義烏外貿(mào)逆勢(shì)增長(zhǎng)秘訣

浙江義烏是全球最大的小商品集散中心，匯集210萬(wàn)種商品，每天超3000萬(wàn)件快遞發(fā)往全球，涵蓋日用消費(fèi)品全鏈條。今年關(guān)稅戰(zhàn)來(lái)襲，義烏遭遇正面沖擊。

然而，結(jié)果卻超出預(yù)料。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1—5月，義烏市進(jìn)出口總值達(dá)2645.0億元，同比增長(zhǎng)22%；其中出口2340.4億元，同比增長(zhǎng)21.9%。主要貿(mào)易市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，其中對(duì)共建“一帶一路”國(guó)家合計(jì)進(jìn)出口1665.2億元，同比增長(zhǎng)25.4%，占同期義烏市進(jìn)出口總值的63%。

外貿(mào)出口額不降反升，展現(xiàn)出義烏外貿(mào)出海強(qiáng)大的韌性及抗風(fēng)險(xiǎn)能力。關(guān)稅戰(zhàn)下，義烏是如何破局的？

義烏商家和電商平臺(tái)抱團(tuán)出海

高關(guān)稅削弱了中國(guó)供應(yīng)鏈的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，但海外消費(fèi)者的需求不會(huì)因關(guān)稅而消失。關(guān)稅、貿(mào)易戰(zhàn)下，低價(jià)不再是一副“好牌”，出海必須尋找新的路徑。

一個(gè)明顯的特征是，義烏商家開(kāi)始擁抱之前并不感興趣的跨境電商平臺(tái)。

對(duì)義烏商家來(lái)說(shuō)，急需拓展新市場(chǎng)、新客戶(hù)，減少對(duì)單個(gè)市場(chǎng)的依賴(lài)。以前義烏商家習(xí)慣參加傳統(tǒng)展會(huì)和跑線(xiàn)下市場(chǎng)，但這種模式下找客戶(hù)的速度慢、數(shù)量少。面對(duì)美國(guó)關(guān)稅政策的朝令夕改，義烏商家需要確切的流量帶來(lái)安全感。多個(gè)渠道銷(xiāo)售不是壞事。

對(duì)跨境電商來(lái)說(shuō)，希望深入中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶，找到穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供給，精選優(yōu)質(zhì)商家入駐，并積累優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換平臺(tái)的形象，才能讓海外消費(fèi)者更愿意為高關(guān)稅買(mǎi)單?？缇畴娚虃冋谧叱觥按址攀健痹鲩L(zhǎng)路徑。

同時(shí)，海外電商出現(xiàn)多極爭(zhēng)霸的趨勢(shì)。海外不再是亞馬遜一家獨(dú)大，背后代表著需求更加多元化。中國(guó)的供應(yīng)鏈總會(huì)和某一個(gè)平臺(tái)調(diào)性相匹配，收獲銷(xiāo)售額。義烏產(chǎn)品豐富，商家“小單快反”的能力高，國(guó)家專(zhuān)門(mén)為小微企業(yè)設(shè)計(jì)的出口綠色通道“1039模式”降低了出海的成本。義烏是海外電商平臺(tái)不想錯(cuò)過(guò)的市場(chǎng)。

前段時(shí)間爆火的敦煌網(wǎng)宣布，全年將邀請(qǐng)100家商家入駐。招商更青睞有自主創(chuàng)新和生產(chǎn)能力的工廠型賣(mài)家，可以快速打樣和量產(chǎn)，同時(shí)布局海外倉(cāng)保證發(fā)貨時(shí)效的企業(yè)。同樣走紅的小紅書(shū)，也在加緊做電商招商。

所以，義烏商家和跨境電商正在迎來(lái)一次“雙向奔赴”?？缇畴娚虛碛辛髁?，對(duì)前端消費(fèi)趨勢(shì)的把控和當(dāng)?shù)氐穆募s更熟悉，而義烏商家的生產(chǎn)能力占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)抱團(tuán)出海的新趨勢(shì)，義烏也在積極布局。5月20日，全球17大電商巨頭齊聚義烏小商品城，聯(lián)合發(fā)起“全球數(shù)貿(mào)中心電商引力加速計(jì)劃”，賦能義烏數(shù)字貿(mào)易生態(tài)建設(shè)，推動(dòng)義烏品牌出海。600多家義烏商戶(hù)及行業(yè)領(lǐng)袖到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)上有多家商戶(hù)和平臺(tái)達(dá)成合作意向。

義烏高規(guī)格舉辦此次大會(huì)，一方面給義烏商戶(hù)高效對(duì)接新的出海通路，助力他們?cè)趶?fù)雜嚴(yán)峻的外貿(mào)環(huán)境中，用數(shù)字化方式共啟增量新計(jì)劃；另一方面是與平臺(tái)伙伴一起，共建全球數(shù)貿(mào)新生態(tài)，讓流量與貨盤(pán)無(wú)縫銜接，更好賦能傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

變被動(dòng)詢(xún)盤(pán)為主動(dòng)出擊

為了應(yīng)對(duì)關(guān)稅沖擊，義烏很多商家變過(guò)去被動(dòng)的坐店詢(xún)盤(pán)為主動(dòng)出擊。有商戶(hù)表示，未來(lái)每個(gè)月都會(huì)定期走訪(fǎng)新的國(guó)家，找新客戶(hù)，來(lái)彌補(bǔ)美國(guó)市場(chǎng)的損失。與線(xiàn)下跑市場(chǎng)相比，線(xiàn)上的社媒效率明顯提高。

跨境電商平臺(tái)為義烏傳統(tǒng)外貿(mào)商家，提供了可實(shí)施的方法論，包含找客戶(hù)、聯(lián)合創(chuàng)新、備貨履約等各個(gè)方面?？缇畴娚唐脚_(tái)的優(yōu)勢(shì)在于流量，能幫助傳統(tǒng)外貿(mào)商家更好地了解客戶(hù)需求。

有義烏商戶(hù)到TikTok上去做詢(xún)盤(pán)，取得了很好的效果。TikTok最大的特點(diǎn)是，算法和國(guó)內(nèi)抖音是一樣的，中國(guó)人做TikTok有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

TikTok核心是做好內(nèi)容，通過(guò)短視頻的形式把用戶(hù)的痛點(diǎn)和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)表達(dá)清楚，很容易收獲增量。博主在義烏發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品也會(huì)直接拍攝視頻批量售賣(mài)。美妝個(gè)護(hù)、寵物、保健等品類(lèi)都是平臺(tái)上的熱門(mén)商品。東南亞支持國(guó)內(nèi)直發(fā)模式，門(mén)檻較低，商家可以不用在海外備貨，也可以作為T(mén)ikTok上出海的第一站。

與東南亞相比，非洲還是一片全新的藍(lán)海。藍(lán)海的背后意味著數(shù)字化程度低、市場(chǎng)需求分散。過(guò)去義烏商家接觸到的是大型零售商，借助當(dāng)?shù)匾延械碾娚唐脚_(tái)開(kāi)拓新客戶(hù)，是更省力的做法。

Egatee是非洲最大的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型B2B電商公司，鏈接中小B端，覆蓋傳統(tǒng)貿(mào)易難觸及的下沉市場(chǎng)。與被動(dòng)等待客戶(hù)詢(xún)單相比，Egatee會(huì)通過(guò)線(xiàn)下人工輔助銷(xiāo)售。

一名做小家電的義烏商家，現(xiàn)有市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮，急需新的銷(xiāo)路。非洲市場(chǎng)對(duì)小家電的需求量很大，商家原本沒(méi)有做過(guò)非洲市場(chǎng)。在Egatee的數(shù)據(jù)輔助下，商家規(guī)劃了一條全新的產(chǎn)品線(xiàn)。在線(xiàn)上匹配了一批本地采購(gòu)商，把生產(chǎn)的樣品發(fā)到尼日利亞，還有專(zhuān)門(mén)的BD試銷(xiāo)，首月就賣(mài)出6萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額。

另一家做睫毛的工廠，通過(guò)全托管模式，商品發(fā)到海外倉(cāng)，由Egatee分銷(xiāo)，目前已累計(jì)完成20萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額。

電商的輔助作用，還體現(xiàn)在配送時(shí)效和線(xiàn)下的履約設(shè)施方面。在俄羅斯，消費(fèi)者更習(xí)慣去自提點(diǎn)取貨，如果對(duì)貨品不滿(mǎn)意可以當(dāng)場(chǎng)退貨。Wildberries在俄羅斯市占率達(dá)到一半左右，線(xiàn)下?lián)碛谐^(guò)5.8萬(wàn)個(gè)自提點(diǎn)。商家使用平臺(tái)前置倉(cāng)庫(kù)，可縮短配送時(shí)間。通過(guò)縮短配送時(shí)效，某飾品商家提升了20%的復(fù)購(gòu)率。同時(shí)，Wildberries還會(huì)在商品包裝和俄語(yǔ)說(shuō)明書(shū)方面提供幫助，減少因?yàn)樾畔⒉磺宄a(chǎn)生的退貨問(wèn)題。

前不久入駐敦煌網(wǎng)的義烏某家居商家，通過(guò)入駐海外倉(cāng)提高時(shí)效，加上站內(nèi)站外的流量曝光，單品月銷(xiāo)從2000單暴漲到1.5萬(wàn)單。

東邊不亮西邊亮是大趨勢(shì)。電商在“一帶一路”市場(chǎng)銷(xiāo)售額不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額不斷增加。數(shù)據(jù)顯示，今年前4個(gè)月，“一帶一路”國(guó)家占我國(guó)進(jìn)出口比重首次超過(guò)50%。

義烏的多元化貨盤(pán)，與“一帶一路”市場(chǎng)的當(dāng)?shù)刂髁﹄娚唐脚_(tái)，形成天然的互補(bǔ)，與過(guò)去線(xiàn)下傳統(tǒng)貿(mào)易形成閉環(huán)。

機(jī)遇中也存在考驗(yàn)。義烏商家已經(jīng)適應(yīng)了接傳統(tǒng)大單，然后進(jìn)行生產(chǎn)和交貨的模式，現(xiàn)在最大的難點(diǎn)在于運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、柔性供應(yīng)鏈的“小單快反”。同時(shí)，如何根據(jù)跨境電商平臺(tái)的節(jié)奏調(diào)整，甚至主動(dòng)出擊進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，也是關(guān)鍵。

從“世界超市”

向“全球數(shù)貿(mào)中心”升級(jí)

前端銷(xiāo)售平臺(tái)的變化，催動(dòng)著義烏外貿(mào)出海邁入新階段。

在全球貿(mào)易格局加速重構(gòu)的背景下，義烏通過(guò)AI大模型深度賦能、全球數(shù)貿(mào)中心建設(shè)、品牌出海體系化布局等戰(zhàn)略舉措，構(gòu)建起一套全新的商業(yè)系統(tǒng)，推動(dòng)中國(guó)制造從“價(jià)格輸出”向“價(jià)值輸出”轉(zhuǎn)型，成為應(yīng)對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)與全球競(jìng)爭(zhēng)的核心引擎。

通過(guò)融合AI，數(shù)字化供應(yīng)鏈變得更加高效，為義烏商家進(jìn)行合理地備貨、預(yù)測(cè)爆款提供了幫助。在義烏商戶(hù)看來(lái)，根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，比過(guò)去盲目囤貨更安全；過(guò)去鋪貨全憑經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在有了數(shù)據(jù)支持，可以根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)預(yù)測(cè)爆款，準(zhǔn)確率大大提升，還可以參考開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

在線(xiàn)上AI大模型方面，今年4月，義烏商城集團(tuán)和阿里云達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同構(gòu)建“數(shù)字大腦”。通過(guò)云計(jì)算和大數(shù)據(jù)，為市場(chǎng)提供一些決策建議和市場(chǎng)洞察，對(duì)商品瀏覽量和客商匹配度進(jìn)行分析。

在線(xiàn)下，今年10月全球數(shù)貿(mào)中心即將開(kāi)業(yè)，標(biāo)志著義烏從傳統(tǒng)線(xiàn)下市場(chǎng)開(kāi)始向數(shù)字化貿(mào)易樞紐轉(zhuǎn)型。全球數(shù)貿(mào)中心整合了數(shù)字貿(mào)易、跨境電商、品牌孵化等功能，通過(guò)“IP+文旅”“沉浸式數(shù)字體驗(yàn)館”等新業(yè)態(tài)吸引全球采購(gòu)商入駐。

義烏正在成為海外采購(gòu)商們的“數(shù)字跳板”。以前受制于其他國(guó)家的清關(guān)限制，現(xiàn)在采購(gòu)商的貨物可以通過(guò)義烏從其他國(guó)家曲線(xiàn)出海。同時(shí)，一個(gè)訂單也可以被智能拆分到多個(gè)國(guó)家生產(chǎn)運(yùn)輸，應(yīng)對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期的貿(mào)易戰(zhàn)。

在品牌出海體系化布局方面，義烏商家開(kāi)始抱團(tuán)出擊?！癥iwu Selection”集合店類(lèi)似于海外版的名創(chuàng)優(yōu)品，通過(guò)整店的形式，把單一商品集合起來(lái)出海。集合店內(nèi)匯集義烏各行業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌，包括飾品、日用品、文具、玩具、廚衛(wèi)、美妝、數(shù)碼等多個(gè)品類(lèi)。今年首店開(kāi)業(yè)5小時(shí)訂單量達(dá)到1.2億。

針對(duì)跨境電商本土化布局趨勢(shì)，義烏商貿(mào)城目前已經(jīng)在迪拜、捷克、馬來(lái)西亞、墨西哥、西班牙等地，通過(guò)自營(yíng)或者合營(yíng)的方式布局海外倉(cāng)。隨著數(shù)字化的全面打通，未來(lái)這些海外倉(cāng)將發(fā)揮重要作用。

相較于深圳等產(chǎn)業(yè)帶以單品見(jiàn)長(zhǎng)的出海模式，義烏更注重全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的數(shù)字化整合。在小商品優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，義烏通過(guò)AI數(shù)字化、履約和海外倉(cāng)等形式，為未來(lái)的智能制造提供了新跳板。這種模式解決了傳統(tǒng)外貿(mào)信息滯后、渠道單一的核心痛點(diǎn)，通過(guò)數(shù)據(jù)反哺生產(chǎn)，推動(dòng)義烏從“世界超市”向“全球數(shù)貿(mào)中心”升級(jí)。

目前，轉(zhuǎn)型已經(jīng)出現(xiàn)了一些成果。最近3個(gè)月內(nèi)，義烏已經(jīng)有上千家商家入駐小紅書(shū)的孵化中心。很多商家反應(yīng)很快，了解到某一個(gè)渠道增長(zhǎng)后，就會(huì)迅速模仿跟進(jìn)。未來(lái)義烏商家會(huì)在不同的電商上找到不一樣的銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)型是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程。

貿(mào)易戰(zhàn)越打，義烏市場(chǎng)越重要。但對(duì)中國(guó)制造來(lái)說(shuō)，考驗(yàn)的不再是單一層面。正如木桶理論所說(shuō)，一個(gè)木桶的盛水量取決于最短的那塊木板，而非最長(zhǎng)的木板。為此，義烏正在練就自己系統(tǒng)化的能力，打響一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的軍備賽。

未來(lái)，隨著AI技術(shù)深度滲透，義烏在柔性制造、跨文化運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化服務(wù)等維度持續(xù)進(jìn)化，在全球貿(mào)易價(jià)值鏈中的關(guān)鍵地位會(huì)越來(lái)越鞏固。

（作者為鯨商消費(fèi)產(chǎn)業(yè)研究員）