有效控制賒銷拖欠風險

1沒有捷徑和訣竅

2重點在事前控制

3客戶信息管理：一要事先了解，二要動態追蹤

4掌握信息的目的是搞清客戶支付能力、經營狀況、行為方式

5根據三方面信息發展客戶、決定交易條件、控制風險

要有效控制賒銷拖欠風險，簡單地說只有兩種辦法：其一，創一種供不應求的產品，造成賣方市場環境，現買現賣，甚至預付款訂貨，這樣絕無賒銷拖欠風險；但創這樣一種產品何其難，就是有了，幾乎在瞬間，同類仿冒產品也鋪天蓋地般跟上來，與你分享利潤；很快又是供大于求，還會形成賒銷。因此要依靠第二種方法：對交易各環節進行“嚴細管理”，也就是說，要控制賒銷拖欠風險沒有訣竅和捷徑，但也不復雜，在交易過程每個環節上的基礎管理工作都做到了，風險自然被控制。

可以把交易過程分為五個階段：選擇客戶——談判簽約確定交易條件——交貨——到期貨款催收——逾期貨款追討。據統計：實施事前控制(交貨前)可以防止70％拖欠風險；實施事中控制(交貨后到合同貨款到期前)可以避免35％的拖欠；實施事后控制(拖欠發生后)可以挽回41％的拖欠損失；實施全面控制可以減少80％的呆、壞賬(以上數據由東方保理中心提供)。從統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單得多，成本低得多；而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本會高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前控制上。

應該說在“客戶選擇與維護”這個環節上做多少工作都不過分，但多數企業往往被動地忽略了這個環節。由于客戶信息的收集、整理、分析，沒有銷售任務那么迫切，企業對于潛在客戶往往疏于做事先的全面了解。而一旦開始了業務往來，肯定來不及做深入了解，只能根據片面資料匆匆做出交易決策，同時也播下了風險的種子。既然已成交易，就又失去了搜集客戶信息的迫切性，不再對客戶信息進行補充和動態追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一直到發生了拖欠事實，一切都晚了。很多企業就是這樣一再地重復惡性循環的輪回。在這種工作狀態下，即使客戶回款比較順利，也只能歸功于運氣好，遇到了好客戶，而不是有效管理的結果。銷售工作應該從研究客戶開始，并貫穿于全過程。客戶信息管理工作要掌握兩個原則：一是事先了解，二是動態追蹤。

有關描述客戶狀況的信息十分繁雜，有價值的項目能列出的就有上百條之多，且各自的重要性也隨著情況不同而時常變化，這使得企業營銷管理人員的客戶信息收集、整理、分析工作不得要領，難以操作。其實，搜集所有信息的目的是要回答三個問題：客戶的支付能力、經營狀況、行為方式。至于關于企業的哪些信息能夠回答這三個問題，要視具體情況而定。比如，客戶的支付能力強可能是由于其銀行存款充裕，也可能是其融資能力強，或者是周轉快。管理人員應以能清楚回答這三個問題為原則來針對性地搜集、整理、分析客戶信息。應該把問題直接交給業務人員，他們在管理人員指導下回答問題的過程，就是主動靈活地對客戶信息進行有目的、有選擇的搜集、整理、分析、判斷過程。這樣的客戶信息管理過程是有效的、直接的、易操作的。

客戶的支付能力、經營狀況、行為方式三方面狀況良好的是理想的客戶。“客戶的支付能力”基本上屬于一種靜態描述；“經營狀況”則是動態描述，可以對近期將來有一個判斷；“行為方式”應該是最核心的一個因素，客戶是否合作、守信也就是說企業主要負責人或交易的主要操作者的品行從根本上決定了交易的風險性。

“知己知彼，百戰不殆”。在充分掌握客戶信息，了解客戶的支付能力、經營狀況、行為方式三方面狀況后，就能確定是否進行交易，以及有的放矢地在交易合同談判中確定交易中適當的賒銷額度、期限、結算方式、擔保等交易條件。在事前最大程度地防止發生賒銷拖欠風險，同時爭取更多的客戶。

(編輯張運和)