一個新“錢”景國內電信轉售業務

國際上將轉售作為運營商提供電信業務的一種手段，轉售電信業務是指從有設施的基 礎 電信業務經營者購買基礎電信服務或租用電信基礎設施，包裝成自有的品牌，重新定價后， 再轉售或出租給其它的電信業務經營者或電信用戶使用，從中獲取利潤。轉售業務經營者應 該擁有自己的品牌，但不能改變業務的性質。轉售業務經營者可以附加經營業務必須的設施 ，如相應的網管系統和計費系統等，但不能建設基礎電信網絡設施。目前在國內這還是一個 較新的概念，并沒有引起運營商的足夠重視，但它的興起將會對傳統的運營商產生巨大的沖擊。

轉售商與增值業務提供商、虛擬網絡運營商的區別

目前我國市場上出現了各種混沌不清的概念，虛擬網絡運營商（Virtual Network Oper ator）是近兩年來在我國出現的一個新概念，虛擬運營更多的是從運營主體來定義，說明提 供業務者自身不擁有網絡，因此我國出現的虛擬網絡運營商很多時候被理解為增值業務提供 者，但從本質上講，我國的虛擬運營商實質上包含了國外的增值業務提供者、轉售商、移動 虛擬運營商（MVNO）3種經營模式。

增值業務提供者基本都是提供增值業務，他們與傳統運營商之間是網絡元素租用的關系 ，他們的業務對傳統運營商更多的是補充的關系，當然如果他們提供的業務與傳統運營商類 似，也會存在一定的競爭關系。增值業務提供商的主體一般是獨立的運營商，因此多以提供 的主要業務來定義該公司，例如我國的ISP。

轉售商基本都以提供傳統運營商的業務為主體，加上自己的資源優勢提供一些增值業務 。他們更多采用資費和業務打包的靈活性為用戶提供業務。轉售商與傳統運營商之間首先是 競爭關系，當然在分銷、業務開拓等方面轉售商對基礎業務運營商也有很好的補充作用。同 時，擁有網絡資源的傳統運營商也有可能是轉售商，例如美國MCI就是美國最大的移動通信 業務的轉售商，主體獨立的轉售商可向不同的電信業者分別批購電信產品或服務，再經包裝 出售給用戶使用，可搭配銷售各種業務。

移動虛擬網絡運營商是近兩年來出現的移動通信領域的新經營模式，指的是沒有頻率資 源，但可以擁有其他所有移動網絡所需設備或者通過其他移動網絡運營商的網絡提供所有移 動通信業務的企業，這種方式有別于國外電信歷史上出現的移動轉售商，因此國外將這種運 作模式稱為移動虛擬網絡運營商，目前這樣的企業全球可能超過50家，其中以英國維京公司最著名。

轉售業務出現的原因

在國外，電信業務轉售開展得十分紅火，國內這一業務也將呼之欲出，而以下幾點原因 更促使電信業務轉售不可避免地出現：

其一是社會分工的專業化。當通信產業發展到一定階段時，就需要生產服務專業化，處 在產品價值鏈條上不同位置的企業，扮演不同的角色，并獲取不同的利潤。于是要有人做電 信的基礎網絡，也要有人做基礎網絡的增值服務和分銷。原來一家包打天下的情況在當前的 情形下是無以為繼的。

其二是不斷發展壯大的國內通信市場的要求。中國通信市場的高速發展是眾所周知的， 在市場的外延不斷擴大的同時，內涵也在不斷地加深。如何在市場中獲得競爭優勢是眾多運 營商絞盡腦汁的頭等大事，爭取用戶和擴大業務量也是運營商們孜孜以求的。在市場日益細 化的今天，電信業務轉售也在所難免。

其三是資本市場的要求。隨著中國加入世貿組織，國外資本對中國通信市場虎視眈眈， 中國政府對此有過明確的承諾；與此同時，許多民營資本也是持幣而沽，躍躍欲試，想在電 信市場分一杯羹；所有的壓力與期待，監管部門都不能坐視不理。

轉售業務現狀

在已經開放的9項電信增值業務中，有利可圖的為數不多。增值服務商們的最后一根稻 草就是“基礎電信轉售業務\"。這種業務在國外已風行多年，國內眾多的潛在轉售商都在翹 首以盼轉售業務政策的出臺。

但是，從國外轉售業務的發展情況來看，轉售政策的出臺是需要有實施環境的：一是電 信網絡設施建設較為完善，電信業務市場競爭比較充分，電信發展重心是市場營銷和業務推 廣；二是新電信運營商需要借助轉售商的力量加強營銷、開拓市場；三是電信服務價格基本放開。

在考慮轉售業務的發展時，不僅僅要考慮轉售業務給我國電信業帶來的好處，同時還要 考慮轉售開放可能對我國電信業發展造成的影響。

首先我國電信市場的總體發展情況是：我國電信市場還處在快速發展時期，但整體發展 不是很平衡，很多地區和市場還有巨大發展空間。那么，當前電信業發展的任務還主要是不 斷滿足國民持續增長的通信需求，解決國民的通信有無問題。

其次，隨著我國加入世貿組織，我國電信市場面臨新的機遇和挑戰，外資的進入，將使 中國電信市場經營主體急劇增多，投資結構進一步多元化，從而促進發展。但同時，我國電 信業在國際電信市場上還處于弱勢，電信業務經營模式、管理能力和資金都明顯落后于外企 。如何實現在有計劃、有步驟的對外開放的同時，維護我國電信企業和整個電信行業的整體 利益，是研究如何開放轉售業務的一個重要前提。

另外，發展電信業務轉售可能會對市場造成一定的負面影響，包括網絡與信息安全。對 于大部分轉售商而言，更樂意的是擁有一定網絡資源或者業務平臺的轉售方式。這種轉售商 擁有自己的業務接入平臺甚至更進一步的網絡資源，與網絡商的網絡有一個互聯互通的問題 ，這樣對網絡的信息安全和質量有一定的沖擊。

因素及市場環境分析

2000年9月《中華人民共和國電信管理條例》出臺，“電信轉售業務屬于基礎電信業務 ，但比照增值電信業務管理\"的規定曾經令不少企業心跳加速，因為電信轉售業務在國外已 經為希望進入基礎電信業務的企業和資本另辟了一條蹊徑，這對資本與企業來說意味著可觀 的利潤與長期的發展空間，對國內眾多電信與IT領域的中小企業來說尤具誘惑力。但是時間 過去一年多，相關的準入規則直到今天都不甚了了，令翹首期盼的企業深感失望。為什么會 出現這樣的原因呢？

首先，在政策層面上有一些問題還沒有解決，我們都知道，電信資費是由國家統一定價 ，企業并沒有完全自主權，頂多也只能在規定的范圍內進行浮動，轉售運營商是租用別人的 設施，經過包裝后再推出自己的產品和服務，所以它有一個很大的特點就是有相當大的自主 定價權，否則其優勢也無從發揮。另外，面對蜂擁而至的眾多企業如何有效地監管也是管理 部門頭疼的大事。所以《電信條例》雖然出臺，電信業務轉售細則并未示眾也就完全可以理 解。

另一方面時機還不成熟，目前國內通信運營市場沒有表現出應有的成熟，良好的市場秩 序也沒有完全建立，有效的市場競爭還沒有完全形成，民眾對電信資費怨聲頗多，在沒有進 行充分的論證和試點之前就大面積地鋪開，不符合中國的改革習慣。

政策允許后可能出現的市場狀況及潛在運營商

對于電信業務轉售，不同的電信運營商有不同的態度。中國電信擁有最大的公眾電信平 臺，許多中小企業為保證服務質量都希望與中國電信合作。但是，電信業務轉售后，在短期 內要給傳統電信運營商帶來很大的沖擊，特別是間接接入服務運營商會從很大的程度上分享 基礎電信運營商的收入來源，特別是利潤豐厚的長途業務。但對于處于競爭態勢的運營商來 說，他們還是比較歡迎推出電信業務轉售。據說，一些運營商為了爭取用戶，已經在悄悄地 做著電信轉售業務。

其實，電信增值企業固然在一定程度上是基礎電信企業的競爭者，但從更全面的角度來 觀察，電信增值企業更是基礎電信企業的大客戶，甚至是業務推銷商。它們對電信市場外延 的擴大和內涵的加深將會起到不可替代的作用。中國的電信市場現在的問題是層次過于單一 ，從建設網絡到開展業務，到各種增值服務，全都由幾大主要運營商大包大攬。它帶來的結 果就是服務單一，網絡資源無法充分利用。對于中國電信，目前緊要的已經不僅是發展新增 用戶，而是要考慮如何讓已有的用戶多打電話。話務量的爭奪將是電信競爭的重頭戲，所以 從長遠利益來講，電信業務轉售對傳統電信運營商來說也未嘗不是一件好事。一方面激活了 市場，另一方面也開發了部分目前無暇顧及的市場，而且這些更加市場化的從事電信增值業 務的中小企業在提高服務質量的同時，或許給電信企業“官商”形象的改變起到一種促進作 用。以一種開放與合作的心態，處理得當，應是一舉數得，取得雙贏的效果；但若以一種封 閉乃至排斥的心態來對待，有可能會在市場上鑄成大錯。

電信業務轉售對中國電信來說可能還有一個利好，一旦中國電信拿到移動牌照，在政策 允許的范圍之內進行電信業務轉售，對移動業務的迅速開展及短期內爭取更多的用戶能起到 積極作用。在歐洲的移動通信市場，由于越來越激烈的競爭，使歐洲的移動網絡運營商將他 們的觀念從獨占使用其網絡資源的運營商，轉變為充分利用其網絡資源獲得最大收入和利潤 的商業運營商，電信業務轉售十分普遍。這種趨勢在3G時代將更明顯。

相關專家分析認為，未來中國的電信市場將呈現這樣的市場格局：第一級是骨干運營商 ，如中國電信、中國移動。第二級是骨干虛擬運營商，它們擁有不完整的網絡資源，向骨干 運營商租賃網絡和互聯互通才可以開展全程全網服務，比如鐵通。第三級則是業務分銷型虛 擬運營商。第四級市場則是信息服務商。第三級是目前眾電信增值業務企業夢寐以求的身份 。

而要想成為一個電信業務轉售商，必須具備以下一些條件：

(1)要有較高的品牌知名度，因為從事轉售電信業務的企業因進入門檻較低、管制較松 而數量眾多，相互之間的競爭則更加激烈。為了爭取更多的客戶，轉售經營商必須提供高質 量服務的品牌形象，才能在激烈的競爭中站穩腳。

(2)良好的分銷渠道，轉售運營商一般擁有多種產品和服務，不同的產品和服務需要采 取不同的銷售方式，無論是哪種產品或服務，都必須要借助強大的分銷渠道的力量才能盡可 能大地占有市場份額。

(3)一定的電信運營經驗，這是轉售經營商的市場保障，電信運營的技術與管理經驗是 決定其服務質量和贏利能力的重要因素。

另外，客戶資源和創新能力也是轉售經營商不可或缺的條件。