人物：畫廊“錢”途

在上海這座時尚已經升級為藝術的城市，趙建平正試圖找到藝術與商業相結合的坐標

透過畫廊通體透明的立式玻璃，相隔數步之遙的銀灰色的金貿大廈赫然在目。“我原來也是做金融的，”畫廊的主人——上海藝博畫廊有限公司總經理趙建平對著這座中國最高的商業大廈若有所思，“現在則是一個藝術商人，在從事一種有個性的商業行為。”

金錢與藝術

和上海其他畫廊的業主多是專業藝術人士不同，趙建平創辦畫廊前在銀行界摸爬滾打了近20年，從柜臺、信貸員，一路做到了中國農業銀行上海分行東昌支行行長。

整天和錢打交道，不改趙建平酷愛藝術的本性，他至今仍對其1992年一件做“出格”的事情津津樂道。

當時，他對自己擔任領導職務的東昌支行的辦公環境進行了大整修——銀行內的墻壁四周掛滿了各種藝術畫作，凡是與現金沒有直接關系的窗口，玻璃和鐵欄桿全部去掉。此外，銀行內還備有飲料和背景音響。“沒想到，來檢查的上級領導竟然都喜歡這種氛圍。”他說。

1998年9月，37歲的趙建平向銀行提交了辭職報告，“得抓緊時間干自己愛干的事，不然就來不及了。”趙建平對記者說道。

改變了人生道路的趙建平將重新起跑的方向定為藝術。從銀行離職后三個月里，趙建平以很快的速度進行籌備畫廊的一系列準備工作。1999年元月，從朋友處借了一部分資金，趙建平的藝博畫廊以80萬元的注冊資金正式開張。

從一名藝術愛好者轉變為藝術品的經營者，藝博畫廊開業第一年的情況讓趙建平始料未及。畫廊在圈子里沒有名氣，也沒有知名畫家的杰作。他清楚地記得，第一年僅做成了兩筆生意。

“那個時候我充滿著幻想。”趙建平說。他承認，在創業初期，他本以為自己在銀行界結下的人脈關系會對自己的業務有幫助，但事實遠非如此。以前在銀行界認識的客戶對畫廊內展示的藝術畫作根本就沒有興趣。趙建平同時清楚地看到，假如沒有具有專業藝術水準的畫家的支持，要經營一家成功的畫廊無異于天方夜譚。

買斷畫家

“作為一個真正意義上的畫廊，必須至少獨立擁有30至50位藝術家的作品，否則運作會有難度。”趙建平說。意識到這一點，他開始尋找適合畫廊定位的畫家。

由于價格高的畫作畫廊承受不了，而價格低的作品要做到高價位需要一段時間，所以尋找具有潛力的畫家是一個關鍵。趙建平想到的第一個畫家，是1995年他在上海逛畫廊時就留意到的夏俊娜。

夏俊娜現在已是業內知名的新銳畫家了，但當時她在業內影響力還不是很大。憑借多年來養成的對藝術品的洞察力，趙建平覺得夏俊娜的作品很適合上海人小資情調的品位，容易讓人接受。當他得知夏俊娜與兩家畫廊短暫的合作均已收場后，便親自登門尋求合作。

1998年的一個冬日，憑借輾轉得到的僅有的一個呼機號碼，趙建平往返于京滬兩地，終于在北京找到了夏俊娜。在趙建平“三顧茅廬”般的多次游說下，藝博畫廊終于以20萬元的價格買斷了夏俊娜的七幅作品，開了畫廊簽約買斷畫家作品的先河。

得益于趙建平在金融單位的工作經歷，藝博畫廊從其創立之初便意識到規范運作的必要。按合約，夏俊娜每年為畫廊提供至少14幅作品。為了將夏俊娜的作品價格控制在一個合理的范圍內，根據她以往作品參加拍賣和她的前兩任合作畫廊對其作品的標價，趙建平將夏俊娜的畫作定在2萬～3萬元的范圍內獨家銷售。

2000年，藝博畫廊為夏俊娜辦了一個作品展覽。33幅作品全部在展覽期間售磬。在夏俊娜與畫廊簽約的四年時間中，她個人作品的收入有200多萬元。根據畫廊的行規，每出售一張畫作，畫家與畫廊是對半分賬。藝博畫廊與夏俊娜可謂“雙贏”。

選擇“原始股”

不出趙建平所料，在2000年“中國風云榜”的評選中，夏俊娜以極大優勢奪得了年度新銳藝術家的桂冠，其作品在短短五年時間里升值了10倍。但此時在圈內已小有名氣的藝博畫廊，并沒有滿足于成功包裝夏俊娜所帶來的效應。

按照國外成熟畫廊的運作模式，類似與夏俊娜的合作方式，通常有大財團和投資公司參與，因為單憑一個畫廊的實力，將幾十個藝術家全部買斷進行包裝是不可能的。

為了擴大影響力和銷售數量，還必須與更多的藝術家合作。藝博畫廊目前正在與中央美院兩個年輕的畫家商談簽約事宜，趙建平說，“包裝年輕藝術家就像購買原始股，看準了利潤很高，但風險也很大。”

對于自己選擇新銳畫家的標準，趙建平主要是從接觸中獲取靈感。他說：“我主要與他們談思想，現在喜歡誰的畫，畫誰的畫，然后再判斷他們的畫在市場上會不會有生命力。”

怎樣吸引畫家，趙建平認為最主要的是三個因素：首先，畫廊要與藝術家建立良好的關系，經常培養感情；其次，在藝術家的眼里，畫廊要發揮其自身的商業優勢——銷售。如果僅做純粹學術的展覽，藝術家是不會專門到畫廊來的，最后一點就是畫廊的學術和專業水準，也就是畫廊的展品要有名藝術家的作品。

根據對國外藝術品市場的跟蹤了解，趙建平認為將來畫作的趨勢是國內畫廊還沒有涉獵的前衛藝術家的作品。由于不知道市場能夠接受的程度，趙建平決定再做一次大膽的嘗試。去年5月，一場名為《學院派與非學院派》的畫家展覽在藝博畫廊開幕，當時共有16位畫家的25幅作品參展，而到場的藝術家有20多位。

讓這些藝術家始料未及的是，當時他們的作品大部分標價平均是3萬元，最高的達到了30萬元。僅在開幕的酒會上就有60％的作品被訂購。在這些畫家與畫廊合作展覽的一年合同到期后，25幅作品僅剩下5幅沒有出售。而這類展覽，畫廊能從售價中獲得20％～30％的收益。

“銷售勢頭好對于畫家來說是一種鼓舞和吸引力，對于同行來說是一種刺激。”趙建平不無自豪地對記者說。

這次展覽之后，藝博畫廊的名聲再次提高。“現在如果我想搞一個展覽，打個電話給國內知名度比較高的藝術家，他們大多數會與我合作。” 趙建平很是自得。

延伸服務

除了常年進行畫作展覽，發揮更大的效應。藝博畫廊目前還以畫廊為平臺，利用自己擁有的合作畫家群和自身的專業眼光，將觸角伸向更遠的前方。

在2000年11月舉行的上海藝術博覽會上，藝博畫廊作為上海聯洋土地發展公司的藝術經紀人，成功地將法蘭西畫廊來滬參展的舉世聞名的奧古斯特·羅丹的雕塑《思想者》留在了上海。為了說服浦東聯洋土地發展公司購買《思想者》這尊售價為1000萬元人民幣的名作，趙建平花了三天四夜的時間進行策劃，并為企業構想了購買這尊雕塑可能帶來的種種結果，最終促使浦東聯洋土地發展公司下定決心，在藝博會結束之前搶先一步購得《思想者》，將它作為公司新開發的社區的標志。

對《思想者》的成功運作，使人們對藝博畫廊再次刮目相看。“這尊雕塑在全球一共有25件。購買藝術品就像買股票一樣有風險，作為畫廊，眼光必須要準。”趙建平這樣說道。

藝博畫廊目前的一個專業服務是為企業進行環境藝術設計的“軟裝修”，即為公司的內部環境進行畫作布置，其客戶包括上海浦東的香格里拉酒店的大堂、南洋集團的整個小區等。

通常情況下，一般的公司還是需要既便宜又易被普遍接受的畫作，但對于個別有鑒賞能力的大公司，藝博畫廊給他們提供專業性較強的作品，并輔以極強的個性化服務。據趙建平介紹，有些公司每年都會提出當年需要什么類型的畫家的畫，藝博畫廊就會配合滿足這些客戶的需要辦展覽。目前這樣的展覽已舉辦過三次。

為了降低投資風險，藝博畫廊目前的作品80％是與畫家合作進行展覽，其中新銳畫家的作品占20％。

藝博畫廊也是上海最早將畫廊內展示的畫作放在網上的，為的是讓收藏家和固定收藏者了解最新資料，然后再打電話預約時間看原作。

趙建平認為，一個成熟的畫廊應該是引領方向者，收藏家和美術館的展出都應緊跟畫廊，而不應該讓收藏家牽著鼻子走。今年年初，藝博畫廊在上海美術館為實力派畫家常青舉辦了主題為《回返的出逃》的個人作品展，“我們畫廊現在就在往這個方向走。”趙建平充滿自信地說。