好孩子集團(tuán)。企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，美國是他們最大的單一市場，去年對美國出口超過了2億美元。然而在企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和美國市場負(fù)責(zé)人近期進(jìn)行的一場跨國視頻會議上，美國方面的焦急程度竟然更高。

好孩子集團(tuán)美國產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人SeanTullis在連線時表示：“超過100%的關(guān)稅對任何人都是不可持續(xù)的，在我看來，需要盡快協(xié)商到一個合理的水平。”

原來，好孩子集團(tuán)生產(chǎn)的兒童安全座椅和嬰兒車產(chǎn)品，在全球主要國家的平均市場占有率超過三分之一，而在童車用品市場，甚至全球95%的產(chǎn)品都是中國制造，這也是企業(yè)應(yīng)對貿(mào)易挑戰(zhàn)最大的信心所在。

盡管工廠已經(jīng)暫緩大部分輸美產(chǎn)品的生產(chǎn)和發(fā)貨，但是研發(fā)部門卻沒有停下來，反而更加忙碌。好孩子集團(tuán)正計(jì)劃把原定于明年甚至后年發(fā)布的新品，提前到今年上市。該集團(tuán)研發(fā)中心高級副總裁賀新軍表示，公司的產(chǎn)品因?yàn)楠?dú)家的技術(shù)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新，即便價格比之前高也有人買單。“今年企業(yè)將專門針對美國市場，把上新比例從25%提高到40%。為了準(zhǔn)確了解美國市場的需求，這樣的跨國視頻會議現(xiàn)在每天都會開兩場。”

“去滿足沒被滿足的需求，做世界上沒有的產(chǎn)品，我們一直是這個思路，做好自己，連接世界，做好當(dāng)下，就是未來。”好孩子集團(tuán)董事長宋鄭還說。

去滿足沒被滿足的需求，做世界上沒有的產(chǎn)品，這是許多中國企業(yè)面對這次關(guān)稅挑戰(zhàn)的選擇。新品不斷上新，更加廣闊的市場也在打開。

該集團(tuán)國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，即便美國加征關(guān)稅給全球市場帶來了不確定性，但是每天通過各種渠道來洽談的代理商還是絡(luò)繹不絕，他們?nèi)匀豢梢杂靡惶住案邩?biāo)準(zhǔn)”，來篩選出各地最適合的代理商。除了傳統(tǒng)歐美市場，企業(yè)今年加大了在東南亞、中東、中南美洲等地區(qū)的拓展力度，雖然單個市場體量還不大，但增速能達(dá)到傳統(tǒng)市場的好幾倍。

好孩子集團(tuán)國際業(yè)務(wù)副總裁張璐表示，目前增長最快的主要是東南亞市場。“那里人口出生率高，需求更高，因?yàn)殡x中國很近，產(chǎn)品覆蓋率和消費(fèi)者的使用習(xí)慣跟中國消費(fèi)者是非常相近的。”

目前，企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入90多個國家和地區(qū)，今年目標(biāo)達(dá)到110個。對外積極拓展新市場，對內(nèi)還在加快產(chǎn)線升級改造。今年，企業(yè)加大了對自動化產(chǎn)線的投入，運(yùn)用更多新技術(shù)提升工廠智能化水平，降本增效。

好孩子集團(tuán)精密制造總廠總經(jīng)理孫治民說：“現(xiàn)在把五年規(guī)劃做成兩年規(guī)劃、三年規(guī)劃，把之前規(guī)劃的內(nèi)容，提到前面來做，比如說AI應(yīng)用、機(jī)器人應(yīng)用都加快投入。2025年我們計(jì)劃比2024年效率提升20%。”

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)勇于破局

轟鳴的離心機(jī)高速旋轉(zhuǎn)，金黃色的液體泛著琥珀般的光澤。4月21日，江蘇嘉源生物技術(shù)有限公司（下文簡稱“嘉源生物”）技術(shù)人員正對一批羊毛脂產(chǎn)品進(jìn)行純度檢測，這是從洗毛水中提煉的“液體黃金”，即將灌裝發(fā)往英國。

“羊毛脂”是以原羊毛的洗毛水為原料，提煉加工后的非食用動物產(chǎn)品，可用于生產(chǎn)高端化妝品、母嬰用品、醫(yī)藥輔料、飛機(jī)發(fā)動機(jī)潤滑油等。

嘉源生物年產(chǎn)無水羊毛脂產(chǎn)品約1500噸，遠(yuǎn)銷東南亞、中東、南美洲、歐洲等地。今年2月，嘉源生物向揚(yáng)州海關(guān)遞交了對英國的推薦注冊申請。揚(yáng)州海關(guān)第一時間對企業(yè)開展政策法規(guī)指導(dǎo)，幫助企業(yè)在最短時間內(nèi)獲得了英國市場準(zhǔn)入。嘉源生物董事長王浩說：“今年一季度出口額已達(dá)2200萬元，2025年出口額有望增長四成。”

當(dāng)全球貿(mào)易的潮水在不確定性中涌動，江蘇傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)外貿(mào)企業(yè)正以“智造”為筆、“開放”為墨，在全球貿(mào)易版圖上書寫著高質(zhì)量發(fā)展的新范式。

隨著“睡眠經(jīng)濟(jì)”市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，越來越多的國外消費(fèi)者愿意為“睡個好覺”買單。

“比如這款智能床，可以在睡姿、坐姿等不同場景下為脊柱提供合適的支持，同時還具備睡眠監(jiān)測、全身按摩熱敷、智能干預(yù)‘打呼嚕’等功能，滿滿的‘躺平黑科技’。”江蘇里高智能家居有限公司（下文簡稱“里高家居”）關(guān)務(wù)主管蔡娟介紹。

這張智能床的背后，映射出江蘇新興產(chǎn)業(yè)“技術(shù)突圍+場景創(chuàng)新”的雙重邏輯。里高家居原先以出口竹木草制品為主，通過不斷推動產(chǎn)品迭代、場景延伸，實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)家居向智能家居的轉(zhuǎn)型升級。今年一季度，企業(yè)出口產(chǎn)品191批次、貨值1843.2萬元，同比分別增長33.4%、64.2%。

當(dāng)技術(shù)創(chuàng)新的“硬實(shí)力”與市場洞察的“軟智慧”共振，江蘇新興產(chǎn)業(yè)正從“跟跑者”蝶變?yōu)椤耙?guī)則制定者”。無錫物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中心牽頭制定國際標(biāo)準(zhǔn)15項(xiàng)。2024年，該中心帶動全省物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出口額突破800億元，其中出口至共建“一帶一路”國家的金額占比達(dá)30%。

面對全球貿(mào)易中一波波洶涌的浪潮，江蘇外貿(mào)企業(yè)以“韌”抗變、以“新”促變，憑借敏銳觀察和快速反應(yīng)，畫出一條兼具穩(wěn)定性與成長性的“上揚(yáng)曲線”。