胡志祥：書生意氣走市場

劉新平

1993年3月17日，世界上第一種螺旋藻（spirin）新藥“斯普瑞膠囊”在昆明問世，這標志著我國應用生物技術開發(fā)天然藻類資源的水平已躍居世界領先地位。新華社、光明日報、科技日報、中央電視臺迅速向國內外報道了這一消息。

推銷受阻書生被困

看著擺在面前的幾盒“斯普瑞膠囊”，胡志祥只覺得一陣陣心煩意亂，他知道，自己這一次才是真正被逼入了前所未有的絕境。

1992年受命組建云南斯普瑞公司時。他對那種叫作spirin的陌生的藻類幾乎還是一無所知。他跑遍昆明的大小圖書館，甚至托朋友到北京圖書館代為查找有關螺旋藻的圖書、資料，終于也成了半個螺旋藻專家，螺旋藻的最大價值集中體現(xiàn)，在制藥上。6年前，前蘇聯(lián)的切爾諾貝利核電站4號反應堆發(fā)生強烈爆炸，日本派出的專家組所攜帶的SPirin藥九對受過核幅射的病人有起死回生的療效。這一結果立刻轟動了世界。此前一年，中國科學家在云南永勝縣程海湖發(fā)現(xiàn)世界上最優(yōu)質的螺旋藻資源時，將其制成普渡眾生的藥物就一直是他們的心愿。胡志祥自然感同身受?？芍扑幈仨氂谐渥愕脑瞎?。胡怎志祥走出了他上任后的第一步棋：在永勝程海邊上，建立一座現(xiàn)代化的科學馴養(yǎng)、繁殖螺旋藻基地。

建基地地需要錢，僅靠公司80萬的注冊資金，很難有大的作為。公司的娘家省科委是個清水衙門，錢本來就少，下面伸手的也多，一下子拿出幾十萬確是件難事。但經過一番艱苦的努力，終于把這筆注冊資金拿到了。

研制一種新藥絕非那幾十萬就能辦到的，有了原料基地并不等于就有了研制產品的經費。找米下鍋吧！他帶著幾個人跑買賣、做生意，再將經商掙的錢投入到研究中去。生意場上波詭云譎，翻云覆雨，他很是經歷了幾次大變故。他與武漢的一家公司做食糖生意，一下子被騙了200萬元巨款。經手這筆買賣的是他的一個老同學。他陪同學去武漢要賬，對方竟比他們還要理直氣壯。二人垂頭喪氣地走在長江大橋上。同學突然大哭：“老胡，我對不起你?！彼闹须m憂急如焚，彼時也只好善言勸慰?？赏瑢W悲憤填膺：“不行！我現(xiàn)在唯有一死方能挽回公司的損失。到時候，你扛著我的尸體去武漢市委要錢。”說著，就攀上護欄，欲縱身投江。他嚇得一把將老同學緊緊抱住……最后，欠款雖然被追回，但那次銘心刻骨的經歷，卻從此留在了他的記憶里；沒齒難忘。

研究工作進展順利，綠色的藻粉被加工出來。順理成章地，下一步就是建廠房、進設備、出產品了。這時，公司里后院起火。從干部到員工紛紛找他進言：場房、設備需大投資，也要冒大風險，不如將藻粉交給某一家藥廠，讓其代為加工。這樣，無需大投資即可有收獲……他放下手里的活，逐個找人談話：我知道，你們面臨的誘惑和沖擊都很大。人家干公司的，半年不到，就賺了幾十萬、幾百萬，挺威風，挺神氣。你們希望斯普瑞公司也能很快發(fā)起來。這種情緒我能理解。但你們忘了最根本的一點，斯普瑞是一項大事業(yè)，將來，它會成為我們云南的一大支柱性產業(yè)。我們們決不能為貪圖眼前這一點小利，就將我們正在進行的前景輝煌的事業(yè)葬送掉，這是很可惜的……在他的開導下，公司上下，人心不再浮動。

一座現(xiàn)代化的制藥廠矗立在昆明的高新技術開發(fā)園區(qū)。一切在按步就班。很快，全國各大報紙都報道了斯普瑞膠囊問世的消息。胡志祥微笑的嘴角尚未閉攏，一抹愁云又飛上了他的額頭：三個月下來，廠子生產的第一批上萬件產品，賣出去的不到100件。他手下的人大多是本科生、碩士生，做理論研究，搞產品開

發(fā)，個個是行家里手，但對于如何說服別人買他們研制出來的新藥，卻顯得手足無措。而他本人，作為一名外國文學研究生，在推銷產品打市場上，絲毫不比他的下屬強。

面對著如今的困境，胡志祥覺得自己此前所有經歷過的艱難、坎坷，統(tǒng)統(tǒng)都是小菜一碟了。

初涉市場屢屢翻船

“你說，藥是賣給誰的？”小伙子喝了一口啤酒，問胡志祥。小伙子是一家藥材公司的職員，對行內的事自然靈光。

“藥當然是賣給病人的?！?/p>

“錯了，是醫(yī)生。一種藥出來了，雖然有經銷商，但關鍵還在于醫(yī)生。醫(yī)生是有處方權的，處方開出，病人照單取藥，這藥也就賣出去了。你現(xiàn)在要想方設法打動醫(yī)生，讓他們認識、接受你們的藥?！?/p>

初諳此道，胡志祥深感這頓飯請得值。

又去請省邊貿系統(tǒng)的一位經理。此公是個在行內摸爬滾打了20多年的“藥鬼子”（對藥品批發(fā)商、經銷商的一種稱呼），因系高手，也就格外地自重身份，不像前面的那位小伙子，酒席擺上，一請就到。胡志祥有足夠的耐心，一次次謙恭地請，誠敬至極，次數(shù)早超過了劉玄德的茅廬三顧了。最后，經理總算賞臉，酒席上給胡志祥開起了講座：“賣藥不同于其他，主要在關系。關系好，差點的藥，在我這也可以賣。賣藥是要拿單的。這單，就是醫(yī)院藥房的計劃單。醫(yī)院的病人有一個恒定的數(shù)，消耗的藥品也是大致恒定的。對于廠家，這是一個殘酷的事實：你的藥進得多了，就必然會占了我的份額，此消彼漲的意思吧！但關系到位，就能拿到單，你們的藥就能打進藥房。進了藥房，何愁藥賣不出去？”

“可我們的藥是新藥呀！”胡志祥不無憂慮。

“現(xiàn)在的老藥當初哪個不是新藥？人家進貨時可以老藥為主，以老帶新。初期少量進，慢慢增加。不消半年，病人用得多了，招牌打出去了，新藥自然就成了老藥?！?/p>

似暗非明的，胡志祥從經理那里知道了全國有兩大藥品交易會：河南百泉春季交易會和江西樟樹秋季交易會。“現(xiàn)在時間不對，你可以參加下個月的滇南藥品推廣、定貨會。推銷是次要的，主要目的在多交朋友，廣結善緣，日后必能受用無窮?！?/p>

那年的夏天，胡志祥交了5000元會費，帶人前往滇南定貨會，他們提前一天報到，到了以后，就幫助會務組整理材料，布置會場。會議總算開始了，上面講話，下面抽煙、喝茶、看報紙，亂哄哄不成體統(tǒng)。胡志祥看了，心里極不舒適。

那次會上，只有一個年輕人給他留下印象。那年輕人臺上話不多，臺下卻是閑不住，跟誰都是一聊半天。而且很顯然，參加會的人大多是他的老朋友，至少也是老熟人。在他們中間，他很有一種長袖善舞、如魚得水的自信與瀟灑。這讓胡志祥瞧著直眼熱。雖然他對年輕人關于給回扣和考察的許諾頗不以為然，以為那實在稱不上是規(guī)范的商家行徑，但年紀輕輕，便有這等關系，委實難得。再一打聽，小伙子竟是云南老鄉(xiāng)，立刻就產生了拉其加盟斯普瑞的想法。

著裝整齊，他找到小伙子。畢竟是老鄉(xiāng)，小伙子很快就答應了，并說自己熟悉廣東，愿意為斯普瑞打開廣東市場。胡志祥大喜過望，讓他帶著藥品和資金前往廣州。幾個月里，廣州來了幾次要款電報，說是拉關系、請客、送禮急需錢用，帶去的資金遠遠不夠。胡志祥每次都大方簽字，不疑有它。但廣州傳來的消息卻讓他大失所望：帶往廣州的藥品一件也未賣出。后來，偶然聽說那位廣州的“特派員”竟已回到昆明十幾天了。他找那位大員，問其所以。答曰：廣州太熱，故回昆明避暑。再問資金使用情況，又答：都花完了，還得追加。胡志祥氣得五官錯位，揮手將其開出了斯普瑞。

以后又遇見了一個口若懸河、夸夸其談的混混，投入不小，收效甚微，斯普瑞損失慘重。

胡志祥至此方才頓悟，靠“藥鬼子”推銷“斯普瑞膠囊”不啻緣木求魚，與虎謀皮。還得靠自己。他痛定思痛，召集下屬開會：“現(xiàn)在，我們都面臨著從一個知識分子到一個商人的轉變。為了斯普瑞，我懇求大家，排除心理障礙，到市場上去，為斯普瑞打下一片新天地?！?/p>

百泉之行初露崢嶸

1994年春，河南百泉。

上萬名推銷采購員會聚百泉，其中人物駁雜，魚龍混珠。

百泉賓館，類似于北京的“王府”，其時已全部被那些財大氣粗的省級藥材公司包下。胡志祥帶人拎著藥品，從一樓開始，一個房間一個房間地敲門。多數(shù)不開門；細聽，里面一陣陣嘩嘩聲，打麻將的聲音。終于有開門的了，趕緊進去，謙謙恭恭地自報家門，再面帶十二分敬意，遞上名片和產品說明書。對方大多是一副愛搭不理的樣子，瞄一眼說明書，仍舊低頭看牌。間或拋出一句：“斯普瑞？沒聽說

過！”稍好點的，也只是輕飄飄說上一句：“留兩件樣品，銷銷看吧?！闭f完，就抬頭看你一眼，意思再明顯不過。趕緊面帶微笑，連聲道歉，告辭。

找那些縣、市一級的藥材公司更難，他們住得分散，有的甚至住在附近農民家里。只能馬不停蹄、一路奔波著四處拜菩薩。如今，胡志祥還能回憶起當時那段疲于奔命、幾近人仰馬翻的經歷。他說那時真是有一種蹈身赴義般的虔誠與悲壯。為了斯普瑞，他拋掉了一個文學碩士的人格與尊嚴，忍辱負重地承受著外人毫不掩飾、一覽無余的冷落、不屑與輕視，還得裝著對他們的粗俗、無禮毫不在乎。他還得反復地勸告他的下屬：我們今天所付出的一切，在不遠的將來，都會變成最豐厚的回報。堅持與隱忍，是我們目前擁有的唯一利器……

說是這么說，可對有些事情，連他自己都難以“隱忍”。一些“藥鬼子”的放肆與百無忌憚，竟至于極處。搞推銷的若是個年輕女性，藥鬼子會倒上一大杯白酒：一口喝了，喝一杯訂十萬。女業(yè)務員被灌得大醉大吐的事常有。尚有更邪的，公然要求陪睡。且明碼標價，駭人聽聞。

對公司經銷人員，胡志祥明確強調：生意要做，基本的原則必須堅持。若對方要求確實過分，則以后絕不再與對方公司發(fā)生業(yè)務關系。說這番話時，他的心里澀澀的。

那次定貨會的成績畢竟還是令人鼓舞的：完成了數(shù)百件藥品的訂單。

1995年春，胡志祥率人再赴百泉。這一次，他帶去了數(shù)千件公司印制的精美實用的全國各大醫(yī)藥公司通訊錄和斯普瑞包、臺歷等一家家送。這一招很是為斯普瑞贏得了一點知名度。在這之前，他還出資贊助云南女子中長跑運動隊和“走遍中華爭奧運”大型活動，并被《東方時空》作為專題采訪。廣告意識的漸趨成熟，呼應著走向市場的沉穩(wěn)步伐，使得斯普瑞在1994年銷售2000萬元的基礎上，1995年一下子翻了兩番。

胡志祥眉開眼笑。

書生意氣笑傲市場

本質上，胡志祥依然是一介書生。一副深度近視鏡，文弱、清癯，衣裝樸素，不事雕琢。說話時態(tài)度平和，總像是在作學術報告。沉思的時候很多。干公司多年，文人習氣不改，講信用，重然諾，近于癡愚。銀行貸款到期，寧愿車間停產，也要還清貸款，不教失信于銀行。凡與他打過交道的，談起他，不論喜憎愛惡，都得承認一點：老胡，真君子！

1985年，中國科學家在程海湖發(fā)現(xiàn)螺旋藻時，胡志祥剛剛走進云南師大讀外國文學研究生。他像一個虔誠的朝圣者，在古希臘文學的殿堂里流連忘返，全不知今昔何年。以后，當科學家們對螺旋藻進行研究開發(fā)時，他又成了莎士比亞的信徒，并開始對《西游記》和《堂·吉珂德》作比較研究。那時，他怎么也不會想到，他的事業(yè)有一天居然會和那種叫做螺旋藻的陌生藻類發(fā)生深刻的關系。他總覺得自己這一生大約總是要走與導師一般無二的路子：枯坐書齋，做那種很深奧也很貴族的學問。多年以后，他也會像今天的導師一樣，當上教授，擁有自己的研究領域，有一幫用功且崇拜他的弟子。那時他覺得這樣挺好。

鬼使神差的，畢業(yè)時竟被分配到省科委民營企業(yè)管理辦公室，而且干得還不壞。一年后到了興通公司主持云南蛇酒的開發(fā)。在一次“云南蛇資源開發(fā)論證會”上，他見到了省科委科研處解處長。老解幾年來一直參與螺旋藻的研究工作。胡志祥征求老解對蛇酒開發(fā)的意見。老解說：“好是好，但還不是大手筆?！本蛯λ勂鹆寺菪?。他心動了。

“想干嗎？”老解問。

“想！”胡志祥說。

這一干就是5年。風風雨雨，溝溝坎坎，經歷了不少。但給他印象最深刻的還是硬著頭皮搞推銷、為斯普瑞打市場的過程?！皩ξ遥蔷拖窨缭搅艘淮尉駸挭z。以后，我才從一個文人變?yōu)檎嬲饬x上的商人?！钡苍S并沒有意識到，正因為經歷了這種轉變，中國才會在不遠的將來，擁有一批真正的企業(yè)家和現(xiàn)代商人。而這，或許正是中國邁向未來世紀的希望所在！