小孟創(chuàng)業(yè)七個月

缺少認真地調(diào)查市場、沒有分析行業(yè)特點、根本不熟悉產(chǎn)品性能，更沒有找到適合的營銷策略，就盲目地踏上創(chuàng)業(yè)路。這樣盲目的創(chuàng)業(yè)，失敗是必然的。

北京城東一個寫字樓的三層，小孟與其創(chuàng)業(yè)伙伴小謝開辦的公司內(nèi)只剩下小孟一個人。中午他剛剛給最后一名員工付清工資，并讓他回家。到這時候，看著僅僅維持了半年多的公司，看著這個不得不離開的曾經(jīng)播下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子、充溢著自己熱望的地方，小孟才真切地感覺到自己的這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有多么的盲目。

共同創(chuàng)業(yè) 充滿激情

小孟在大學是學習企業(yè)管理的，畢業(yè)后曾經(jīng)在一家銷售軸承的香港公司工作了一年。因為一直在跑市場，與客戶打交道，小孟認為自己對這方面的知識和技巧已經(jīng)全部掌握了，他渴望能夠自己創(chuàng)業(yè)。

一個偶然的機會，他得知同學小謝的家人中有人搞過機械軸承的銷售，而且收入頗豐，并且小謝也稱自己以前曾經(jīng)有過相關(guān)的工作經(jīng)歷，有一些老客戶可以聯(lián)系，兩人談得投機，很快就開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細節(jié)：小孟負責供貨渠道、解決技術(shù)性問題，小謝則負責尋找客戶、承接訂單。兩個人決定從父母那里借些錢當作創(chuàng)業(yè)的啟動資金。

小孟希望借這次創(chuàng)業(yè)為自己積累更多的資金，為以后投資專門經(jīng)營一些有特色的產(chǎn)業(yè)打下基礎(chǔ)。但是，具體如何運作，目前的市場前景如何，這個行業(yè)的特點，以及具體產(chǎn)品的性能等等，兩個人沒有一個是內(nèi)行。

小孟在北京城東的一座小寫字樓租到了一個70平方米左右的辦公間，每月租金5000多元，加上電費、電話費和日常開支，月支出在萬元左右。原本沒必要租這么貴的寫字間，但兩個人都覺得搞軸承銷售，面積、裝修都要體現(xiàn)一定的實力。小孟拿出了借來的5萬元錢，小謝也借來了3萬多元。他們用這筆錢購置了4臺電腦、打印機等辦公設(shè)備。公司小有模樣了，并確定了年底兩個人按60%和40%的股權(quán)分配紅利。

盡管兩個人的家里并不支持，但小孟始終覺得應(yīng)該自己去闖蕩一番。之后的兩個多月時間里，小孟沒有回過家，與小謝一起搬到公司去住。白天，他們帶著請來的兩個員工一起打印各種資料、報價單等等，晚上將這些資料裝入發(fā)給各個企業(yè)的信封中。企業(yè)的名錄是小孟從網(wǎng)上獲得的。

上萬封信發(fā)出后卻石沉大海，他們沒有等來一個業(yè)務(wù)咨詢的電話，卻等來了天天從郵局退回的信件。

眼看這種方法行不通，他們開始分頭到各個機械設(shè)備展覽會現(xiàn)場、軸承展覽會現(xiàn)場，向往來客商遞放資料，與廠商聯(lián)絡(luò)，沒想到這種方法竟然讓他們一下子收集了幾百張中間商的名片，有國內(nèi)的，也有海外的訂貨商。兩個人興奮到了極點，他們覺得自己的前景越來越光明。

經(jīng)驗欠缺 起步維艱

1個月后，他們認為自己慢慢進入了狀態(tài)。借著展會的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。他們又忙著收集客戶的需求，接收樣品，并記錄樣品的規(guī)格、型號、材質(zhì)等詳細數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料發(fā)到生產(chǎn)廠家，等廠商提供各類的價格信息。與商城內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品相比，小孟一直認為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價格合理，應(yīng)該具有競爭力。

但是，又匆匆忙忙地過了一個多月后，小孟察覺到事情有些不對勁兒。每天都有客戶來咨詢，要求提供樣品或報價。但他們拿了資料和報價后就絕少再有回音。眼看著客戶們都像懸在半空中的氣球，看得見摸不著，沒一個落地簽訂單的，小孟著急起來。他們專門向一些業(yè)內(nèi)的人士請教，業(yè)內(nèi)人士給他們分析了原因：許多客戶向你們咨詢，并非真有訂貨意向，而是拿到你們的報價資料后，如果比原來供貨商價格低，就有理由要求降價，如果低不了很多，就更不可能會輕易改變合作關(guān)系。

小孟也想過變被動等人，主動上門洽談，以增加跟客戶的直接溝通。試著到外面跑過兩天，找機械廠，因為無的放矢，效果很差。此時，小孟決定招幾個只拿底薪的業(yè)務(wù)員，并且草擬了一份銷售計劃，然而這就等于每月至少增加2000~3000元的支出。

素質(zhì)不行 生意散伙

業(yè)務(wù)員招來了，每月小孟給他們開出保底的500元工資，然而兩個月一晃過去了，公司仍然粒\"米\"未進，小孟更加心急火燎。然而事情突然有了轉(zhuǎn)機，石家莊一家機械公司從他們那里進了一批軸承，合同金額7萬多元，為了賺到這筆錢，小孟將自己的利潤，降到了最低點，一單生意下來只賺了4000元出頭。緊接著又陸續(xù)簽了幾筆業(yè)務(wù)合同，都是小單子，賺了不到1萬元。

隨后，業(yè)務(wù)終于有了起色，幾次生意過后，所賺的利潤也勉強夠他們每月的開支。小孟再次看到了希望。

但是，暫時的成功并不能掩蓋公司在制度方面，以及小孟作為一名創(chuàng)業(yè)者在素質(zhì)方面的欠缺。組織不健全、構(gòu)架不合理的問題原本就非常突出，加上賬目混亂，員工工作秩序混亂，很快麻煩又出來了。業(yè)務(wù)員為了爭一個客戶而明爭暗斗、互相拆臺。小孟起初以為這是業(yè)務(wù)員競爭過程中必然的現(xiàn)象，并未加以重視，沒想到事態(tài)逐漸惡化，一個業(yè)務(wù)員為了搶到訂單，竟然與廠家做起了私下交易。然而，當供貨出現(xiàn)問題時，廠家卻找到小孟要求賠償，而那個業(yè)務(wù)員早就走了，為了保證公司的聲譽，小孟做出了一定的賠償，兩個月剛剛賺到的錢就這樣再次被斷送了。更加可怕的是，對于公司業(yè)務(wù)員之間的你爭我奪，業(yè)內(nèi)很快就盡人皆知，廠家對小孟的公司產(chǎn)生了疑慮，很快業(yè)務(wù)再次陷入僵局。

此時，小謝終于絕望，提出散伙，不再與小孟合作，并且?guī)ё吡藘H有的幾個客戶資料。公司的生意徹底陷入了絕境。

剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了，于是就有了文章開頭的情節(jié)。

創(chuàng)業(yè)成功 必須理性

小孟犯了創(chuàng)業(yè)者的大忌，然而像他這樣的創(chuàng)業(yè)者目前普遍存在。他們往往并未認真地調(diào)查市場、沒有分析行業(yè)特點、根本不熟悉產(chǎn)品性能，更沒有找到適當?shù)臓I銷策略，就盲目地踏上了創(chuàng)業(yè)路。這樣盲目的創(chuàng)業(yè)，失敗是必然的。

換句話說，小孟沒有弄清楚自己創(chuàng)業(yè)的條件具備不具備，自己創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢在哪里。這是創(chuàng)業(yè)者們首先要面對和回答的問題。創(chuàng)業(yè)者如果愿意冷靜下來考慮，可能很多人會發(fā)現(xiàn)：他們的創(chuàng)業(yè)根本沒有成功的理由。

選準一個項目或者事業(yè)機會是創(chuàng)業(yè)者不能回避的首當其沖的問題，勇氣、干勁、能力都在其次。很多人恰恰忽略了這一點，有的甚至待\"企業(yè)\"成立起來再去找項目和業(yè)務(wù)，這不僅不能說服別人，如果冷靜下來，自己都難以說服。

因此，創(chuàng)業(yè)首要條件就是，一定不要牽強地創(chuàng)業(yè)，也不要為自己的創(chuàng)業(yè)找借口，不要總是滿腦子胡想、滿大街亂跑，一門心思琢磨\"我要創(chuàng)業(yè)!\"很多時候，創(chuàng)業(yè)是很自然甚至是水到渠成的事情，是創(chuàng)業(yè)者與市場、與事業(yè)的一種很自然的契合，這與創(chuàng)業(yè)者的能力、實力、機遇、悟性都有關(guān)系。

從小孟的失敗可以看出，創(chuàng)業(yè)者必須理性，才能保證創(chuàng)業(yè)成功。他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷給人們留下思考：

啟示1 敏銳富有洞察力，同時必須冷靜、理智。敏銳富有洞察力有助于識別創(chuàng)業(yè)機會，冷靜、理智有助于了解和分析創(chuàng)業(yè)前景、創(chuàng)業(yè)環(huán)境和創(chuàng)業(yè)條件。

啟示2 克服一時熱情和頭腦發(fā)熱。一時熱情不可能做成任何事情，頭腦發(fā)熱勢必陷入愚勇和盲動甚至堂·吉訶德式的空想；

啟示3 要善于堅持。任何事業(yè)的成功，不是一蹴而就的，必須付出艱苦的代價和毅力，創(chuàng)業(yè)過程中會面臨種種困難甚至苦難，要有充分的思想準備和克服困難的信心和能力。

啟示4 思想準備、措施準備要充分。創(chuàng)業(yè)者需要對預(yù)見之內(nèi)和預(yù)料之外的很多困難有充分的思想準備，更要對創(chuàng)業(yè)過程中的很多實施細節(jié)有細致的考慮。

啟示5 客觀公正。這不僅是指對事業(yè)機會、項目機會、創(chuàng)業(yè)環(huán)境和創(chuàng)業(yè)條件的客觀公正評價，也包括對自己的客觀評價。

啟示6 克服賭徒心理。創(chuàng)業(yè)是一個科學的過程，不是靠運氣和意氣用事，賭徒心理一般會導致失敗更慘。

(蔡智摘自《科學投資》，本刊略有刪節(jié))