國有再擔保公司產品策略研究

[摘要]當前，擔保行業面臨市場環境不佳、行業競爭激烈等困境，國有再擔保公司更是面臨外部政策調整、考核任務加大的多重壓力。優化產品策略、創新產品開發是國有再擔保公司參與市場競爭的有力武器，亦是實現可持續發展的重要措施。采用實地調查、案例分析等方法，以X再擔保公司為研究對象，基于服務營銷理論與產品策略理論，探討國有再擔保公司產品策略改進方向及保障措施。建議采用目標客戶分類策略，優化、細分目標客戶群，實行大中小客戶全覆蓋；采用產品組合策略，進行多元化經營，加大產品的市場占有率，提升自身競爭力；采用產品差異化策略，提供差別化、個性化的產品，滿足客戶日益豐富的金融需求；采用產品拓展渠道多樣化策略，贏得合作機構的尊重，實現自主控制風險。研究結論有助于國有再擔保公司進一步完善產品體系，在激烈的市場競爭中構建核心競爭力，從而有效應對復雜多變的環境，推動公司實現高質量發展。

[關鍵詞]國有再擔保公司；產品策略；產品差異化；產品組合；目標客戶

一、 引言

金融業作為國民經濟的重要支柱，關系經濟發展和社會穩定。擔保行業作為金融行業的延伸，在促進資金融通、支持實體經濟發展方面具有不可替代的作用。隨著社會快速發展，監管部門不斷完善行業政策，擔保行業競爭環境日趨激烈，傳統的產品模式已很難適應市場需求。在我國，再擔保公司作為擔保行業的組成部分，其發起人和出資人大多為政府，這種模式有助于再擔保公司更好發揮扶持實體經濟的功能。這也意味著，除面臨行業競爭壓力，再擔保公司亦須履行政策性職能，在優化產品策略時會受到體制機制的制約。在此背景下，國有再擔保公司亟須洞察宏觀經濟及外部的競爭環境變化，在保證規范性的同時，綜合考慮行業監管政策的變化，制定適合自身發展的產品策略，以應對市場挑戰。

本文以X再擔保公司為研究對象，通過對產品策略相關理論進行研究與歸納，結合X再擔保公司產品現狀分析、問題梳理及采取的改進措施，探討適合國有再擔保公司的發展目標與方向。同時，運用4PS營銷理論及產品開發理論，結合實際案例，構建符合國有再擔保公司特點的產品策略體系。本研究旨在明確國有再擔保公司在保持再擔保核心業務的基礎上，如何拓展業務領域、形成核心競爭力，最終實現可持續發展。

二、 相關理論

1. 關于擔保業務存在問題及對策的理論

從外部環境來看，擔保業存在以下困境：市場競爭激勵、政府支持力度不足、擔保機構與銀行的合作關系不夠緊密、風險防控措施存在欠缺等。內部擔保流程方面的問題同樣突出，主要表現為信息不對稱、審批流程復雜、反擔保條件難以落實、項目風險高等問題[1]。政府應加大對擔保行業的扶持力度，銀擔之間應加強合作交流，擔保機構內部應健全相關制度、提高管理水平、完善擔保產品體系、建立擔保風險防范和補償機制，加強對反擔保措施的控制，提升從業人員的專業素質等，以應對外部不利的發展環境[2]。政策性擔保公司的建立和發展主要依靠政府推動，擔保機構缺乏動力和熱情。針對這種情況，政府應讓擔保機構通過市場激發內在活力；監管部門應明確銀行、擔保公司、再擔保公司三者之間的風險承擔模式，完善相關制度；政府應加大財政補貼，避免政策性擔保公司盲目向商業性轉變等[3]。

2. 關于產品策略的理論

金融產品雖是無形的，但符合一般產品適用的基本策略。金融產品設計可以按照以下流程展開：首先確定設計目標，其次根據目標設計方案，再完成產品定價并分析產品的風險收益率[4]。基于生命周期理論，對不同階段企業應提出不同的產品策略。對處于成長期的企業，金融機構應從企業的核心技術出發開展多元化的產品策略；對于處于成熟期的企業，金融機構應以差異化策略為主，突出區別于競爭者的特色產品，在此基礎上適時開發新產品；對處于衰退期的企業，應以控制風險為目的，采用保守的產品策略[5]。金融機構應在充分了解市場結構和行為的基礎上，深挖客戶需求，重新進行市場定位，實施金融產品的創新或改進。金融機構需要一套完善的營銷方案，主要的營銷組合工具分為四大類：產品、價格、渠道和促銷，即營銷4Ps。要實現產品創新，金融機構必須從產品本身出發，注入顧客獨特的價值主張，提升顧客的參與度，使客戶在最短時間內接納創新產品并提高滿意度與忠誠度[6]。

3. 關于創新擔保產品開發的理論

我國擔保業務的發展模式相對傳統，創新擔保產品模式勢在必行。擔保機構應加大與政府、銀行的聯動，依靠政府的力量以及銀行的資源，構建“政+銀+擔”的產品模式，打造覆蓋面廣、針對性強的創新產品[7]。擔保機構要深化與政府的關系，深入研究政策要求，根據政策要求開發貼合中國國情的擔保產品，借助國家經濟發展的推力，實現快速發展[8]。再擔保公司應在股權投資、財務顧問、過橋資金、融資租賃、基金管理等方面開展多元化經營，提升自身競爭力[9]。

三、 案例分析

本文以X再擔保公司（以下簡稱“公司”）為案例開展分析。其作為一家全資國有的再擔保公司，面臨市場化與政策性雙重目標下的發展挑戰，如何在保證規范性的前提下，優化產品策略、提升企業競爭力、促進可持續發展，成為公司亟待解決的重要課題。

1. X再擔保公司產品策略現狀

（1）產品體系

公司以再擔保為主業，開展多功能金融服務，產品分為三類，產品體系見圖1。一是再擔保業務。公司為當地國有擔保機構開發各類再擔保產品，提供分險、增信職能。二是直接擔保業務。以債券擔保、貸款擔保及履約保函為主，配套少量其他擔保業務，由于外部政策以及市場經濟形勢多變，作為公司核心收入來源的直接擔保業務暫未達到預想的發展效果。三是普惠資金池管理業務。公司為當地市級財政風險補償資金池管理人，負責風險補償資金池的日常管理。該部分業務亦屬于政策性業務之一，為非營利性。

（2）產品策略

公司經過多年的發展形成了初步的產品策略，即在開展再擔保主業的基礎上，積極開拓直接擔保產品，大力扶持實體經濟。主導為客戶提供多方面的金融解決方案，滿足客戶貸款、增信、投資等方面的需求。因政策原因，再擔保業務盈利能力不足，直接擔保業務是公司擴大業務規模、彌補主業收入不足的重要部分。但盈利性較強的直接擔保業務產品策略過于單一化，且對客戶承保后續服務未有明確的產品策略安排，導致產品還沒有形成完整的體系。面對日益加劇的市場競爭態勢和持續變化的市場需求，公司亟須構建一套能及時響應外部環境變化的產品體系，以有效支撐盈利規模，并在激烈的競爭中贏得生存空間。

2. X再擔保公司產品策略存在問題

（1）產品的目標客戶集中度過高

單一客戶方面，公司前十大客戶擔保責任余額占比顯著偏重，這一業務結構特征反映了公司市場基礎相對薄弱，存在因單一客戶經營風險傳導而影響整體業務穩定性的潛在隱患。2021—2023年直接擔保業務集中度狀況見表1。區域分布方面，公司省內的直接擔保業務余額在總額中的占比超85%，跨區域業務拓展不足，不利于公司分散風險、增加收入來源。行業分布方面，由于區域內產業結構同質化程度較高，公司直接擔保業務高度集中于建筑業、租賃和商務服務業及工業，占總在保余額比例超80%，行業集中度偏高限制了風險分散效應，且占比較高的行業均為傳統行業，專精特新、高新技術等特色企業占比較少。

（2）缺乏有效的產品組合

業務結構方面，公司盈利模式以直接擔保為主，產品結構相對簡單。其中融資性擔保業務集中于債券及貸款擔保兩大板塊，但受城投債市場環境變化及政策調整影響，債券擔保業務規模收縮明顯，同時，因受集團內部業務定位調整及普惠業務風險事件頻發影響，貸款擔保業務亦呈現大幅下滑態勢。非融資性擔保以履約保函為主，由于公司收緊房建類擔保業務的準入，該業務規模回落。2022—2023年公司直接擔保業務的開展情況見表2。業務期限結構方面，公司直接擔保的期限集中分布于中短期資金貸款，長期項目占比明顯不足，針對技術改造、基礎建設、項目貸款等業務的擔保產品缺位。2022—2023年直保的業務期限分布見表3。整體來看，公司在產品組合多元化、期限結構優化等方面存在顯著提升空間，須加快產品結構調整步伐。

（3）產品同質化嚴重

在業務種類方面，公司新產品開發不足，未涉及保證金擔保、股票質押擔保、訴訟保全擔保等新興業務，缺乏針對互聯網金融平臺等新興金融合作主體的產品方案。風險控制手段與同業機構高度趨同，過度依賴傳統抵押物評估及對借款人的信用評級手段，導致市場應變能力不足。在產品服務方面，雖建立了覆蓋業務全流程的客戶跟蹤機制，但保后管理仍停留在基礎經營監測層面，未能有效識別優質潛力客戶并開展深度價值挖掘。

3. X再擔保公司產品策略存在問題的原因分析

（1）戰略協同不足

再擔保業務方面，公司的合作機構選擇策略較為保守，主要與當地具有國有背景的擔保機構開展業務，此類機構自身風險承擔能力較強，對再擔保風險分擔需求相對有限，導致業務拓展空間受限。直接擔保業務方面，區域內金融體系完善，多元融資渠道導致銀行降低授信門檻，擁有傳統擔保需求的客戶流失明顯。此外，優質企業更傾向選擇創投機構等替代性融資渠道，進一步壓縮了擔保業務的市場空間。

（2）業務渠道單一

公司業務主要來源于銀行或券商推薦。作為具有政府背景的擔保機構，依托母公司強大的綜合實力，具備較高的代償能力和較低的違約風險，這一優勢使得銀行、券商等出于風險控制的考慮，會主動向其推薦客戶。然而這種優勢地位也導致公司市場拓展動力不足，缺乏自主獲客能力，忽略了產品創新和產品結構調整。此外，對核心客戶資源掌控薄弱，削弱了公司的市場主導權。

（3）業務質量欠佳

擔保公司的客戶主要是資方認為風險過大、需要擔保公司為其分擔風險的企業。當這些客戶通過擔保公司的支持獲得資金，經營狀況明顯好轉后，資方基于客戶成本優化和服務效率考量，會選擇繞過擔保公司直接為其提供金融服務。擔保公司的客戶基礎極不穩定，且隨著金融產品不斷豐富以及各地創投機構蓬勃發展，擔保公司客戶質量呈下降趨勢。

（4）激勵機制缺失

在政策面和資方等的多重擠壓下，擔保公司亟須回歸風險經營。這一轉型要求公司具備跨學科、高素質的專業人才團隊，通過全流程業務管控，包括客戶識別、盡職調查及風險評估等關鍵環節，確保前端風險把控的有效性，從而實施差異化的產品策略并降低代償風險。然而，現行薪酬體系未能建立有效的創新激勵機制，加之績效考核制度不完善，導致員工創新動力不足，制約了產品優化與業務轉型進程。

4. X再擔保公司采取的改進方案

針對上述問題，X再擔保公司以“穩主業、促創新、強科技、優人才”為總體思路，系統推進以下改進工作，在保持政策性金融功能的同時，著力增強市場化運作能力，推動公司高質量發展。

（1）深化主業發展

做大做強主業再擔保規模，切實發揮政策性金融功能。緊跟國家政策導向，重點支持戰略性新興產業、先進制造業等關鍵領域，通過目標客戶分類管理，制定重點產業白名單準入標準，實施差異化授信政策。深化政銀企三方協同，建立常態化溝通機制，爭取與優質地方國企建立戰略合作關系，為業務穩健發展奠定堅實基礎。

（2）創新業務模式

面對城投平臺發債新特點，調整經營策略，開發差異化增信產品體系，推進“綠色債券增信”“科技創新債券擔保”等專項產品。創新業務模式，建立買方需求導向的產品研發機制，深化信用保護工具業務。探索公募REITs交易，提升投資收益水平。完善市場波動應對機制，建立債券市場監測預警系統，制定差異化的業務調整策略，確保業務穩健發展。

（3）推進數字轉型

升級核心業務系統，通過數字化轉型實現業務流程再造，加快審批效率。圍繞核心業務，研發風險中臺系統，運用大數據分析和人工智能技術提升風控能力，打造智能風控體系，為業務發展提供科技支撐。推進數字化運營管理，建設數字化駕駛艙，實現關鍵經營指標可視化呈現。

（4）優化人才隊伍

優化人才引進機制，通過高層次人才招聘、校園招聘等方式吸引專業人才。健全員工培養體系，開展多元化培訓課程，實現培訓與解決公司實際問題相結合，全面提升員工專業能力。完善績效考核制度，實施差異化考核方案，針對前中后臺不同崗位特點制定專屬考核標準。完善職務、職級雙通道發展體系，拓寬專業人才晉升空間，提升員工積極性。

四、 產品策略改進建議方案

基于產品策略相關理論及前文的案例分析，本文對國有再擔保公司產品策略提出改進方案如下：

1. 產品目標客戶分類策略

建議運用企業生命周期理論通過細分目標客戶群體合理分布業務。企業發展每進入一個新的周期，遇到的問題會相應變化，對產品會產生不同需求。國有再擔保公司應對目標客戶進行分類，為處于不同階段的客戶提供不同的產品。初創型企業處于業務起步階段，基礎薄弱，但具有無限的發展可能性，該類企業融資需求旺盛，對資金的需求期限較長，可為其提供以創新擔保為主的方案，如股權質押擔保、知識產權質押擔保等；成長型企業的項目風險較小，企業資金需求量大，循環周期短，正在快速發展階段，是金融機構偏愛的客戶群，可為其提供循環擔保或者供應鏈擔保；成熟型企業業務拓展能力及財務基礎均很強大，發展前景可期，這類企業是所有金融機構都愿意合作的對象，金融產品供大于求，可為其提供附加值較高的綜合性金融產品，如資產管理、風險管理等；衰退型企業的生產銷售規模已開始負增長，項目風險較大，對該類企業應采取保守的策略，提供穩健的擔保產品。

2. 產品組合策略

國有再擔保公司可進行多元化經營，從而提升競爭力，加大產品的市場占有率。在開展傳統業務的基礎上，注重與各產品條線的聯動，根據客戶不同的核心業務，多維度研究、分析其內在需求，改變單一的產品策略，提供不同類型的金融產品，以形成公司無法復制的競爭力。

開發資本市場擔保[10]。開展債權擔保，在做好政府企業類債券擔保的基礎上嘗試一般企業類債券擔保。一般企業類債券擔保風險較高，要注意嚴格把控資金流向，做好保后調查，防止客戶挪用資金進行盲目投資導致資金流緊張，甚至出現財務危機，項目出現風險。

嘗試投擔聯動。在符合國家支持政策且當地較有優勢的產業中進行選擇性投資，如人工智能、生物醫藥、環保產業等，采用擔保換股權、擔保換期權的模式進行。

開發供應鏈金融產品[11]。該業務與傳統業務有顯著區別，傳統擔保業務注重擔保客戶本身的生產經營及信用狀況，供應鏈金融更注重對核心企業的審核以及核心企業與上下游的關系。這就盤活了客戶在供應鏈中的資產，在供應鏈整體穩定的情況下，企業可以獲得良好的成長支持。供應鏈金融模式見圖2。

拓展非融資性擔保產品。該類產品雖收費較低，但風險極小。應深挖現有客戶對非融資性擔保的需求，在多方面滿足客戶需求的基礎上拓寬自己的盈利渠道，例如可在原產品基礎上開展訴訟保全擔保。訴訟保全擔保業務簡易流程見圖3。

開展公募REITs交易[12]。作為投資主體參與REITs，需平衡“風險可控”與“收益彈性”，優先布局與現有業務協同的領域，搭建REITs估值模型與風險預警系統，實時監控資產現金流。該業務由于技術性較強，需要配置專業人才團隊或與第三方機構合作。

開發金融咨詢服務。包括機構戰略規劃、融資規劃、投資策劃、運營改善及風險管理等，旨在幫助企業進行科學有效的規劃，提高其資金利用率、市場競爭力、抗風險能力等。

3. 產品差異化策略

經濟市場中存在大量潛在客戶，只有堅持產品與技術創新，及時了解客戶需求與最新市場動態，從客戶的實際利益出發，提供差別化、個性化的產品，才能在金融市場中占得先機。

傳統融資業務差異化。制定評價體系對客戶進行風險評級，運用各種定性和定量指標對客戶進行多角度、全方位的評價。通過客戶風險評級，確定不同等級從而確定不同的擔保費率，以實現公司產品的差異化策略。這種做法對公司來說，能對不同類型的客戶進行有效的收費控制和風險把控，對客戶來說，能與公司達成長期合作，保證融資渠道通暢，為其帶來更大的利益。

服務差異化。打造獨特的服務體系，深挖客戶需求，從客戶多樣化、差異化的需求出發，建立企業信息庫，增加客戶參與度，在保證產品設計的基礎上重視客戶體驗。提高服務質量以提升產品價值，在擔保的基礎上增加后續服務，充實服務內容。例如可升級服務體系，根據客戶的不同服務需求實施點對點服務，提升服務標準。提高服務效率，充分利用互聯網大數據系統，優化產品審批流程，打造綠色通道，運用現代計算機技術打造實時、自主、便捷的智能化產品服務體系。優化售后服務，在合作過程中，不斷提高客戶對產品的滿意度，改變客戶對公司的認可度，使短期的單次客戶轉換為長期的忠誠客戶，并利用老帶新效應，吸引更多客戶資源。服務差異化流程見圖4。

4. 產品拓展渠道多樣化策略

可與財政、稅務、高校等部門聯動，按稅收、投入、產值、能耗等建立融資評價體系，挖掘優質客戶，做大做強拓展產品基礎。可制定產業園區、特色產業基地的合作策略，深入各大工業園區，由各區域的管委會牽頭推薦優秀企業。例如，與醫療器械、汽車模具、電子元器件等特色產業園達成合作，建立創新的擔保合作模式。可通過媒體互動、營銷推廣、公益活動等形式，加深目標客戶對公司的了解程度；加大宣傳、推廣，以提高公司的知名度、美譽度，促使客戶直接向公司提出擔保申請。可打造互動平臺，加強公司與客戶的雙向溝通，提升雙方的合作親密度。

五、 產品策略改進實施保障

1. 加大宏觀政策支持

國有再擔保公司的建立和發展，在很大程度上是政府積極引導與推動的結果，擔保機構風險高收益低，加之國有擔保機構保本微利的政策性屬性，僅靠自身力量完成產品的創新任重而道遠，需要一定的外部支持[3]。應加強與國家融擔基金等基金的溝通，努力爭取國家層面在政策、資金、資源等方面的大力支持[13]。應積極拓展渠道，與市、區（縣）財政等部門及科技園區等建立緊密的聯系與合作，爭取更多來源廣泛、形式多樣的扶持資金。

2. 提高管理層重視程度

管理層的理念在很大程度上決定了公司經營發展方向，任何方案唯有獲得管理層全方位的支持，方能得以順利推行。首先，管理層應從思想層面實現突破，積極學習并掌握產品策略相關知識，并通過組織講座、研討會等形式，強調和宣傳產品策略改進及實施的重要性，確保公司全體員工充分了解、支持并自覺參與其中。其次，可設立產品策略部門，以業務培訓為核心，廣泛開展各類針對相關部門人員的培訓活動；選派業務骨干前往外部學習專業知識，提高業務能力及管理能力，共同推進產品策略的設計、改進和實施。最后，公司應完善員工激勵機制，鼓勵員工自主創新，推出有效的產品策略設計、改進及實施的績效考核機制，激發員工的積極性，鼓勵員工提出創新想法和解決方案。

3. 形成協同聯動機制

在復雜多變的市場環境中，構建多元化的戰略合作體系是提升企業綜合競爭力、實現可持續發展的關鍵路徑。加強與集團內銀行、證券、信托的戰略合作，搭建資源共享、優勢互補的共享平臺，實現資源的高效整合與協同運作。建立客戶與公司的戰略合作模式，為客戶量身定制并規劃融資方案，提供實用性建議，助力客戶發展。加強與銀行、券商的合作緊密度，進一步實現客戶資源共享，開拓合作領域，加大產品創新力度，提高公司的業務實力和市場影響力。推動擔保公司間成立擔保聯盟，實現利益共享，風險共擔。

4. 完善風險控制機制

擔保產品創新是公司發展的重要驅動力，但在研究產品策略、開發新產品的同時更需要關注業務后續的風險管理[14]，以確保創新與穩健并行。準確定位公司的風險偏好，明確不可支持行業目錄，將資源重點聚焦于人工智能、生物醫藥等先進制造業領域。加強各類風險的全流程管理，實施差異化風險管理模式，定期對風險管理成效進行評估與調整，以適應不斷變化的市場環境和業務需求。加強考核機制建設，科學建立代償和壞賬責任追究制度，將其與個人業績考核掛鉤，通過明確的責任與激勵機制，促使員工在業務操作中更加謹慎。積極拓展與資產管理公司的合作渠道，通過專業合作提高不良資產的處置效率，降低公司的經營風險，優化資產結構。

5. 建立數字金融系統

構建數字金融系統不僅可以大幅提高生產效率，還能更精確、直觀地從各個環節對業務流程進行監控。在客戶管理環節，利用大數據全面、深入地了解客戶的信用等級、財務以及業務情況，構建基于客戶各項特征的信用模型，進行客戶細分和精準營銷。在保前調查環節，借助人工智能輔助進行財務和業務數據分析，搭建風險控制措施，基于歷史和現有數據，預測客戶未來的財務、業務趨勢和表現，及時預警潛在風險。在審批管理環節，通過推進數字化手段應用[15]，將項目申報、風控審核、評委審批線上化，全過程進行實時監控和記錄，對評審結果進行統計和分析，為后續的審批管理提供數據支持。在保后管理環節，將區塊鏈技術引入保后調查，實現數據的透明化和可追溯，結合大數據分析和人工智能實現保后風險預警、代償管理等。

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作者簡介：陸家怡，女，碩士，蘇州市融資再擔保有限公司黨群人事部副總經理，研究方向為工商管理。

（收稿日期：2025-02-20" 責任編輯：殷 俊）