中小企業在新經濟中的機會

文／今村英明

正當許多發達國家的大企業

漸失往日魅力之時

大量的中小企業卻在新經濟中

浮現出新的魅力

“新經濟體制”的到來，給迄今為止與大企業相比處于劣勢的中小企業帶來了巨大的成長機會?，F在許多發達國家的大企業已經失去了以往的魅力，相反中小企業正在產生新的魅力。

以往，與大企業相比，中小企業在很多方面處于不利地位。在很多產業中，規模經濟發揮著作用，規模大小是決定企業優劣的最重要的因素。特別是在重工業、汽車制造、電信電話以及家電等在經濟發展中起牽引作用的產業中，大企業支配著市場，中小企業常常只不過是為這些大企業提供零部件和材料的企業。

大企業在全世界建立工廠，進行銷售，而中小企業別說要在全國開展事業，就是要跨地區開展事業也很難。中小企業所參與的市場，經常就在企業所在地及周圍地區市場。

中小企業在資金籌措方面也遠不如大企業。中小企業難以采取直接金融（通過在市場上發行股票或發行公司債券籌措資金）的方式進行融資，不得不依賴于銀行或政府。即使通過銀行或政府融資，一般與大企業相比融資條件也很不利。

中小企業在人才方面無法與大公司相匹敵。大企業的很多優秀人才不能充分發揮作用，無所事事，另一方面，中小企業卻常常處于很難找到可以委托其進行經營管理的合適人選的狀態。

這種環境的結果是，大企業不斷發展壯大，另一方面，除了少數個別情況以外，中小企業很難擴大其規模，與大企業的差距越來越大。

“新經濟體制”正在逐漸改變這種環境。隨著信息技術(IT)的進步、產業結構的變化，以往制約中小企業成長的條件越來越得到改善，而從前為大企業帶來優勢的因素反而成了束縛大企業的不利因素。

第一個因素當然是以信息技術(IT)為首的技術革新。

現在在證券市場上最享有盛譽的一部分企業是，微軟、Oracle、Cisco Systems等信息技術(IT)企業。而且其中大部分企業提供軟件和服務，而不是硬件。在這些事業中，左右其成敗的最大因素是創造新構思的能力，以及在極短的時間內使其產品化的開發速度等，而不是企業的規模。因此，即使是中小企業，只要有出色的構思，并且能夠先于其它公司將其商品化，就可以在市場上贏得很高的評價。另一方面，雖然大企業可以產生很多比小企業更有創造性的構思，但是由于組織機構的官僚化和保守化，實施速度緩慢，總是趕不上新技術革新的潮流。

第二，由于通信的發達，市場在擴大。

美國的DELL計算機公司沒有店鋪，以商品目錄郵購和因特網銷售為中心，是全美銷售個人計算機最多的公司。在亞洲地區售書最多的是在亞洲沒有一家店鋪、叫做亞馬遜的網絡書店。像這樣隨著因特網和電話網的不斷發達，即使沒有銷售網絡的地方中小企業，也可以面向全國、全世界的消費者或企業，進行產品的宣傳、以及銷售。與此相反、大企業在全球構筑了銷售網絡，零部件或材料的供應地也已系列化，但是它們不得不為此負擔很高的成本。從理論上講，現在即使位于云南省某一地方城市的小企業，只要通過因特網，就可以在一夜之間向全球進行宣傳，如果有出色的革新產品，就可以獲得全球的客戶。即使是黑龍江省的農民，也可以參照芝加哥糧食交易市場的行情來調整糧食上市的時期。

第三，新的資金提供者不斷涌現。

以創業資本、高新技術事業為對象的投資基金、投資銀行等，面向中小企業直接提供資金的新的資金提供者(player)不斷涌現。而且中小企業可以以比以往放寬很多的標準發行股票，可以籌措巨額資金的納斯達克等面向新興企業的證券市場也在成長。這樣，優秀的中小企業比較簡單地籌措巨額資金的環境得以建立。

第四，優秀人才離開大公司，向中小企業流動。

在大企業工作的魅力不斷降低，一部分新興企業家成功的故事，改變了人才的流動?，F在在一流大學的畢業生中，最優秀的學生自己創業，或者希望去新興中小企業。保守的普通學生去大企業或者政府機關。而且中小企業通過大膽的權限轉讓或按照一定價格的股票購入權（Stock Option）等，可以比大企業更加積極地充分發揮這些優秀人才的作用。

像這樣中小企業可以與大企業一樣發展壯大的機會到來了。

但是，如果只有“小”、“新”，別說與大企業、就是在與其它小企業的競爭中也不可能獲勝。要取得成功，就必須具備幾個基本條件。

第一，創造、提供以往的市場沒有的新價值。不論是新產品、技術還是服務都可以?；蛘呒词故窍嗤漠a品或服務，也以更低的價格或更方便的服務提供。如果不創造這種新價值，新企業無論如何充分利用因特網，也不能贏得顧客和證券市場很高的評價。

第二，尋找、發現在以往的市場上要求沒能得到充分滿足的新的顧客群體，提供能充分滿足這些顧客要求的產品或服務。沒有可以滿足所有顧客要求的產品或服務，要找出支撐自己公司的事業、推動公司發展的一批顧客，將焦點對準在如何滿足他們的要求上。與大企業相比，中小企業的經營資源較少，所以將資源分散于過多的市場和顧客群體不是上策，要將其完全集中在目標市場上。

第三，要建立保證產品或服務送到顧客手中，而且回收貨款的組織機構。無論是多么好的產品或服務，如果不能按期到達，付款手續繁瑣，得不到售后服務，顧客就會漸漸放棄。中小企業在這方面不如大企業。如果中小企業不在建立組織機構上下工夫，就不會長久成功。

第四，要將資源繼續投入新品牌的創立。要保持并發展初期的成功，只建立組織機構還不夠，還要樹立過硬的、讓顧客放心、而且即使選用其它品牌，也會返回來再次選用本公司產品的品牌形象。為此，將焦點對準目標顧客，向他們反復宣傳一定的品牌形象非常重要。

第五，加強與其它公司的合作。要全部由自己公司實施很困難。將焦點對準自己公司的強項，除此以外積極地充分利用外部資源。

如果注意這幾點，以此進行經營管理，中小企業就會有巨大的事業機會。

（作者為波士頓顧問公司(BCG)董事 副總裁）