三次機會成就一個奇跡

綱秉

他珍惜命運中的第一次機會，哪性只是拎個小包外出為企業(yè)追款……艱難困苦，出力流汗，他無怨無悔；刀架脖子上，恐嚇威脅，他一笑置之，絕不退縮半步……追款半年，為企業(yè)追回了700多萬元死帳

1989年，吳明畢業(yè)于廣州醫(yī)藥專科學校，分配到海南紅華農場醫(yī)院制劑室。那時的吳明，剛剛24歲，年輕氣盛，滿懷事業(yè)的熱望和沖動。工作之余，他潛心鉆研，不久就設計出一套開發(fā)生產檳榔牙膏的完整工藝流程。建議和報告送到領導手中時，卻被看作是“小青年的突發(fā)奇想”而石沉大海。幾年后，一家工廠生產出的檳榔牙膏在市場上堂而皇之地領風氣之先，卻不知道這最初的構想是出自一個剛剛跨出大學校門的小青年之手。

吳明沒有灰心喪氣，一蹶不振，而是坦然面對，繼續(xù)自己的研究。這份不急不躁的鎮(zhèn)定與從容，已經顯示出了一派難得的大家氣度。

為了給自己創(chuàng)造更多的機會，吳明請調到海南省農墾總局下屬的三葉制藥廠，當了一名糖衣工人。他一面干活，一面對藥廠進行全面考察。他發(fā)現廠里不僅生產設備簡單落后，更令人吃驚的是全廠竟然沒有一位營銷人員。吳明于是明白，屬于自己的機會將會有很多。當然，關鍵還在于，當機會到來的時候，他是否能牢牢抓住。

果然，他很快就被廠長派去外地追款。每天，他都拎著個小包，獨自去面對那些或理直氣壯或氣勢洶洶的欠債人。常常是挨打挨罵，吃苦受累，委屈嘗遍，他也絕不放棄，絕不退縮。在湛江，他曾坐在欠債人的鋪子里，賣多少貨收多少錢，一點點收取著屬于廠里工人的血汗錢，那份耐心和百折不撓的韌性令人動容。有些欠債人坐不住了，當面對吳明威脅、恐嚇：“想清楚，拿著錢就別想出湛江一步！”有些則干脆將明晃晃的刀子架到他的脖子上……面對這一切，吳明一笑置之，毫不放松自已的工作——追款半年，吳明共為廠里追回700多萬元本無希望回籠的貨款。

追款的成功，增強了吳明的自信，他認識到自己在工作中是完全可以獨擋一面的。同時，因為取得了廠領導的信任，他也就擁有了比一般人更多的機會。

鑒于廠里一直都沒有一支正規(guī)的銷售隊伍，吳明一次次向廠里講述“成也銷售、敗也銷售”的道理。廠長被說服了，于是批借給他3000元錢，讓他主辦一個醫(yī)藥貿易門市部。他明白，一個新的機會來了。

說起來，以后的“三葉”奇跡，正是從這個毫不起眼的小小門市部里走出來的。

天行健，君子當自強不息——從3000元變?yōu)?37萬元，吳明完成了他人生中最重要的一躍

三葉貿易門市部開張了。

揣著區(qū)區(qū)3000元錢，領著7個小伙子在海口市的大街小巷往來奔波，感受著財大氣粗者的蔑視和白眼，這就是吳明最初的體驗。有時錢不夠了就動用愛人那少得可憐的積蓄。沒有錢進貨，就把仍然欠著三葉廠貨款的外地醫(yī)藥公司的貨拉回來賣，以貨抵債。抵債的貨，價格高檔次低，吳明就帶著手下人，一年時間里跑遍了農墾系統(tǒng)的98家農場醫(yī)院搞推銷。那些農場多在偏僻的山區(qū)，交通自然不變，就擠公共汽車。不通公共汽車的，就乘手扶拖拉機，乘電動小三輪。實在沒車時，就站在路中間，攔過往的順路

車。餓了，啃個地瓜，喝口涼水。海南多雨，經常半路上突遭暴風驟雨，等到了農場，人早淋成了落湯雞。一天跑四五個農場在那時是家常便飯。早晨7點鐘出門，深夜一兩點鐘才能回到海口，六七個人往地板上一躺就個個鼾聲如雷起來。他們實在是太累了！“跟在吳明后面干，真是累得讓人受不了。”后來成為三葉集團銷售經理的楊延平說這話時，頗多感慨。

但就是靠著不怕苦、不言累的精神，吳明終于打動了每一家醫(yī)院的藥房主管，愣是靠推銷獲利30萬元。

門市部有了發(fā)展，很快便成為具有法人地位的海南三葉醫(yī)藥貿易公司。這時的吳明開始向全國招聘銷售人員。100多人的公司里，銷售人員就占了近80名。公司的銷售額飛速增長，從1992年4月到1994年10月，吳明領導的貿易公司累計盈利237萬元。

從當初的3000元到237萬元，吳明完成了他人生中最重要的一躍。這一躍之中，折射著他自強不息、永不向困難低頭的人格境界。正是這種境界為“三葉”今后的發(fā)展提供了強大的精神動力；而吳明的“三葉”奇跡，也由此而生！

弄潮兒敢向濤頭立——受命于危險之際，29歲的吳明出任虧損近3000萬元的企業(yè)老總，2個月扭虧為盈，2年后產值達3億元。這是一個“奇跡”！

吳明的貿易公司紅紅火火，蒸蒸日上；貿易公司上屬的三葉藥業(yè)集團（原三葉制藥廠）卻舉步維艱，瀕臨倒閉：到1994年10月，集團賬面上只有13萬元，各種虧損卻近3000萬元。三葉集團就像風雨飄搖中的一條破船，壽終正寢似乎是它唯一的出路了。

此時，機遇再一次光顧了這個有準備的年輕人，海南省農墾總局選擇了年僅29歲的吳明。

受命于危難之際，吳明走馬上任。對于困難，他已經有了充分的準備，但當他走進廠區(qū)，放眼四顧，還是禁不住暗暗心驚：廠房陰暗破舊，排水溝里散發(fā)著濃烈的腐臭味；推開布滿銹斑的倉庫鐵門，映入眼簾的是多頭采購來的積壓的原料；一些青工隨意耗費著上萬元一噸的藥品原材料；廠區(qū)里斷水已經很久了，卻無人來管；工人的目光大多冷漠、陰郁，看不到色彩，看不到希望。

“不改革，斷無生路！”吳明在心里大聲叫道。

大凡改革，不外三種。一種是大刀闊斧，過五關斬六將，除舊換新，所謂陣痛療法；另一種是小打小鬧，換湯不換藥，所謂新瓶裝舊酒；第三種是不動聲色，人馬依舊，槍炮未換，但一切都脫胎換骨，不可同日而語。這第三種大約要算是改革的最佳境界了，因為它是通過改革機制來改造人和人的觀念，既有助于大局的穩(wěn)定，又完成了改革的實質，平平穩(wěn)穩(wěn)中就使得舊貌換了新顏。這無疑需要改革者具有博大的胸襟和超凡的遠見卓識。吳明在三葉集團所走的就是這樣的一條改革之路。

上任伊始，吳明想的最多的就是如何穩(wěn)定人心。他咬咬牙從少得可憐的13萬元中先拿出5萬元來修水泵。水來了，車間里的機器又響了，工人們的心也稍稍安頓下來。

接下來的關鍵在于打開市場。市場經濟條件下，市場就是企業(yè)的生命。誰占有了市場，誰就掌握了主動，就擁有了發(fā)展的先機。吳明派出大批銷售員到全國各地打市場，推銷三葉的產品。他還適時地建立了全員風險抵押的營銷體制，即全體銷售人員必須按銷售產品總額的2．2％向集團交納個人風險抵押金。這樣，銷售人員的個人利益同集團利益緊緊掛鉤，與企業(yè)真正形成了同風險共命運的利益機制。在三葉集團日后的發(fā)展過程中，集團的營銷人員立下了汗馬功勞，細究起來，這與吳明建立的這套營銷體制密不可分。

對工人，吳明實施的是年度優(yōu)化組合，打破固定工和臨時工的工資界限，從總裁吳明到下面的環(huán)衛(wèi)工人，基礎工資一律平等，收入只和工作實績掛鉤。這一措施極大地調動起集團員工的工作積極性。

吳明深知“科學技術是第一生產力”的道理。所以，上任后，他在最短的時間內建起了“三葉醫(yī)藥研究所”，研制新藥，創(chuàng)立名牌。這幾年，“三葉”的新產品源源不斷地涌入市場，像強必林、安比先、先鋒6號膠囊等，已經有了相當大的市場占有率；小兒生血漿和通圣絡片剛上市不久，就受到消費者的歡迎，顯示出強勁的勢頭……

吳明1994年底出任風雨飄搖中的三葉集團總裁，僅僅過了兩年，吳明帶領著三葉人已累計完成工業(yè)總產值3億元，比兩年前增長了214．4％；銷售收入2．7億元，比兩年前增長288．5％；實現稅利3318萬元，比兩年前增長309倍。現在，三葉藥業(yè)集團已昂首跨進南方醫(yī)藥“四小龍”行列。吳明創(chuàng)造了一個實實在在的“三葉奇跡”。

責任編輯：劉新平