“ＡＰＰ王國”的名牌戰略

幾天前，筆者去成都出差，在下榻的賓館，與沈陽藍光新型防水材料有限公司總經理謝恒斌不期而遇。老友相逢，喜出望外，徹夜長談。

談什么呢?談賺錢。我們的對話是從藍光公司賺錢不多開始的。藍光公司是國內最早建成的大型新型防水材料企業之一，也是目前國內最大的APP改性瀝青防水卷材生產廠，素有\"中國APP王國\"之稱。他們每年銷售的APP防水卷材占全國同類產品年銷量的25％。藍光公司的資金狀況良好，至今沒有一分錢貸款。按說，藍光公司的\"口袋\"里有花不完的錢，謝恒斌為什么說賺錢不多呢?

賺錢，是所有企業的目標，但各有各的賺法。有的企業追求規模大、網絡廣、入市快，這叫\"風風火火闖九州\"；有的企業講究抓住一點，不斷鞏固，長期滲透，這叫\"慢火燉豬頭\"。藍光公司選擇的是后者。謝恒斌說，藍光公司選擇\"慢火燉豬頭\"的營銷之道，是由其主導產品的特性決定的。

與其他新型防水材料相比，APP的防水卷材最明顯的優勢是耐高溫性能好，軟化點可達150℃以上，耐熱度達140℃以上，而且具有良好的彈塑性和與水泥砼的黏合力，抗硌破、抗碾壓性很強，所以它是機場跑道、高速公路、橋梁路面和屋面防水的理想材料。由于道橋路面的安全系數要求極高，所以生產APP防水卷材絕不能\"摻雜使假\"。

目前，建設市場的特點是\"花一塊錢辦兩塊錢的事\"，自然形成\"選廉重于選優\"的風氣。但是，藍光公司確信，市場最終屬于優質產品和優秀品牌。多年來，他們從沒有為降低成本而在原料上做手腳，確保出廠的卷材都是優等品，寧可銷量小，絕不砸牌子。用中國建筑防水材料協會領導的話說：\"藍光公司最大的優點就是潔身自好，不會為賺錢而墮落。\"近幾年來，藍光公司的\"慢火\"真的\"燉爛豬頭\"，北京西郊機場、首都國際機場，廈門高崎國際機場，漳州機場，漢口機場，南京機場，西藏貢嗄機場，銀川機場，宜昌長江大橋等200多個重點工程都選用了他們的產品。所以，謝恒斌欣慰地說：\"盡管我們賺的錢數遠遠沒有達到預期的目標，但是藍光公司的APP卷材已經在建筑界留下了優質品的口碑，這是我們賺來的最大財富，正在給我們帶來賺不完的錢。\"

藍光公司\"慢火燉豬頭\"的營銷之道，還表現在堅持質優而不圖暴利。謝恒斌認為，如果一種產品成了名牌，經營者就居優而漫天要價，與廉價而不求質量一樣會造成喪失信譽的惡果。因為再好的產品也不是無價之寶，總要讓消費者感到物有所值呀!因此，謝恒斌上任后，制定了新的營銷政策，宗旨是對經銷商優惠要多，管理要嚴。其中就有一條規定：公司統一制定最高限價，如果經銷者超過限價賣高價，公司有權直接向用戶按規定限價發貨。總之，公司在全力維護經銷者權益的同時，也要全力維護用戶的權益。

\"用品牌和價格占領市場，靠信譽和形象保護市場\"，這就是謝恒斌賺錢的座右銘。