銷售是一門(mén)大學(xué)問(wèn)

面對(duì)逐漸形成的規(guī)模化的“買(mǎi)方市場(chǎng)”，以及消費(fèi)者需求的細(xì)分化、多種文化交錯(cuò)影響的個(gè)性偏好等趨勢(shì)性潮流，迫使企業(yè)改變傳統(tǒng)的銷售觀念，從系統(tǒng)工程的角度來(lái)開(kāi)展產(chǎn)品銷售工作。在此背景下，經(jīng)濟(jì)管理出版社出版了“二十一世紀(jì)企業(yè)銷售工程叢書(shū)”。

這套叢書(shū)由4冊(cè)組成。第一本是《銷售管理手冊(cè)》。本書(shū)針對(duì)銷售部門(mén)散布面廣、開(kāi)放性強(qiáng)、流動(dòng)性大、對(duì)象復(fù)雜等特點(diǎn)，根據(jù)國(guó)內(nèi)外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，以銷售組織模式為總體框架，詳細(xì)分析了地域性、產(chǎn)品型、顧客型、職能性銷售組織模式的特征，并在每一種模式下，深入地闡述、界定了銷售區(qū)域及其責(zé)任和配額的計(jì)劃和管理工作。同時(shí)，總結(jié)性地提出了在銷售工作中相應(yīng)的崗位職責(zé)制度，并明確了各崗位的任務(wù)。

第二本是《店鋪經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》。店鋪銷售具有直接面對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)特征。針對(duì)零售店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的不同環(huán)節(jié)，本書(shū)詳細(xì)闡述了經(jīng)營(yíng)者可以采取的各種營(yíng)銷策略，具體包括：店址選擇策略、經(jīng)營(yíng)定位策略、系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃、店面設(shè)計(jì)、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)、商品配置與陳列、商品規(guī)劃、商品采購(gòu)策略、商品價(jià)格策略、新老商店的銷售預(yù)測(cè)、SP促銷策略、POP策略、公關(guān)廣告策略、各層面的服務(wù)營(yíng)銷策略、業(yè)務(wù)人員管理以及營(yíng)銷資訊系統(tǒng)的建立等內(nèi)容。每一個(gè)大問(wèn)題均有相應(yīng)的典型實(shí)例以加強(qiáng)其操作性。

第三本是《推銷人員手冊(cè)》。推銷人員素質(zhì)的高低對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)有著舉足輕重的影響。在發(fā)達(dá)國(guó)家，推銷人員必須接受?chē)?yán)格的、系統(tǒng)的培訓(xùn)；推銷人才很受重視，優(yōu)秀推銷人員有很高的待遇。而在我國(guó)，不少推銷人員還習(xí)慣于用回扣、送禮等方法搞推銷。本書(shū)根據(jù)推銷人員的實(shí)際需要，對(duì)培訓(xùn)推銷人員的方法、途徑，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為以及推銷技巧、方法、策略等問(wèn)題，進(jìn)行了詳細(xì)論述。

第四本是《廣告策劃手冊(cè)》。廣告宣傳本質(zhì)上是一種誘導(dǎo)訴求型的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，即通過(guò)各種形式的廣告宣傳將有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，使他們逐漸經(jīng)過(guò)知悉--評(píng)估一一試用--購(gòu)買(mǎi)各階段，最終產(chǎn)生交易行為。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的建立，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體的企業(yè)已經(jīng)成為廣告活動(dòng)的主體。本書(shū)從企業(yè)的角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)廣告促進(jìn)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷功能，詳細(xì)闡述了廣告的媒體策略、定位策略、訴求創(chuàng)意策略以及廣告預(yù)算、廣告效果評(píng)估等計(jì)劃性內(nèi)容，具有較強(qiáng)的操作性。

“二十一世紀(jì)企業(yè)銷售工程叢書(shū)”

《銷售管理手冊(cè)》 《店鋪經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》 《推銷人員手冊(cè)》 《廣告策劃手冊(cè)》經(jīng)濟(jì)管理出版社 2001.8