中國離百姓保險業有多遠

郭蓋

戀生而畏死是人的天性。由此而派生出怕生病、怕短壽、怕財產受到意外損失、怕社會動蕩老失所養、怕孩子發生意外,怕……

根源于人們的這種種懼怕心理,發源于西方的商業保險近兩年在中國大城市空前地活躍起來?！N國際通行的保險業制度——營銷員制度,近年也被帶入了中國市場,“上門賣保險”迅速在全國各大城市蔓延開來。僅在武漢,就有2000多名營銷員終日活躍在三鎮大街小巷,短短幾個月內便有3000多萬元保費隨著這些“不速之客”的游說而進了保險公司的帳。平安保險公司的推銷員曾不無自豪地對一位雕塑家說,你看全世界的各大城市最高的大廈一定是保險公司的。這位雕塑家反問,那么這最高的大廈是不是靠賺取投保人的利潤蓋起來的呢?這位推銷員吃了一驚。雕塑家又問,商業保險從民眾這兒賺了多少錢,你當然不會告訴我,你們關心的并非我的生命,而是利潤。不錯,企業是要有利潤,但保險業。這個以人的生命為關懷的特殊行業應該是微利的。這位推銷員啞口無言。

這位雕塑家實際上談到了一種生命的終極關懷方式。那么商業保險,你能以終極關懷的方式關注中國12億百姓的生命么?

新聞背景

《南方周末》1996年12月13日報道:今年人壽保險業可謂熱鬧非凡。但只要留意一下那些滿街游說、推銷保單的壽險公司推銷員,就會明白,至少在北京,壽險還不是真正的買方市場。有資料表明,國人的投保觀念在世界上處于落后地位。目前,全國只有3億人買壽險,壽險保費只占國民生產總值的0.3%,每人每年的保費僅有4美元,其中財產保險又占去了2/3。而在美國,同樣的數字則高達6000美元,并且壽險在整個保險業中唱主角。

中國百姓渴望保險,卻如霧里看花……

如果你在兒童醫院的候診室多觀察一會,你就不難發現那些來自農村、患了重病的孩子有多么的艱難。由于經濟貧困,他們的父母白天陪伴著孩子,夜晚則居無定所,在門廊、庭院中安歇。因為他們沒有足夠的經濟實力、也沒有可靠的醫療保障。一些孩子由此而不幸天折了?；剂斯植〉臈顣韵技偃舨皇敲襟w為之奔走呼號、好心人鼎力相助,恐怕也生命難保。然而,“媒體能救多少楊曉霞”也隨之成了媒體乃至全社會的反思,太多的“楊曉霞”使人們有理由將生的希望自然而然地投向了保險業。

在河北省豐南截癱療養院,由于20年前那場大地震而致終身截癱的傷員,每月可以領到40元的生活費。請記住這是1996年這個年頭。除了國家給予的這點保障,他們是無錢也無權享受一分的商業保險的好處的。盡管他們打心眼里渴望沾上保險哪怕是一丁點兒的恩澤。

撇開上述那些特殊境況的人群不說。隨著生活水平的提高和人們自主擇業程度的擴大,正常人對保險也寄予著希望,如今京城里活躍著的那些自由藝人,就是其中的代表。只可惜,他們對保險業也如霧里看花。我們可以看一下這些最有能力、也最需要保險的自由藝人怎么說。

田震(歌手):我認為保險是一種比較好的生活保障方式,可對大街上四處亂串的保險營銷員感到不托底。如果有熟悉的朋友給介紹一下,我會投一個疾病方面的保險。我覺得人最可怕的是生一場大病。要是遇車禍咔嚓一下撞死倒也痛快。養老保險我不考慮,我才多大呀?

邵振鵬(來自青海的油畫家):我的經濟來源主要靠賣畫。我覺得生活中還是需要保險的。我也有保險的愿望,但沒和保險公司接觸過。有時又覺得自己還年輕,還需要往前跑,跑到生命感到吃力的時候再考慮這些事。不過我平時習慣留1000塊錢,以防止身體有什么意外。

劉效松(爵士鼓手):我1988年成為自由音樂人,經濟主要靠各種演出和錄音,收入也不穩定,所以像我這樣是挺需要保險的,像疾病呀養老呀等險種,反正歲數大了總有一天要打不動鼓的。不過我覺得現在中國保險業不是很健全。

屠洪綱(歌手):國外的保險業我了解一些,比如香港的保險公司,保險條款特別好,很便宜,可因為他們在境外,辦理起來很麻煩。要不然,我覺得家庭、孩子、財產都得保險。

馬羚(影視演員、服裝設計師):保險我覺得太深奧,平安保險公司的人兩次找我,為我填好了保單,我還是沒接受,因為我看不懂他們那些條款,不能使我產生信任?？傊矣X得保險太復雜、讓人不明白。如果明白了我會選醫療方面的保險做一下。

周愛(寫一些都市女性短文的自由撰稿人):我才不保險呢!我懷疑自己得了糖尿病,也沒去查。反正我現在就胡吃海喝。我把每天當作生命最后一天過,我買什么保險?死了就死了唄!

以上這些普通人群中的“活躍分子”對保險的認識尚且如此,普通百姓對保險的認識程度更是可想而知了。

新聞背景

《北京青年報》1996年12目15日報道:據國際權威評估機構預測,中國保險市場潛在規模超出2000億元之巨,其中相當一部分是與老百姓關系密切的壽險和家庭財產險。目前各家保險公司業務總收入僅占預測市場份額的20%。

《光明日報》1996年12月20日報道:

武漢大學保險學系主任魏華林教授說,中國的壽險尚處在“拓荒時期”,個人壽險更待開拓。他估計,我國保險市場潛在規模約在3000億元以上,其中壽險潛在規模在1800億元左右,而1995年全國壽險保費只有220億元。

撩開商業保險的面紗

1996年12月19日,記者隨人保公司壽險推銷員楊劍去進行推銷方面的采訪,這一天上午他是去辦理一件有關退保的業務。上午的這位投保人是一位經銷磁卡的商人,他的姐姐代他投保了20年期保額為10萬元(保險公司最高可給3倍回報)的養老保險,每年交保費4000元。這位姐姐并未和弟弟商量便自作主張。自作主張的起因是她與推銷員是同學。

當我和推銷員見到她時,她弟弟正好去廣州出差。問起她有關投保的情況,她面有難色,說她弟弟知道后埋怨了她一頓,說買它干嘛呢。她說自己也覺得非常沒底,有一種上了套的感覺。推銷員聽了她的話,不露聲色地問了幾句身體好不好之類的話就告辭了。

下午的退保人是一位在地鐵工作的42歲的女性。她的投保也是由于推銷員與她是間接的熟人,她投保的是20年養老金,保額為4萬元(保險公司最高可給3倍回報)、年交保費2240元。她說她自作主張交完錢回到家,丈夫不同意,通知了她父親,她父親也極力反對此事,因此她要求退保。記者問她對有關保險知識是否了解,她說不知道,全是推銷員跟她講的那些。

從上述接觸到的這兩位女性來看,她們是在一種缺乏相關知識的情況下被推銷員說服的,帶有很大的盲從。

記者手頭有某保險公司一份用于業務探討方面的資料,這份資料教保險推銷員如何根據顧客的個性特點對癥下藥征服顧客。這份資料這樣描述、分析不同類型的顧客——

(1)忠厚老實型:這是一種毫無主見的顧客,會談時關鍵是要讓他點頭說好;

(2)自我吹噓型:這類顧客喜歡自吹自擂,對這類顧客你不妨設幾個小小的陷阱,在說明了險種之后告訴他:“我不想打攪您了,您可以自行斟酌?！?/p>

(3)冷靜思考型:推銷員必須謙和而有分寸,千萬別顯露出一副迫不及待的樣子;

(8)滔滔不絕型:只要有機會開口便沒完沒了,東扯葫蘆西扯瓢,應付這類顧客,推銷員必須學會控制面談;

(9)圓滑難纏型:老練世故,許下諾言很難兌現。條件得到滿足后,他又找條件繼續拖延。對此,推銷員一定要有清醒的認識,決不可中其圈套。對顧客所提出的苛刻條件,推銷員應盡力繞開,不予正面回答;

(11)吹毛求疵型:喜歡雞蛋里面挑骨頭,無理爭辯。對這類顧客你可以采取迂回戰術,假裝爭辯幾句,然后宣布失敗,稱贊對方高見。經過這番吹捧,他便有些不好意思,這時引入推銷正題,順便給他戴幾頂高帽子,交易定能成功;

在當下許多保險公司以營銷的形式千方百計進入百姓視野乃至經濟生活時,普通百姓可能忽視了這一點:保險是一種商業行為而非愛心奉獻。而保險公司這一方則可能有意識淡化了這一點,而大肆強調溫暖、關懷、愛心等等人性辭藻。

百姓應該了解的是,眼下經營壽險的幾家公司:中國人民保險公司、太平洋保險公司、平安保險公司、新華人壽保險公司、泰康人壽保險公司全部是商業保險公司,他們的所有行為全部是商業行為。人的生命價值在這里是以金錢來計算的。盡管許多人內心并不情愿接受這個事實:買賣雙方做的是一筆金錢交易。

由于商業保險在我國還僅僅是初級階段,所以商業保險實際上還沒有進入正常的平等運作。首先,交易的規則是由保險公司制定的;第二,保險公司推銷產品在一定程度上利用了某些政府行為或行政手段,如與醫院、學校聯手硬性推銷;第三,消費者實際上是一批保險盲,推銷員在推銷時有意渲染有利因素,掩飾不利因素;第四,由于險種少,價格單一,服務質量尚有差距,實際形成了百姓別無選擇的賣方市場。

而保險推銷員眼下那么不遺余力地走街串巷上門推銷,實際上也是利益驅動所致。關于這一點,記者專程采訪了平安保險北京分公司總經理助理張國芳。

記者:推銷員收1萬元保費能提取20%傭金?

張:這是第一年開展業務有許多困難采取的做法,但這是我們自己成本核算問題,跟保戶沒關系。你花這么多錢買這么些保險覺得合不合算是你自己的事,合算就買,不合算就不買,保險公司內部怎么分配跟你無關!

新聞背景

《工人日報》1996年12月24日報道:

伴隨著改革開放的步伐,社會保險也隨之迅猛發展,它以強大的保障功能和調劑功能,成為社會“減震器”和“安全網”,成為企業的后盾和職工的靠山。據統計,截止到目前,僅北京市參加失業統籌的單位為17064個,參統職工人數為211.3萬人,統籌覆蓋面為83.2%。參加養老保險單位數為14367個,參加養老保險職工數為192.7萬人,統籌覆蓋面為84.5%,參加養老退休人數為74.4萬人;參加大病統籌企業數為8094個,參加統籌職工人數179.3萬人,統籌覆蓋面為69%,社會保險 大踏步地走進了千家萬戶……

商業保險——想說愛你不容易,

1995年10月,有位雕塑家接到平安保險公司推銷員的電話,二人約定第二天上午10點在北京三味書屋見面談談。

第二天見面時,推銷員拿出各種資料,介紹各種險種、名詞數字。雕塑家打斷了他,問:我從40歲開始投保,50歲起領養老金,每月領500元,這10年每月要交多少錢?推銷員算了算說每年大約交8000多塊錢。

雕塑家說:10年后我這本息10萬多元給你了,每月就領500元,10萬多元的銀行利息也不止500元吧。另外,那500元還夠不夠生活一個月都是個問題。

說到醫療保險,推銷員談到大病醫療保險和住院醫療保險。推銷員說由于中國人的道德水準有問題,所以沒有開這個險種。

這次推銷以失敗結束。而這位雕塑家提出的問題恰恰是這些保險公司所面臨的一個難題。

中國商業保險所開列的這些險種是哪一個工薪階層所能正常消費的呢?據人保壽險公司一位負責人介紹,現有的險種收費,月薪1000元以上的人,大致可以購買得起。而全年購買保險的費用占全年工資比例多少合適?據他講應在10%之內。但經筆者計算,如一個男性投15年期養老保險500元月領標準,加上醫療等方面保險如果全部購買,則每年所交保費應不低于3000元,占月收入1000元的工薪階層的總收入20%強,負擔顯然過重。因此月收入在1500元以上的工薪可能對現有險種具有正常的消費能力,而月薪在1500元以上的人在整個工薪階層中所占比例不會超過10%,這也就是商業保險的消費主體。廣大的工薪階層并不能真正享受得起這一商業果實。為此,記者走訪了有關人士。

李巖(人民大學財經系講師):中國老百姓為什么對保險有抵觸情緒?它最初開展有行政手段在里面,另外險種開得不盡合理。特別像養老保險金,交費比較高,老的時候給你的養老金根本不夠生活。中國保險業與國外的差距就在于投資業務。國外承保業務往往是虧損的,它用投資來彌補。中國的保險公司卻靠老百姓的錢直接盈利,保險公司想盡一切辦法從老百姓兜里掏錢。盡管如此,許多老百姓還是投保了,不投保將來怎么辦呢?這是一個無形的強制手段,就那么幾家公司,讓百姓別無選擇。

閻栗(太平洋保險公司北京分公司壽險部經理):養老保險金領取時不夠維持生活這個問題,隨著通貨膨脹增加,一般說人的收入也會增加,進一步投保能力也增強了,可以補充自己的保險。

寇連寶(平安保險北京分公司壽險辦公室):國外保險公司歷史長資金雄厚,經營情況比中國好,這是事實。

記者:中國多數工薪階層收入不高,可保險公司保費相對比較高,為什么?

寇:這一點用外交辭令說,無可奉告。就中國目前狀況,無法做到像國外保險公司質優價廉的水平。我們的資金運作不能像國外那么靈活。由于這些原因,肯定導致中國保險業市場價格偏高。民族保險業面臨兩個問題,一是資金運作,另一是人才。保險法1995年7月1日通過,10月1日才執行。坦率地講,如果開放保險市場,我們競爭不過人家。就像中國汽車一樣,質量比外國差,價格比外國高,保險也一樣,需要一個成長過程。

既然如此,保險在普通百姓心目中是怎樣的一種情形呢?

陳建(某清潔車輛廠一位喜歡思辯的工人):我們用不著商業保險,保不起,而且醫療養老廠里都負擔,廠里也應該負擔。我享受的醫療、養老金說到底是我自己給自己掙出來的,不是國家恩賜我的。我覺得所有人都希望這樣,這才是社會主義真正的優越性,當然具體管理應該科學有效。中國老強調有自己特色的社會主義,為什么在保險上不想想怎么辦更好?

楊雅薇(一位厚愛孩子的母親):我不信任保險,其實我愛人也辭了工作自己干,但我們不保險。兒子1995年9月上小學,學校讓辦少兒疾病保險,交了30塊錢。1996年9月兒子生病住院花了兩千多塊錢,27號出院。10月4日我去學校問理賠的事,學校說過了理賠期算了吧,保險公司就是想騙點錢,我只好作罷。我不想得罪學校。

單宇(一家不景氣的工廠工人):我們廠叫我們回家了,每月發200多塊錢,我們保什么險?吃飯都成問題,老了的事壓根兒沒想過,過到哪天算哪天吧,商業保險不是咱窮人所能享受的!

商業保險——敢問路在何方

商業保險在中國應該走一條什么樣的路呢?中國這樣龐大的人口基數怎樣才能得到基本保障呢?商業保險能夠解決這一問題嗎?

記者走訪了中國財政金融大學保險系主任郝演蘇。

記者:怎樣才能使險種越來越多,收費越來越低呢?

郝:就是投資。我們有個調查:20年后,中國現在保險公司賣的人壽保險單,80%的人每月領養老金500至800元。現在給你每月500至800元能活,可20年后呢?顯然相當麻煩,通貨膨脹率這么高,保守估計每年也得5%吧?20年后這筆錢基本貶值得差不多了。人壽保險發展得最好的國家是日本。人壽保險有個特點,它是中產階級的購買市場。中國不是這個情況,購買力相對較低。

記者:可需要保險的人很多,這個問題怎么解決?

郝:你自己需要擺正關系,這是一個歷史階段,消費者只能就現有保險品種,經過深思熟慮再行選擇,有條件的可以買,在沒有更多選擇的情況下千萬慎重。保險問題很頭疼,理論界是理論界,實用界有實用界的想法,學術界有學術界的看法,而決策者又有決策者的難處,牽一發而動全局。投資渠道不暢通,保險公司沒有辦法拿這么多錢獲得更多收益以返還投保人。中國看著市場大,細分析其實很小,因此保險公司沒有回報,它不能憑空給你錢。

國外比較先進的保險業是如何做的呢?帶著這個問題,記者采訪了荷蘭保險駐北京辦事處首席代表,這位棕發碧眼的荷蘭人為自己取了個中國名字,叫胡富浩。

記者:你對中國保險市場怎么看?

胡:還在初級階段。中國政府需要逐步開放保險市場,這樣可以保障中國保險市場向比較健康有序的方向發展。

記者:在價格相同情況下,國外保險公司怎樣在中國開展保險業務才能取得競爭優勢?

胡:提高服務質量,辦理各種理賠速度要快。

記者:作為消費者更注意價格的優勢。

胡:只能在中國政策允許的范圍內降低收費標準。

記者:西方是不是人人都買壽險?

胡:不是,在荷蘭大約占70%。

商業保險與社會保險,何處是彼岸

幾乎沒有一個人不希望自己能夠平安健康地度過一生,為了這個美好的有時甚至是奢侈的愿望,人們為自己想了很多很多方法——體育鍛煉、營養配餐、長壽補品,還有這兩年進入城市的“商業壽險”。沒有人希望自己這副已使用一生的皮囊是帶有疾病且殘缺不全的。

在金錢主宰了人們許多生活的社會里,怎樣才能做到這一點呢?尤其是在具有如此龐大的人口基數的中國,人們將從哪兒獲得最基本的平安生存保障呢?指望眼下的商業保險嗎?由于價格原因,由于它的趨利本質,顯然它不能給眾多的人帶來福音,而只能成為人數有限的中產階級的專利。即使有些低收入階層購買了微不足道的一些保險,它所提供的保障也幾乎是聊勝于無。而像某些富國那樣為民眾提供充分的全民社會保障,我們國家目前的經濟實力顯然不夠。能否從這兩者之間找到一種適合中國的、具有中國特色的社會主義模式的保障方式呢?

據《中國改革報》1996年11月26日報道:從1997年1月1日開始,參加全國職工醫療保障制度改革擴大試點的57個城市,將正式實施新的職工醫療保障制度。

新的醫療保障制度所遵循的兩條原則是:為城鎮全體勞動者提供基本醫療保障;基本醫療保障的水平要與我國社會生產力發展水平以及各方面的承受能力相適應。

根據目前的承受能力,職工醫療保險金交費率基本確定在10%左右,即工資總額的10%。

這一措施的出臺,對中國人的生存保障方式提供了一個方向性的參照。以中國的國情,設計一個科學的、嚴謹有效的國民社會保障體系,才是中國民眾的根本出路。而商業保險,在其中只能是一個極小的特殊保障方式。還是那句老話:只有社會主義能夠救中國。再加上一句新話:只有科學有效的社會保障體系,才能夠使全體人民安居樂業。

責任編輯:楊曉升