虛擬顧客如何帶來真實收入

當美爾徹（Tom Melcher）盯著他那臺戴爾筆記本電腦的桌面出神時，他看到的是兩個黑發女孩微笑的照片，那是他7歲和8歲的女兒。有時候他眼前也浮現另一幅畫面，那將會在不久的將來出現：女兒在虛擬空間中和他共享天倫之樂。通過屏幕，他可以看到三維形象的女兒，女兒也能看到他的一舉一動。

美爾徹的暢想并未就此結束，在他的虛擬世界里，世界各地成千上萬的好友將在阿爾卑斯山旅館、熱帶地區度假勝地和其他風景如畫的異域歡聚一堂。想想這將撬動多大一個市場——虛擬商場里銷售羅斯尼奧勒（Rossignol）虛擬雪橇、 虛擬耐克（Nike）冬裝以及其他一切可改善虛擬人物生活的虛擬商品，而且購物使用的是可與真實貨幣兌換的虛擬貨幣。再來想像一下與此相似的更多應用：建筑公司利用“那里”（There）公司的虛擬世界測試其建筑設計的市場前景；陸軍部隊在虛擬敵國進行大規模訓練。

為這個虛擬世界提供技術架構的，是美爾徹所領導的“那里”（there）公司。這家硅谷公司有80名員工，3300萬美元的資金支持，其產品也叫“那里”（there）——一個1998年開始開發的網上虛擬國度。1月8日，產品悄然問世，首次公開亮相是在拉斯維加斯消費者電子產品展示會上。

盡管daVinci時空、Habitat和Palace等公司都失敗了，但人們深信，他們會在一個可行的虛擬世界里交往、游戲和做生意。技術已經成熟，經過五年多的體驗，人們已經做好了進入虛擬世界的準備，美爾徹及其同伴的惟一任務，就是說服人們，互聯網之后的另一次技術夢想已經來臨：there準備就緒了。

美爾徹曾是麥肯錫管理咨詢公司的資深員工，從哈佛商學院畢業。他明白，如果無法實現真正的盈利，技術最終走不了多遠。美爾徹雇傭了許多管理人員和市場營銷人才，并從各個贏利角度苦心經營There。經過三年時間，公司搭建了一個穩定的現金流框架，一切基于一個基本信念：拋棄免費午餐的觀念。

There所獲的第一筆收入有可能來自國防部。美國軍方向來在創造虛擬環境方面擁有專門技術，但“9·11事件”之后，五角大樓正在虛擬環境里填滿熙熙攘攘的人群，因為恐怖分子有可能隱藏其間，而這正是there公司的專長。事實證明，There的技術比國防部自己開發的多用戶系統要先進得多。他們希望盡快同國防部簽訂一項構造“虛擬阿富汗”的合同。

長遠來看，There最有利可圖的合作伙伴無疑還是那些生產消費產品的公司。目前和耐克都在向There的試用者推銷最新款服裝的虛擬版本。例如Levi’s的1型棉布牛仔褲，標價5999there幣（約為3.35美元）。在目前這個階段，There和兩家公司之間不存在貨幣交易（不管是虛擬的還是現實的）。對他們來說，通過There可以看到顧客對新產品的反饋（對那些真正想要1型棉布牛仔褲的顧客，There提供了Levi’s的網址鏈接），而且這也提供了測試虛擬服裝的市場潛力的機會，而其風險為零。

There及其合作伙伴仍在尋找最佳合作方式，相互關系純粹是試驗性的。無論是作為附帶廣告的媒體，還是出售鋪面的賣場，There都能獲得利潤。

美爾徹還準備直接從使用者那里收費。初步計劃每月收取10美元的費用，服務級別越高，費用越高。更具誘惑力的，是There扮演著there幣中央銀行的角色，這有可能帶來潛在利潤。客戶需要的數據越多，就需要更多的there幣。只要這些貨幣是從There公司購買的，就會有更多的美元進賬。

一句話，美爾徹已經搭建了一個印象時刻的利潤構架。關鍵問題是，如果那些客戶不出現將怎么辦？

美爾徹面對的，要么是一個爆炸式發展的市場機會，要么是不確定的發展方向：早期的電話商以為他們只能利用這種管道將音樂送到人們家中，但是最終電話的用途卻是另一番景象。