會員卡：讓它成為你掙錢的名片

新平

站在副總裁辦公室寬大的玻璃窗前。他常會想起當初為推銷會員卡東奔西走四處“掃樓”的日子。這種特殊的經歷對于那些即將踏入俱樂部大門的年輕人，會有什么樣的啟示呢？

郭宏偉曾是北京一所大學的英語講師。也算是生逢其時吧，再加上有足夠的名氣，郭宏偉便不斷地被請去授課。后來，他思路漸漸活躍起來，不再安于只是做一名授課老師，而是自己辦班，租一間教室，貼出去幾百張招生啟事。他的影響使他辦的班總是很興盛。

后來，出國不再是件時髦的事情，設班授課已無厚利可圖。而幾年的時間里，他除了賺了些錢，還最大限度地開闊了自己的眼界。在校園之外，他發現了一個極為廣闊的天地，在那里，他想他是可以大有作為的。

1994年初，郭宏偉離開工作了6年的大學校園，應聘至北京的一家俱樂部。北京的俱樂部多為會員制，要贏利，要發展，就必須大力發展會員。所以，在俱樂部工作，衡量其業績，主要是看你發展了多少會員，售出去多少張會員卡。主管銷售的業務經理告訴他：你現在要做的，你時時都必須考慮的，只有兩個字，就是售卡、售卡。

剛進俱樂部，他根本就沒有任何可供利用的關系，只能用行內人開始時幾乎都要使用的笨法子：到大小公司集中的寫字樓里，一家家跑，一家家找。對象當然得是經理以上的高級管理人員，最好是老總。普通白領難以問津價格昂貴的會員卡。

開始時他心里極感別扭，極不自在。在學校講課，在校外辦班，所有的學生都是郭老師長、郭老師短的，叫得親熱。如今，他卻變成了一個死皮賴臉的推銷者，一個人家明明心里討厭你僅僅是出于禮貌不得不敷衍你的角色——情形變化如此之快，那種心理上的失落是可以想見的。

后來他才發現，讓他難以忍受的冷冰冰的客氣，其實還算是對他的最大禮遇，因為公司接待人員有太多正當的理由將他拒之門外。而如果他雖然態度誠懇、但又固執地求見人家的上司，那么等待他的就有可能是椰榆、諷刺甚至是惡語相向了。這時候，他卻不能發急，在人家冰冷的面孔和絕不文雅的語辭攻擊下，他得保持冷靜，面帶笑容，拿出一疊俱樂部的資料，說自己的俱樂部將會給他們的上司帶來的種種好處。人家當然是不愿意聽的，且擺出一副隨時準備關門送客的姿勢。說真的，像他這樣的人，他們見多了，他們最知道該如何對待像他這樣無孔不入的推銷者了。在他們公司的大門上，就很醒目地寫著：謝絕推銷！推銷人員禁止入內！——此時此地，他得裝著對這一切都視而不見，他得兀自說下去，不停地說下去，直到人家忍無可忍地發作，大光其火。這時，他便發現，如果再不及時后撤，也太過死皮賴臉、沒有人格了。但也有例外，這得感謝和慶幸人類生而有之的同情心、憐憫心。當他的近乎固執的堅忍使人家實在拉不下臉來拒絕他的時候，一扇緊閉的大門會為他悄然開啟。

他至今還能清楚地記得“創業”之初的那

種種艱難困苦。他曾經精確地統計過，他“掃樓”史上的最高紀錄是一天內跑了7座寫字樓，渾身的感覺就像散了架，腿腳好像已不屬于自己了，挪動都困難。那天晚上，他坐電梯下樓，在電梯里，他覺得自己的胃正在一陣陣痙攣，頭暈，惡心，只想找個地方大吐一場。他那時才記起自己已經12個小時滴水末進了。

大約4個月以后，郭宏偉開始出現在俱樂部召開的各種招待酒會上。出席這種酒會的人，都是些事業成功、志得意滿的企業家和個體經營者，俗稱大款。郭宏偉此時與他們接觸，已經是駕輕就熟了。沒有了一張張鐵板似的面孔，沒有了讓人難以承受的冷言冷語，他一下子就放開了自己。他知道他們需要什么，知道他們樂意聽從什么樣的勸告。他的語言，他的講解，真是有一種打動人心的魅力。他告訴他們俱樂部將會給他們提供的優質服務，只有在俱樂部里，他們才能體味到什么叫上帝的感覺。而一旦擁有了會員卡，這一切便會立刻夢想成真。“要知道，會員卡本身就是一種財富和地位的象征。”他告訴他們。

在專為在京外國人舉辦的招待會上，沒有一個人比他更活躍，他一口純熟、流利的英語，使他一下子就能跟老外們打成一片。他曾經一個下午同時向5個老外推銷會員卡，最后是售出了6張會員卡，其中一位多買了一張，送給他的朋友。每張會員卡3萬美元，每賣出一張，推銷人員可以有10—20％的提成。他一個下午的收入便不難推算了——或許正因為收入的豐厚，而且除了能夠吃苦，根本不需要什么特別的物質和知識準備，所以，越來越多的年輕人正向著俱樂部的大門邁進，并陸續加入到“掃樓”人的行列。

1995年以后，郭宏偉跳了幾次槽，但都是在幾個俱樂部之間跳來跳去。到1996年初，他終于在一家俱樂部扎了下來。他已經不再“掃樓”，招待酒會上他的角色也已徹底改變。他的學歷、敬業精神和業務實績使他從銷售員、銷售經理、銷售總監一直到坐上副總裁的位置。有了車，買了房，工作努力，收入穩定，但他總也不能忘懷那些掃樓的日子，那些不屑、挖苦、冷言冷語，甚至是人格的羞辱。“現在也會有新的掃樓人來敲我的門，我不會因為我曾經遭遇到的一切就對他們格外關照。因為我知道，這種不快的經歷對他們而言，往往意味著一種巨大的財富，在他們以后的日子里，會讓他們受益無窮。”郭宏偉繼續說：“遙想掃樓日，坐看云起時——終有一天，他們也會擁有如我今天這樣的心境。那時，即使是屈辱的經歷，也會別有一番況味！”

1991年，22歲的李迎軍從大學畢業。他學的是電子應用，屬于那種比較受歡迎的專業，所以，幾年來他輕輕松松地在好幾個大公司混過事。他那時狠本就不曾想過，有一天他的生活將和保險聯系在一起。

1995年初，保險公司搞招聘，一個朋友慫恿他去報名。他說：什么保險，全是蒙人的！朋友硬讓他填表，他無可無不可地填了。因為填了表，他就接到了保險公司的電話，通知他去聽有關保險的講座。

他去聽了一次，就那一次，他開始迷上了保險。

李迎軍進了保險公司，成為一名業務員，以前的輕松、自在與四平八穩的生活，一去不返。

做保險的人需要跨越的關鍵一步是“說明關”，就是要向原本陌生的人講解有關保險的品種、細則，講解保險對于他（她）和家人的意義。你只有講得合情合理，精辟入微，才能引起人家對于保險的興致。李迎軍是那種多思少語的人，一向不善于在人前侃侃而談。他便獨處一室，對著鏡子練說話。練著練著就能放開了；一放開，便見出了成效。那次，他去一家廠子做宣傳，在樓梯口碰見一位車間保管員，就停下來跟人家打了個招呼，又多說了兩句，結果那保管員就不動窩了，頗有興味地足足聽他講了45分鐘。最后，保管員竟一下子入了兩個險種：平安長壽險和重大疾病險。以后，李迎軍時常通過電話跟保管員聊上幾句，感覺就跟多年的朋友