五百美元敲開成功之門

喬·約翰　小萊洛·本尼特

1942年，我需要五百美元購買郵票和信封，創辦我自己的雜志《黑人文摘》，那時，五百美元對我來說可是一筆極為奢侈的數目。

我忍受著社會對有色人種的羞辱，到處申請貸款，終于在居民貸款公司以我母親的新家具作抵押，借到了五百美元，辦起了《黑人文摘》雜志。

隨著雜志第一期的發行，約翰遜出版公司也就誕生了。到現在為止，它已發展成一個擁有2億美元資產的大型出版企業了。

成功的秘密是很簡單的。那就是我的幸運，加上天時地利，再加上拼命的工作。同時，我也很相信事物發展的邏輯性，即只要大膽，努力工作和事事有所準備，就一定會有所收獲。

雖然我成功的道路曲折而又漫長，可是我的行動總是以三條在實踐中多次嘗試并得到證明的準則為基礎的:

尋找并強調共同之處

我曾經利用這種方法請澤尼斯廣播公司為我做廣告。當時，我給這家公司的老板尤格耐·F·麥克唐納·Jr寫了一封信，請求和他會面，談論澤尼斯在美國黑人中做廣告的利益關系。但麥克唐納拒絕了我。

我并沒有氣餒。我心里想，他不是這家公司的經理嗎?他一定是掌握并制定政策、規劃的。說不定還包括有關廣告業務的政策呢。于是，我又給他去了一封信，談論他在黑人社團中的廣告政策。

他回信說:“你是個具有堅持不懈精神的年輕人，我要見你。但是，不許提到在你的出版物中做廣告的事。”

這又提出了新問題。我們將談些什么呢?

我去了趟美國查尋人物經歷的機構，發現麥克唐納過去是個探險家，曾繼馬修·亨森，穿躍北極圈的偉大壯舉后，有幾年到訪過北極。而亨森也是一位黑人，他還就其探險的經驗寫過一本書。

我確信這是我要打開的缺口。我請亨森，在他寫的一本書上簽名；然后，我從即將出版雜志中刪除了一篇文章，換成了有關亨森的傳記。

當我走進麥克唐納的辦公室時，他見到我后說的第一句話就是，“看見那兒擺的雪靴了嗎?是馬修·亨森送我的。我認為他是我的朋友。你知道他寫過的那本書嗎?”

我說:“知道。我碰巧隨身帶了一本。他很熱心地在給你的書上簽了名。”

麥克唐納把書和雜志翻閱、瀏覽了一下，點頭表示贊賞。我告訴他我已創辦的這份雜志，就是要把象亨森這種以超群的勇氣打破各種羈絆，取得成就的人物集中起來，介紹給廣大讀者。

“你知道，”他說，“既然這樣，那我們非得在這本雜志上做廣告羅。”

把握住每一線希望

在二十世紀六十年代，我決定在芝加哥為我的公司總部建一座辦公大樓。我跨進一家又一家銀行，然而始終未借到款。最后我決定使用老法子了。我將自己的一百萬美元籌集起來，命令大樓開始修建并繼續下去。直到剩下一周的工程時，最終因錢不夠而停了下來。那時，我碰巧和紐約市生命保險公司的總經理一起就餐。我拿出經常攜帶在身邊的計劃，并設法讓他對此感興趣，來資助我建那幢大樓。當我把計劃掏出來，只聽他說:“請明天上我辦公室來談論此事。”

第二天，他做出了決定，答應給我貸款。“太棒了，”我興奮地叫道，“只是，你掌管著這家公司，我想請你今天就定下來。”

他笑笑，然后說，“你把我逼到了這個地步。但是，我本應該試試的。”

事情辦成了，我剛回到芝加哥不幾個小時，大樓就又開始建起來了。

三、了解他的內心世界。

這可能與他的工作根本無緣。而對一個人或一件事來說，就可能是場夢，或是希望和約定。

田納西公司的一名代表來芝加哥銷售一種新型的系列化妝品。我為我的公司訂購了其中一部分產品。后來，這個人又去了紐約市，在那里他將原訂的兩大批貨全賣出去了。而此時，我已在店里定了擺貨的架子。每次我給他打電話催問那批貨，他就打發我。什么才能使他信守諾言呢?當時，我猛然想到的是榮譽，這可是美國南部極為重要的一句話呀!

于是，我打電話對他說:“你可是個南方人。同樣我也是。我想讓你知道，即使這批貨是由幾家海外公司提供的，然而我考慮了許久，還是到你們南方公司買了。從前我在南方時，白人是不會對黑人許什么諾言的，但如果他們向你許諾了，你就完全可以相信他們了。我已離開南方四十多年了，難道說白人的這一習慣也改變了許多嗎?”

長久的沉默后，他說:“約翰遜，你什么時候需要這批貨?”

我告訴他下星期。

“這星期怎么樣?”他說。

應該記住最重要的事，就是我們大家彼此之間生活是如此親近，以至于往往忘乎所以。在設法用我們的觀念確定他人的時候，我們首先應該側重于他人的需要，而不是我們自己。

如果你想要使某個人滿足你的重要需求，你就得搞清楚他想要什么，用他的利益來提高你的利益，以此來達到目的。因為，你和他人總是有區別的。

曉安譯