房地產(chǎn)：“掃樓”掃出一片天

耿海亮

干我們這行，很多人都抱著一個夢：賺一大筆錢，然后……

劉宇是在大學(xué)畢業(yè)之后，換了幾家單位才到房地產(chǎn)公司的。

他這家港資公司同許多房地產(chǎn)公司一樣，自己沒有樓，主要業(yè)務(wù)是作別人的代理。房地產(chǎn)市場表面繁榮，但是終究還是不透明，賣樓的找不到買主，買房或租房的找不到合適的房源，而這種物業(yè)咨詢公司（房產(chǎn)資訊公司）的意義就是捅破窗戶紙，為雙方牽線搭橋。或者說是隔著這層紙，為兩邊傳話。

簡單說，公司的業(yè)務(wù)就兩項(xiàng)：“圈盤”和“掃盤”。哪有新樓竣工，或是有房產(chǎn)要出租出售，他們就會主動與業(yè)主聯(lián)系，談好傭金比例，再與業(yè)主簽下代理協(xié)議，然后替業(yè)主去找客戶。這樣就算把房子“圈”下來了，是謂“圈盤”，也叫“找盤”。

“圈”好盤之后，他們就去“掃盤”。

掃盤又稱掃樓，分“坐盤”與“走盤”兩種。坐盤，顧名思義，就是坐在公司里等著買主客戶上門。走盤，又稱“扣叩”（英文），就是走出去，主動去敲客戶的門。很多國內(nèi)國外的公司，在北京各大飯店、公寓寫字樓里租房辦公，他們是劉宇的主要客戶。掃盤從另一層意義上說就是掃“人”，把人從現(xiàn)在住的樓里掃出來，再掃到他們?nèi)Φ谋P里去。

這聽起來很簡單，但做起來可就不容易了。劉宇說：“干我們這行，你必須做好一個準(zhǔn)備，你的自尊心將受到嚴(yán)酷的摧殘。”這是一句玩笑，但說這話時(shí)，他的表情很認(rèn)真。

圈盤，相對來說更容易些，畢竟這兩年北京的高檔公寓寫字樓越蓋越多。另外，按規(guī)矩，不論是誰圈來的盤，公司內(nèi)的業(yè)務(wù)員都可以資源共享。也就是說，如果公司有100個像他這樣的業(yè)務(wù)員，每人圈來一處房子，那么任何一個業(yè)務(wù)員對外都可以稱公司有100套房源供客戶選擇。這方面，他用不著費(fèi)太大的精力。但掃盤就不同了，畢竟能真正買得起或租得起樓的人還是少數(shù)。

他與他們公司里90多名業(yè)務(wù)員，每天的任務(wù)就是從早到晚地跑，去敲門，去問人家：“您或您的公司買房嗎？”

“市場不透明歸不透明，但畢竟是賣樓的多，買樓的少。再加上北京像我們這樣的公司有好多家，每家的業(yè)務(wù)員也有幾十人，天天都在那數(shù)得過來的飯店寫字樓里轉(zhuǎn)，那公司的秘書小姐天天接待，早就煩了。有一回，我到××大廈的一家公司，剛一進(jìn)門，我說：‘小姐，我是××房地產(chǎn)公司的……那小姐當(dāng)時(shí)就急了：‘怎么又是你們？你們公司今天都來了3回了！快

走吧，我們這不買房！”

讓他難受的不止是小姐的白眼，很多飯店和寫字樓已經(jīng)意識到，這些掃樓者對他們的經(jīng)營已經(jīng)構(gòu)成了威脅，自己是靠房客吃飯的，而讓這些掃樓者整天掃來掃去，總有一天會人去樓空。另外，很多住戶對整天來敲門的掃樓者，也十分不滿，一是工作會受到干擾，二是安全難以保障。于是劉宇和他的同事們就遇到了新的障礙，很多飯店在大堂里設(shè)下了關(guān)卡：“干什么的，賣房？不行，這里沒人買房。走吧！”‘有的地方的保安就像轟要飯的一樣，把我們往外攆。要說我談的買賣怎么也是成百上千萬的買賣呀。”劉宇有些自嘲地笑。

“我一天跑幾十家公司，就算碰8次釘子，這都往少了說，一個月就得240回，十個月就得2400回！怎么？習(xí)慣了？你來試試！習(xí)慣不了！越干越難受，自尊心受不了！走在大街上，誰比誰低呀？所以我們公司能干得長的，又能經(jīng)常拉來單的，差不多都是外地留京的大學(xué)生，他們有壓力，沒有退路。”

劉宇每個月有700多元的保底工資。據(jù)他講，北京所有的房地產(chǎn)咨詢公司的業(yè)務(wù)員，差不多都拿這么多。但這是有時(shí)限的，如果3到6個月你還不能做成單子，公司絕對不能再養(yǎng)你了，走人吧！“我們公司的業(yè)務(wù)員流動性很強(qiáng)，我在這干了快10個月了，雖說業(yè)務(wù)員一直是八九十人，可真正像我進(jìn)來時(shí)就留下來的，也就四五個。絕大多數(shù)都是干不下去的。”他給我算了一筆賬：公司每代理成一筆業(yè)務(wù)，公司獲得總價(jià)2％作為代理費(fèi)，他將得到這2％中的10％到20％。如果半年內(nèi)做成一筆單的話，就算是一筆小單，一套百多平米的外銷公寓，10000元的傭金，平均下來，每個月也就是近3000元。這錢不算多也不能算少。但他一直不敢想像怎么才能做成一筆大單。

“我們那的一位小姐，才22歲，最近開了一個大單，公司得到180萬，她自已拿了35萬，不干了。你說說，我在這干了快10個月了，每月一筆大單，幾乎都是小姐做成的。”

工資以外，公司每月還給報(bào)銷100元

的出租車票。但這100元他是輕易不能花的，如果真坐出租車去掃樓，那用不了半天就把錢掃光了。這錢得留著，等到找到合適的客戶，見對方真有誠意，帶人家去看房子時(shí)，才敢充一回大方，打一輛車，總不能讓人家跟你擠公共汽車去看別墅吧！另外，生意快成了，自己也應(yīng)該舒服一下了。

到公司第5個月的時(shí)候，他做成了一筆單子，他說那是“碰上的”。12000元到手后，周圍的同事和領(lǐng)導(dǎo)都得打點(diǎn)一下，因?yàn)檫@筆生意大家都出了力。“不過這里比國營單位里好一點(diǎn)。”他說：“財(cái)務(wù)處的小姐給買幾塊好一點(diǎn)的巧克力就行了，部門經(jīng)理和同室的幾個哥們兒找一家小飯店，300元一桌酒菜就夠了，大家誰也不會眼紅，不會狠宰你，這錢掙的不容易，大家都明白。”

坐盤也有賺錢的時(shí)候，但他沒趕上。他們公司去年代理了一套內(nèi)銷住宅樓，房子倒不便宜，每平方米4000多元，但誰也不愿意接活，最后公司指定了5個人做“專案”。“誰知道有錢人那么多，50多萬元根本就沒當(dāng)回事，排隊(duì)來，跟買白菜似的。4個多月，成了100多張單，每個人怎么也嫌了10多萬元。”劉宇說起這事直咬牙。

“我們這行其實(shí)也是吃的青春飯，過了這段年齡，哪有這份精力去跑樓啊。而且說實(shí)話，我們這些人也根本沒把這工作當(dāng)作一輩子的事業(yè)去做。很多人抱著一個夢，賺一筆大錢，當(dāng)作原始積累，然后該發(fā)展什么就發(fā)展什么。”