巧心思賣火圣誕樹

加　里

盡管涉足圣誕禮品才四年，而且每年圣誕禮品生意也僅做一個月，但是朱建如的賺頭幾乎每年都是別人的數十倍?！爸灰阌悬c子，一切都能變現”，站在他開在杭州某小商品市場里的鋪位里，在一大堆圣誕樹中，朱建如頭頭是道地說起了他的生意經。

綠變白 出奇制勝

在最初準備涉足圣誕禮品的時候，朱建如甚至還不知道圣誕節到底是幾號。但是頗有心計的他在各個市場里轉悠了幾圈后，發現“所有的圣誕樹都是綠的”。雖然這個發現曾一度遭到其他老板的恥笑，但是，朱建如不以為然，他悄悄地在老家找到了一個加工圣誕樹的廠家，其他圣誕樹都是用綠色塑料拉絲做的，朱建如要求廠家用白色拉絲做，還有用銀色的拉絲做。在自己的直覺里，朱建如覺得銀白色的圣誕樹更亮，掛上紅色的圣誕老人和紅襪子會更漂亮。在同樣的成本下，第一棵銀色的樣本樹讓朱建如欣喜若狂———喜慶氣氛更濃，并且別具一格。

盡管如此，朱建如也沒有被喜悅沖昏頭腦，他還藏了一手，把他的新式圣誕樹一直藏到離圣誕節還有10天才隆重登場，朱建如眨巴著眼睛說，“這個時候，人家要模仿也來不及了”。

市場證明，消費者的求新求異心思讓朱建如給算準了，那一年，他狂賣了7500棵各色圣誕樹，哪怕是傳統的綠色圣誕樹他也賣得比別人多。

原因是，當時60厘米高的圣誕樹市場價格為28元每棵，朱建如將他獨有的白色和銀白色圣誕樹賣到38元一棵，然后又將綠色圣誕樹賣15元一棵，比別人幾乎低上一半的價格優勢讓朱建如的綠色圣誕樹也同樣賣空。

朱建如說，這短短半個月賣圣誕樹的利潤超過了他賣一年的發夾。粗粗一算，利潤將近20萬。

變尺寸 二戰告捷

第二年圣誕前夕，朱建如再一次收拾起他店鋪里的發夾，開始籌備圣誕禮品。他說他早就料到，這一年市場里的白色和銀白色的圣誕樹肯定會鋪天蓋地。朱建如成竹在胸，不動聲色。

到離圣誕節還有兩周的時候，朱建如的店鋪里出現了超大型和超小型圣誕樹。而別人的圣誕樹依舊是60厘米。這一年朱建如的勝招在于圣誕樹的大小。朱建如說，2001年銀泰的柜臺里擺的超小型圣誕樹就是從他那里買的。而杭州香格里拉大堂里的那棵巨大的圣誕樹也出自朱建如的店鋪。據朱建如說他最大那棵圣誕樹高15米，太高只好放在市場走廊里，但才擺了一天就被人買走了。

朱建如說，因為是他自己想出來的，所以市場上獨一無二，連揚州的不少酒店酒吧都是到他這里來買圣誕樹。

賣創意 贏在細節

第三年圣誕前夕,陰雨不斷，朱建如說圣誕節的生意都被那些冷颼颼雨沖掉了，“但是，也好，我把我所有的貨放在一起，仔仔細細地看了十來天，我在看——圣誕禮品還少什么?！?/p>

今年12月初的一天下午4點市場快收場時，朱建如開始擺放出他的圣誕禮品，到下午5點，也就是朱建如一邊布攤一邊隨便賣賣的一小時，朱建如圣誕禮品的零售額為3000元。這又是為什么呢？

“因為我的東西新鮮啊”，朱建如隨手拿起一個蝴蝶結，“人家的蝴蝶結都是紅布條打的，我的是定型好的，紅色緞子布里襯了海綿，旁邊滾了金邊，結實又氣派，‘金色滾紅邊的道理也是一樣的，但人家也是沒的”。

“以前圣誕樹的鈴鐺都是沒有鈴舌的，不會響”，今年，朱建如把他的鈴鐺都加了鈴舌，“不響的一串賣3元，會響的一串賣12元，成本的增加可忽略不計”。

朱建如說，現在很多商家都把圣誕樹放在店門口的，“有風的，當然要會響的鈴鐺好?！边€有，今年，朱建如的圣誕樹用的拉絲是后半截綠色，前半截白色，遠遠看去，就像蓋了雪。當時朱建如為圣誕準備的200箱小禮品，賣得已經只剩十來箱。估計一天賣空是沒問題的。