寫字樓投資真實世界

投資寫字樓是一種專業行為，對于投資的判斷必須來自于專業化的市場研究，我不希望給人一種誤導，以為有錢、有一些謀略就足以應付投資寫字樓過程中的各種風險。

龔鳳翔從1992年涉足投資寫字樓，1993年和1994年的兩年間，每年租金狂漲50%左右，讓他變得十分富足。1995年開始，他的投資開始走下坡路，1997年時，由于判斷失誤險些傾家蕩產。1998年開始，再次進入寫字樓市場時，他一改頭兩年靠市場的繁榮撈一把算一把的風格，踏實下來，靜心研究市場。到今天，你若讓他講述自己投資的過程，他會用極枯燥又干澀的事實和各種數據來填充你的耳朵，絕口不提在投資過程中運作的各種技巧，因為他說：“投資寫字樓是一種專業行為，對于投資的判斷必須來自于專業化的市場研究，我不希望給人一種誤導，以為有錢、有一些謀略就足以應付投資寫字樓過程中的各種風險”。

“想知道投資寫字樓的真實世界嗎？那就不要只是相信媒體或者開發商們總是掛在嘴邊的，空洞的技巧，類似‘第一是地段、第二是地段、第三還是地段’這樣的話，不僅僅是廢話，而且絕對是誤導。投資寫字樓是專業的調查和研究，如果連專業的調查數據都拿不到手，就干脆不要去想什么投資了。”

龔鳳翔說，如果真的有心投資寫字樓，就一定要做好四個方面的工作。

寫字樓市場最新購買及成交動向

這方面的調查資料可以從相關的寫字樓信息網站中獲得，但如果要獲得真實的信息，就要靠平時的搜集和積累。調查從兩個角度來分析：第一是從樓盤角度，第二是從客戶角度。

從樓盤角度來看時，既要掌握前三年和后三年的寫字樓建設情況，還必須要認真研究你準備投資的寫字樓的重點區域，比如說，北京的寫字樓項目被分為西區和東區，如果你準備投資的寫字樓位于西區，那么除了重點調查北京西區的寫字樓項目外，同時也要考察東區的幾個相關檔次的項目，并且從樓盤角度分析寫字樓客戶的最新動向。

所謂寫字樓客戶的最新動向，實際上就是前一年到當年，推出的寫字樓租售成交方面的情況，和各個項目成交的平米數。這一研究可以幫助你真實了解寫字樓的競爭力和主要租售對象。

從客戶角度分析時，往往需要你動用各種關系和資源，對目前寫字樓市場上比較活躍的游動客戶進行調研。因為這將直接影響到你所投資的寫字樓是否能夠盡可能減少空置期，從而更多地獲得回報。最關鍵的是，從客戶角度分析清楚后，你首先就可以衡量即將投資的寫字樓是否對于主要的客戶具有吸引力、便利條件。

過往三年大型客戶成交案例分析

對過往三年大型客戶成交、承租案例的分析，一要包括大型客戶選擇寫字樓的主要意圖；二要包括大型客戶選擇寫字樓時地理位置選擇，三要包括大型客戶中內資和外資的選擇各有哪些差異。

這方面內容調查分析的指導意義在于，首先對于即將投資的寫字樓在吸引大型客戶方面的能力上的考察，因為要保證長期的承租關系確立，首選應該是大型客戶。其次，此方面的分析也為下面即將進行的需求主體的分析確立好了基調。經過即將投資的寫字樓的情況與大型客戶的需求的對比，基本上可以確定這個寫字樓未來對于哪個客戶需求主體更有吸引力。最后，這個分析起到一個最關鍵的作用，如果對于大型客戶分析后發現他們的主要選擇因素寫字樓都不具備，那么這個寫字樓的投資風險就已經突顯了出來。除非有更為突出的優勢，以吸引其他群體，否則，這個投資項目就可以放棄了。

需求主體分析

一般的甲級寫字樓需求分為國內需求主體和國外需求主體兩類。國內需求主要包括：金融機構、集團、公司、地方政府、事業單位駐京機構、中央、國家機關事業單位。國外需求則包括：合資合作企業、獨資企業、國外駐京辦事機構。

需求主體的分析，需要的數據不僅僅是各個寫字樓中目前的租售情況的數據，也必須對于國際、國內經濟發展動態進行細致的分析。

如果在對大型客戶的取向分析得出結果了，那么就可以有針對性地分析國內需求或是國外需求。

目前，甲級寫字樓市場的需求主體多為國內需求。依據主要有：一、多數甲級寫字樓項目是內銷項目。二、由于全球經濟趨緩，從而是外資企業紛紛收縮在華業務。

客戶市場細分

一旦通過上述幾個調查和研究后確認，寫字樓有投資價值后，還有一項重要的工作就是客戶市場細分。

隨著市場的不斷發展，客戶也在不斷成熟，在選擇樓盤時更加謹慎。同時，北京的寫字樓客戶“大眾市場”正在分化成很多細分市場，而每一個細分市場都有其自身的期望、觀念、偏好以及購買標準。

（一）宏觀市場細分

這個市場的細分取決于寫字樓銷售的營銷戰略是整售策劃（也就是整棟策略和整層策略），還是細化策略，即可以劃分為300平米、500平米等幾個檔次的銷售。然后在仔細研究相關寫字樓盤大型客戶成交案例的基礎上，根據行業變量、規模變量、地理變量、經營變量和個性特征這五個細分變量為依據，具體描繪各個主要客戶細分市場的輪廓。

（二）微觀市場細分

為了使細分市場的識別更具有科學性，我們需要評價每個細分市場的潛在利潤，應考慮三個因素：第一，細分市場的規模和發展前景；第二，細分市場的盈利潛力；第三，個人投資者本身的目標和資源。

細分方案通常是建立在假定每個客戶細分市場在選擇辦公樓時，只考慮一個利益要素的前提下進行的，事實上，客戶會追求不同的利益組合。例如，地段──價格取向型、地段──質量取向型、地段──時間取向型、地段──服務取向型等10種演化類型。

通過分析，可以找出你即將投資的寫字樓的優勢在哪里。是地段因素還是服務因素，并且可以有依據的把客戶定位重點放在傾向于你所擁有優勢和強勢的客戶群體上。

龔鳳翔特別強調的是，上面這5個方面的研究和調查，是投資寫字樓的根本，是投資寫字樓的人必須要做的功課。之所以反復強調必須是專業人士才可能最小風險地投資寫字樓，則是因為這5個方面的調查本身、數據來源本身、研究本身，都需要極強的專業素質，及對寫字樓市場的透徹分析、對房地產市場的深刻認識。

而且，這5個方面的研究和調查僅僅是投資寫字樓行為過程中的第一部分，在你擁有了寫字樓后，要做的功課就更加多了。因為任何類型的客戶都有其獨特的需求特點，這就要求投資者必須制定靈活的營銷策略及適度超前的營銷方案，以適應不斷變化的市場需要，發現新情況，解決新問題，最大限度地滿足不同類型客戶的需求，從而最終實現追求利潤最大化的目的。

現在，如果還有人說個人也可以投資寫字樓的話，那么你一定要在心中加上一個至關重要的注釋：只有具備專業素質的個人才可以投資寫字樓。