舊貨市場里的新貨店

嚴　巖

“一個市場不可能滿足所有人的需要，但能滿足一部分人的需要，這就是特色。”在致商戶的新年賀詞里，東方七彩大世界二手電器城中明確了自己“賣舊貨”的特色，并提出要做舊貨行業里的品牌店。

對于電器城中慶隆商行的老板王國慶而言，突出自己的個性，滿足一部分人的需要也是自己追求的目標，并且他已經為此目標奮斗了六個年頭。

與電器城中其他的商戶明顯不同，慶隆商行里經營的商品都是全新的，王師傅是個敢于挑戰的人，這就是他為什么能夠嘗試在一個個專門經營二手電器的市場里銷售新貨的主要原因，而這種冒險精神并不是每個人都能具有的。

落戶天地人

老家在天津的王師傅在來北京之前，曾經在其他城市開店做過考查，但結果都不是十分滿意。一次偶然的機會，王師傅從朋友那里聽說了北京的天地人舊貨市場經營得不錯，開業當天交易額達10萬元，它是京城最大的一家二手電器專業化市場，從開業之初就把自己經營定位在大、精、全、廉這幾個點上，經營品種中不僅包括二手彩電、家庭影院、音響、電腦、冰箱等大件電器，還有傳真機、照相機、隨身聽等小型家電。其二手電器的價格也一直保持在市場同類新品的30％左右。于是，王師傅決定親自來北京考查一番。

“別看一個攤位面積也就10平方米左右，給他一個大品牌家電代理商干，他們興許都不換。”王師傅記得當初有人這樣說，“市場選址在北京東部還有一個鮮為人知的原因，就是北京東部也是“老外”的聚居區，許多“國際倒爺”就活躍在此。“一般來說，俄羅斯人主要倒舊音響，南斯拉夫人主要倒舊空調，朝鮮人主要倒舊電視、舊錄音機，一些非洲人則喜歡這兒的舊電子產品……”

聽起來是不錯，但總歸是單方面的看法，聽聽攤主的看法也許更加客觀。據一位老攤主介紹，市場里的商戶有許多曾經只是一個走街串巷靠收廢品過活的打工仔，可現在相當一部分人已經在北京買了房。而且在北京做二手家電的生意，你不用擔心沒人買，大學生、打工仔北京多得是，他們是最主要的購買者。”

王師傅想，既然客流、外部環境都不錯，加之自己賣的是新貨，但價格便宜，經朋友介紹，進貨渠道已有著落，有問題可以直接找廠家，不象二手貨品自己承擔風險，這個生意應當做得成。于是，一個在舊貨市場的新貨店開張了。

品種多翻新快

雖然是有特色，店鋪選址也是經過慎重考慮，但為人熟知，積累自己的客戶群卻決非一朝一夕可以辦得到的。更何況，自己并沒有有多余的資金去登廣告，也沒有精力去散發傳單，但王師傅相信自己先前的判斷，也相信通過滿意的服務，利用口碑傳播一定能擴大客戶源。

由于以前雖然也接觸過音響DVD等家電，但對其構造及原理并不精通，但要給顧客提供優質的全方位的服務，這一點十分重要。憑著超人的毅力和好學的精神，王師傅開始努力學習有關產品的知識，虛心向別人請教，利用空閑時間閱讀相關書籍，終于從如何將音響與音箱接線都不懂，邊看說明書邊跟顧客介紹產品的變成了一個行業高手，也很快就扭轉了慘淡經營的局面。雖然王師傅沒有說出自己具體的贏利情況，但他說，那時的生意是十分火爆的。由于二手家電的高利潤在這里已成為一個公開的秘密，而王師傅的新貨價格雖要比舊貨高，其利潤應當是十分可觀的。

除了店里賣的都是新貨外，其款式翻新也快。比如，當時在歐洲市場上剛上市不久的丹麥歐頓牌帶高音和側音的音箱，店里只賣2280元，比市場上同樣的商品低700多元。還有美國的超寶聲音響系列，其中有對雙15寸的鋁合金喇叭，市場上賣到五六千元，店里賣3400元。另外，店里還有很多中檔次的音箱，還有一些適用于歌廳舞廳的專業音響設備。

王師傅在天地人的時候是第一個經營電子琴的商戶，如今他在大世界也沒有放棄銷售電子琴。店里的琴大多是國產品牌，都是王師傅從廠家直接進的貨，價格很低，像奧思諾的ASN-190型號，市場上賣六七百元，而這里只賣380元。另外，如果喜歡像CASIO等國外品牌的電子琴，還可以向王師傅訂貨，價格比市場便宜。而且，店里的所有貨品都保修三個月，包換，還享受售后服務。

靈活經營誠信為本

正當王師傅的業務蒸蒸日上時，傳來了天地人市場搬遷的消息，市場將被一分為三：一家在八里莊附近，名稱還叫天地人電器舊貨市場；而主要的部分已搬到燕莎東北角的東方七彩大世界舊貨電器城；還有一小部分搬到了四元橋。三家市場基本上均處在北京東部地區。

對于王師傅來說，這無意是一個壞消息，因為這樣一來，會造成大批顧客的流失。但三個部分遷往哪里呢？

王師傅認為店鋪的選址十分重要，在天地人的經營就是很好的證明，經過深思熟慮，王師傅覺得東方七彩大世界商品市場其定位填補了萊太地區特色舊貨銷售的空白。而且，處在北京中央商務區（ＣＢＤ）內的燕莎、萊太商圈，與代表現代生活品質和時尚的萊太花卉市場和女人街緊緊相鄰，融中華傳統食文化為一體的各大菜系與風味小吃的美食街緊圍在市場周邊，而連著美食街的則是即將在北京成為新品牌的充滿異國情調的酒吧一條街。市場的特色商品與服務項目在這個地區與其他的商業店鋪形成了合理的商品互補。它將根據市場所處特殊區域的商業經濟文化的發展，以北京第三使館區的文化背景為依托，以北京“稀為貴”的鏡湖“水”文化為中心，攜手萊太花卉和女人街兩家經濟實體，有望成為國內外知名品牌商品的集散地。

于是作為入駐的第一批商戶，2003年5月20日，慶隆商行重新開業了。但由于還處于非典時期，開張營業的店鋪大多沒有生意可做，因為二手市場的消費者70％都是暫居北京的外地人，可這些人現在多數都不在北京；另外三成北京消費者平時的購買能力就不是很強，再加上二手市場的購物環境不甚理想，在這么敏感的階段，許多北京人都不來了，所以導致二手市場的客流遲遲不見回升。市場內屈指可數的幾位顧客也是走馬觀花，來去匆匆。加之搬遷的影響，去年下年一直處于恢復期。

但即便如此，王師傅仍然對商行的前景持樂觀態度，“雖然這里是舊貨市場，但賣的絕不是濫貨，即使是二手的商品也都有保修期，都有售后服務。對新貨而言，都由廠家為后盾，出了問題直接找廠家，像舊貨，收購后出現問題自己承擔責任，另外，除了在價格上占優勢，。在售后服務方面，商場通常是七日包換，我們這里可以延長至一個月，兩個月，甚至三個月。有些老顧客有一些還不錯的音響或是小家電想換換新款或者功能更齊全的，我們也可視情況收購，或補差假調換我們其他的貨物，在這方面我們的經營方式十分靈活。”

談到這幾年來的做生意的一些感受，王師傅深有感觸的說，我們的客戶基本都是通過口碑傳播積累下來的，誠信對我們來說非常重要，在商行里，我是賣家，出了商行，我也是消費者，所以要憑良心來經營，有時候，一些來過的顧客再來大世界路過我們這里時，對我們說以前在這買的東西質量不錯，用了這么久沒出過什么問題，確實信得過的時候，自己心里真的感到特別高興和欣慰。

目前類似于音響、DVD一些產品的需求較以前有所滑坡，如何保持自己的優勢，增加銷售額成為王師傅接下來要考慮的問題，是開拓產品經營面，例如增加目前較熱的汽車專用音響，或是加強銷售方式的靈活性，促進產品的更新換代都未嘗不是發展的方向，對于商行的前景，王師傅充滿信心。